如何做好大客户的战略营销

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1、如何做好大客户的战略营销★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大客户营销的时间缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略，帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

2、 ★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单3.如何接近大老板，让大老板满意4.如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意5.学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖★讲师简介 鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家，现任美国BusinessObjects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hy

3、perion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业，组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲大客户战略营销概述1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销（一）1．战略销售的六个要素2．销售的CUTE理论3．购买影响者的角色（上） 第三讲战略营销（二） 1．购买影响者的角色

4、（下）2．分析组织结构3．客户需求分析 第四讲战略营销（三）1．访问老总的技巧2．沟通管理3．发现小红旗利用你的强项4．客户类型（上） 第五讲战略营销（四）1．客户类型（下）2．客户需求分析3．赢的结果 第六讲战略营销（五）1．理想客户的形式2．处理反对意见的技巧（上） 第七讲战略营销（六）1．处理反对意见的技巧（下）2．漏斗原则 第八讲正确提问获取客户的真正需求（一）1．SPINSelling2．销售会谈的四个阶段3．会见大客户技巧 第九讲正确提问获取客户的真正需求（二）1．SPINSelling的四种模式2．以客户为中

5、心的营销技巧（上） 第十讲正确提问获取客户的真正需求（三）1．以客户为中心的营销技巧（下）2．销售给老总 第1讲大客户战略营销概述 【本讲重点】1．企业管理中的蝴蝶效应2．战略营销过程3．大客户战略营销三部曲 企业管理中的蝴蝶效应 在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应”理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里

6、，看起来很简单的一件小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节，就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。 战略营销过程 战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。

7、复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客

8、户。在现实的营销活动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户，以及把握拜访客户的时机非常重要。 【自检】请您