唯品会营销策略研究

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1、唯品会营销策略研究摘要：对唯品会的发展做了详细的描述，分析了唯品会存在的优势和面临其他电商网站的竞争压力，针对唯品会的自身特色给出了相应的营销对策。关键词：唯品会；简介；市场环境；营销战略中图分类号：G64文献标识码：A文章编号：1673-9132(2016)34-0248-04DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.34.143随着移动互联网时代的到来和人民生活水平的提高，追求高档正牌商品已经成了许多消费者的愿望。2010年左右，市场经济整体处于低速发展阶段，许多商品都出现了巨大库存，尤其是服装零售行业，与此同

2、时法国VP网站凭借“正品限时抢购”的营销模式,成为欧洲奢侈品市场的领导者。在这样的国际国内市场环境下，唯品会效仿VP网站的营销模式，打开了中国特卖市场的大门，在我国国内电商市场取得了辉煌的成就。本文对唯品会的历史、战略、目前存在的问题进行了分析，进而提出了解决的措施。一、唯品会简介(一)唯品会的发展历程2008年12月唯品会成立于广州，在短短的不到十年的里面，唯品会一直保持着良好、稳定的市场增长率，在消费者心目中留下了良好的品牌形象。为了应对激烈的市场竞争，稳固其市场地位，唯品会也在不断整合自身的资源，抓住机会，不断地拓展产品品类,2014年2月就做

3、出了控股乐蜂网的战略决策，产品扩展到了多数女性都必不可少的化妆品品类中。截止到2014年9月30日为止，完美地创造了8.826亿净营业收入的季度性成果，同比增长230.0%；同时唯品会也给股东创造了2770万美元的净利润，同比增长230.3%（数据来源：新浪科技）o唯品会保持着一个很好的发展势头。1.起家：正品限时特卖。洪晓波创立唯品会灵感来源于普通的生活，他在偶然中发现妻子在法国的VP网站上津津有味地购买网上的名牌奢侈品，当时洪晓波脑子里面突然有了灵感，认为无论何时何地，所有的名牌服装都会过多过少的存在库存，采用打折的方式会吸引很多追求名牌但资金又

4、很有限的女性，而且限时的方法，制造了产品的稀缺感，这样的闪购营销模式让顾客得到了很大的心理满足感，还让一次性没有买到商品的消费者产生更大的兴趣，增加她们关注网站的概率，法国VP网站取得的巨大业绩，为唯品会创立提供了实践基础。1.创新：品牌闪购。唯品会采用“品牌+闪购”的营销模式在中国特卖市场站稳了脚跟，产品品类包括服装鞋包、亲子特卖、户外运动、旅游产品等等，每天上午10点准时上新品牌产品，限制购买的时间一般都是在3-5天之内，超过这个时间便会迅速挂出产品已经下架的标签，刺激了女性消费者购物，保证了很高的订单成交率。2.现状：品牌塑造。目前唯品会面临着

5、苏宁易购,当当网，京东闪购“红”等来自不同电商的压力，品牌塑造是唯品会2015年的营销关键词，唯品会希望通过品牌的力量，传递出持久的、稳定的市场竞争力，让广大消费者真正爱上唯品会，保持它在市场经济中的地位。唯品会的''限时限量+正品保障”的营销模式已经得到了市场的检验，取得了快速的发展。（二）唯品会的市场定位唯品会在线销售的产品种类主要有男装女装、鞋包、美妆护肤、亲子母婴、体用户外、居家数码、饰品手表等高级的品牌产品，所以唯品会起初的定位是高端消费者，但是结果发展很不理想，于是做出了向国内二、三品牌服装进军的大胆举措，即消灭二三线城市服装库存，就这样

6、一家专门做特卖的网站应运而生，它用正品限时特卖的模式打开了中国的网购特卖市场，给消费者带来了耳目一新的购物方式与购物体验，无论在销售额还是股价方面都创造了电商的一代传奇。二、唯品会市场环境分析（SWOT）（一）唯品会的优势分析（Strength）1.专业的买手团队。唯品会成功的关键因素之一是组建了专业的买手团队，人员都是由时尚杂志的编辑者和对百货时装敏感度强的专门购买者组成，可以保证唯品会上线销售的产品符合消费者追求时尚的愿望和物美价廉的要求，这个优秀专业的买手团队还可以为不同的地区挑选适合的产品。2.良好的企业形象。唯品会“VIP”的标志，对于不同

7、的消费者而言可能有不同的理解，但是一般而言经常购物的消费者会很容易分析出其真正的含义即:把消费者都当成尊贵的客户，享受贵宾级的服务，另外它的4F理念Fast（快）、Fun（有趣）、Fashion（时尚）、Fine（卓越）也得到了广大消费者的认可与赞同,成功塑造了良好的企业形象。3.高重复购买率。唯品会的主要用户群是国内二三线城市的白领女性消费者，比例占到了全部消费人数的70%,而来自一线城市的消费者仅占到10%,2013年第三季度唯品会顾客的重复购买率为73.8%,同比增长0.8%（数据来源：艾瑞网），由此可见，唯品会保持着较高的消费者重复购买率，客

8、户资源稳定。（二）唯品会的劣势分析（Weakness）1.品牌折扣力下降。唯品会的营销模式得到了行业认可，品