看银保业务的发展

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1、看银保业务的发展看银保业务的发展　　银监会日前下发的《中国银监会下发关于加强商业银行合规销售与风险管理的通知》，其中第十二条“通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，对从2007年开始的银行渠道驻点销售的模式产生了颠覆式的影响，银行渠道销售保险业务进入了全新时代。在这种大变革的背景下，如何开展银保业务是摆在各家寿险公司面前的棘手问题。　　银保业务发展仍然靠队伍　　自2007年保险公司开始驻点销售以来，各家公司着力加大客户经理队伍建设，拥有了庞大的队伍。

2、这一部分人群，各家公司都为之培养、付出了非常大的财力、物力，不可能将之放弃。但不允许驻点销售，这部分人群又没有了他们生存的空间。在这种形势下，与其放弃这部分人群，不如培养他们成为以服务为主的工作人员。　　银监会在答记者问中作了这样的解释，为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营，《通知》对商业银行代理保险业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点。　　《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行

3、提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。服务的内容很多，但最关键的就是要培养客户经理队伍自身的培训能力。银保专管员可以利用银行每天召开晨会的时间，将自己在多年销售中总结的经验进行传授；宣传本公司的公司实力；分析产品的卖点，适用人群。　　保险产品也是一种商品，现代社会商品就离不开服务，一个良好的服务给公司带来更好的企业口碑，所以，将客户经理变成保险公司的服务人员，不仅提升了客户对公司的认可度，更重要的是，为银行销售保险解决了后顾之忧，为提高网点产能作了助推。　　当然，各家保险公司银保客户经理都

4、存在专业技能不高、个人素质相对较低等问题，所以，要强化客户经理队伍的综合素质，对个人能力确实不强的人员可以适当进行减员处理，提升公司整体客户经理队伍的质量。　　产品要走差异化路线　　综观2010年银保市场的产品都是以理财产品的形式出现的，不管是分红险还是万能险、投连险，都没有跳出以收益为目的的销售形式。而就保险而言，最终还是要回归到保障中。而且各家寿险公司的产品存在着过多的相似性，从保险期间到保障到综合收益，并无过多不同之处，概括下来就是定期或零存整取加保障，客户没有更多的选择余地。这样的产品只是从保费规模上对保险企业是一种提升，但自身的盈利能力并不

5、强，从长远的角度看，增加了对保险企业的承付能力和资金链的考验。　　一些中小保险企业模仿其他公司主打产品，对自身而言提升了业绩，但却影响了整体市场的健康发展。不过，现在很多公司已经开始重视自身银保产品的开拓与研发力度，由原来单纯收益性向保障性转变。像中国人寿在2008年推出了一款以巨灾保障为目的的产品，在上市之初就深受客户的喜爱。在2010年底，该公司又推出了附加疾病的保险产品，成为银保市场上的又一新亮点。　　新经营方法的探索　　驻点销售只是银保业务发展的一个时期，在这个时期过去后，需要探索新的合作模式。单纯依靠客户经理驻点销售，虽然在业务规模上能够由

6、保险企业自己控制，但却不利于银保的长期健康发展。在国外，很多发达国家银保业务已经发展了很多年，并且能占到公司整体保险业务的相当重要的份额，最后还要依靠银行工作人员进行代理销售。　　现在，很多保险企业在新的合作模式和方法上也进行了尝试，比如，在银行进行客户沙龙的召开，利用专业的讲师为客户讲解保险，不仅让客户了解了保险，更重要的是，培养了银行工作人员对保险的认可度，可以说是一箭双雕。　　加大力度培养银保渠道客户服务人员，利用提供保险公司自身企业各项服务内容的机会，深度开拓客户资源，全面的为客户提供保险服务，增加客户对保险公司的忠诚度。　　新的银保销售形式

7、已经到来，无论各家保险企业适应与不适应都已经开始了，在这个渠道为王的时代中，各保险企业必须学会适应，积极探索新的行之有效的合作模式，保障银保业务的健康有序发展。　　本文系转载自网络，如有侵犯，请联系我们立即删除，另：本文仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。