消费者行为研究---毕业论文

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1、新疆机电学院消费者行为研究姓名：专业：工商企业管理指导老师：学号：摘要现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化和个性话。本文通过分析客户的购买心理，有效的抓住和激发顾客的购买需求.成功的将顾客变为客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略。关键词：消费者心理销售员策略目录绪论3本论3一、消费者的心理特征3二、消费者的心理特征4三、消费者的心理过程4四、消费心理分析4五、基本概念4六、主要类型4（1）从俗心理4（2）同步心理5（3）求美心理5（4）求名心理5（5）求异心理5（6）好奇心理5（7）偏好心理5（8）便利心理5（9）选价心

2、理5七、购买动机6(一)理智动机61适用62经济63可靠64安全75美感76使用方便77购买方便78售后服务7(二)感情动机71好奇心理82异化心理83炫耀心理84攀比心理85从众心理86崇外心理97尊重心理9主要表现9八、消费心理在各类人群及各年龄段的表现91少年的消费心理92对于中年人的消费心理93老年人的消费心理9九、消费者职业和身份特征上分析10十、当代消费者心理变化特征10(一)个性消费的复归10(二)消费主动性增强10(三)消费心理稳定性减小,转换速度加快11(四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存11十一、消费者行为学在我国的应用11结论12致辞：13绪论人的行动往往是心理

3、的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据己学知识，提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略。同时，也收集一些销售技巧。本论一、消费者的心理特征　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；二、消费者的心理特征　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；三、消费者的心理过程　　分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。　　消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。四、消

4、费心理分析　　1、寻找购买目标。　　2、感知所欲购商品。　　3、诱发对商品的使用联想。　4、判定比较。　　5、选择购买。6、购后体验。五、基本概念　　指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；六、主要类型公众的主要消费心理类型大致有：（1）从俗心理即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。（2）同步心理即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。（3）求美心理指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。（4）求名心理指某些消费者希望借助

5、名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。（5）求异心理这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。（6）好奇心理指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。（7）偏好心理指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。（8）便利心理指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。（9）选价心理指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买

6、动机。七、购买动机　买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。(一)理智动机　它包括：1适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。2经济　　经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。3可靠　　顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值

7、，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。4安全　　随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和环境保护意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合这一购买动机来促进销售。5美感　　爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一