浅谈--直销的发展历程

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1、浅谈--直销的发展历程直销的英文为DirectSelling,意为直接的销售。自二次大战以后，直销这一无店铺零售的新形式在美国出现，随后，又流行于世界各地。直销这一商业新形式给人们带来了新概念，如：无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售，独立身份直销商等等，引起了人们的关注和兴趣。同时，它也带来了新的问题，如：金字塔、老鼠会、猎人头、滚雪球、无限连锁链、卖钱、高压销售等等，引起了消费者的反感。无论是代表趋势还是带来问题，我们都回避不了直销。直销对于提高人们生活质量，达到特定经济目标，促进社会交往均发挥着巨大的作用，正是这种魅力使其在世

2、界经济发展史中长盛不衰。直销缘何具有如此魅力？历来陈酿经久弥香，直销也不例外。欲解直销之魅，还得从直销的渊源说起。直销发展的历史长河中，叫卖者、小贩、商人以及商队均留下了精彩的故事。人们从事直销的动因主要是为了交换商品，同时也促进了人际交往。直销业最初因为一些人为了谋生出售商品而产生萌芽。在早期，直销在中国、埃及、叙利亚、巴比伦以及印度等文明古国均很活跃。比如，人们用象牙和黑檀木交换陶器和石器，产自印度的念珠也远销巴比伦。商队还将希腊和亚洲连接了起来，直销经济非常繁荣。日用品、家用器具、厨房金属用具以及衣物均在交换之列。直销商人和顾客进行商业交换的地方通常在集市上。直销人员通常

3、将市场作为一个中转站，然后再逐村销售。直销商人的活动也受到当地政治环境的巨大影响，早在公元前2000年，巴比伦《汉谟拉比法典》就有条例保护巴比伦直销商的一般权利，同时也要求他们诚信经商，法典还保障了商人销售商品应该获得相应报酬的权利O到了公元5世纪时，直销销售渠道呈现多样化。有的直接在街道上销售商品，有的在摊位或者商店中出售；还有的跟着军队辗转迁徙于各个地方。他们四处赶集，参加规模巨大的庆祝活动，平时则从一个村庄销售到另外一个村庄。10世纪以后，世界经济迅速发展。商业机会大大增加，而直销经济也更加发达。中世纪（从古代到文艺复兴，公元476-1453年）的西欧直销商为10-13世

4、纪的商业革命作好了厚实铺垫。此时，公路建设持续发展，许多新奇的小商品经由直销商从大城市销往小城市。直销商销售的毛料衣服、丝带、女帽、铜戒指、顶针以及便签等物品一度成为法国人竞相购买的时尚物品。神话中常常有直销商的角色，比如神话中的英雄尤利西斯就曾乔装为商人，将精美的饰品挂在手臂上售卖，国王的女儿“被商人背包中的东西深深吸引住了”。由此推断，西欧的直销的出现比美国足足早了3000年。18世纪到19世纪，当移民逐渐迁移到美国。移居美洲的欧洲吉普赛人将直销从英国、苏格兰、爱尔兰.德国以及匈牙利带到了美洲殖民地，他们从事的商业活动有焊锅、叫卖和马匹交易等。一般认为，现代意义上的直销最早

5、萌芽始于20世纪40年代。这时，犹太人卡撒贝创立直销方式。其实，早在1929年中国就已经出现了现代意义上的直销方式，中国的王星记扇庄曾用类似直销的办法招探生意，向给王星记介绍业务的人支付相当于成交额5—10%的佣金，这些介绍者其实就相当于王星记的直销员，不过，中国王星记的直销一直停留在感性模式上，缺乏深刻而实用的理论作为营销指南。真正使它兴盛起来的却是成立于20世纪40年代的健尔力公司（这是美国第一家采用直销方式销售产品的公司，1945年易名为纽崔莱，后于1972年被收购于安利旗下）。该公司采用了多层次酬金分配制度。最早采用直销方式并得到发展的是20世纪50年代后期成立的夏克丽

6、公司和安利公司。1959年，纽崔莱公司的两位直销商吉•温安洛及理查•迪维士自立门户，成立了安利公司，以直销方式销售他们制造的清洁剂和洗衣粉，业务发展得蒸蒸日上。当时另一家直销巨头是主要生产维生素丸的上市公司夏克丽。这时出现了重要的直销形式——家庭聚会。直销人员与消费者实行零距离接触，邀约朋友到家里展示物品，演示如何使用，气氛温馨而友好，既促进了经济交往也促进了人际交往。成熟的直销方法就在这时形成了。进入20世纪60年代后，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般的发展，1972年，上门直销形式的销售额已达40亿美元。但是，到了20世纪70年代，非法传销泛滥成灾，直销业深受其害。假日魔

7、法公司因大肆从事非法传销臭名昭著，被美国有关当局检控。当时有些直销公司亦卷入其中，濒临崩溃的边缘。1975年，美国联邦贸易署（简称FTC）抨击多层次直销为非法传销，欲加以取缔，安利也被指控使用非法传销经营，拖入了四年旷日持久的官司，结果以安利胜诉告终。这意味着联邦政府承认了多层次直销的销售方式为合法的销售方式。经过20世纪70年代的衰退期后，20世纪80年代直销业又迎来了复兴，当今几家叱咤风云的美国直销大企业例如仙妮蕾德和如新都是创立于这个时期。许多企业和机构纷纷采用这种方式向消费者销售产品