百货公司专柜管理实操辑要090707下午.ppt

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1、百货公司专柜管理实操辑要北京昭邑零商管理咨询公司刘晖楔子为什么我们要对联营专柜进行管理？“二房东”为什么我们当不得？联营专柜管理我们管什么内容？我们的入手点在哪里？我们常用的管理工具是什么？为什么我们要对联营专柜进行管理？联营就是联合经营！！注意！！货、人、价权都不在我们手里怎么办？专柜不能一盘散沙！百货公司是一个主体“二房东”为什么我们当不得？老对手商业街新对手购物中心专柜的话语权日渐升高联营专柜管理我们有管什么内容？销售业绩管理服务标准管理商业环境管理人员管理商品质量管理我们的入手点在哪里？专柜销售业绩跟进导购员导购技巧提升百货服务标准的提升专柜商品管理我们常用的管理工具

2、是什么？周专柜报告、月度专柜报告、新进品牌报告专柜综合评比导购服务标准达标检测金牌导购评比专柜管理工具1、专柜销售管理与专柜评比2、金牌导购与销售规程控制1.1制定合理的目标预算制定预算的方法同比法利润倒推法（盈亏平衡法）品牌递推法（品类递推法）客单递推法（VIP核算法）注意：这些方法不是单独的使用！累计跟进的好处1.2专柜销售业绩的提升1.2.1了解你管理的专柜什么是单品管理？什么是品类管理？什么是专柜管理？ECR信息的搜集与传播ECR是什么？ECR信息里包含哪些内容？以小分类为单位的价格分布。小分类中的畅销单品各个分类的销售变化流行风格的分析顾客偏好的分析品类的层级管理部

3、门大类中类小类单品三层。。。女装淑女装大衣依恋大衣案例7、8月羊毛羊绒销售笔数分布案例案例价格带的控制价格带分析图：销售top5品类分析：交易数TOP5创造流行引导消费价格带分化满足不同的消费需求旧状况计划单品管理与价格带管理合一加品类销售排名加交易排名品牌相关性品牌间竞争关系分析表重度竞争中度竞争低度竞争OTT、杰西、JNBY欧时丽、esprit、moda、epsodajessica中中、lukaONLY、elandJOJO哥弟、声雨竹马丝菲尔、玖姿、敦奴宝姿案例图专柜销售管理①营业额目标（每日的及累计的）    ②营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）  ③客数

4、（去年客数、今年每日客数及累计客数）    ④营业额达成率    ⑤比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）营业实绩分析同比比较：销售业绩商品结构款式风格内外部分析1外部：季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动客数到店客数交易笔数交易客单价VIP销售比率同比分析竞争店分析专柜商品管理库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控库存周转天数（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间重点商品的缺货监控几个模式：期货订货周期订货定期调货随时补货其他因素：退货品牌总部配送

5、管理物流模式店长的作用专柜商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品主力商品品牌当季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折附属商品胸针围巾链子化妆包其他赠品等利润型商品超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量促销商品用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管

6、理方法：寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。款式老旧应坚决建议返厂。短码的尽快与厂家联系调货案例：楼层专柜销售分析报告报告内容：分析：以某女装商场某专柜为例：月分析报告、半年度分析报告库存管理、单品控制、商品结构、培训状况、排名pptXX百货4月专柜分析报告.doc专柜评比请你设计个专柜评比表？问问自己？什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。供应商管理---评比A类供应商的特征自备充沛的顾客群有助于商场的形象提升有对其他品牌的带动作用有助于销售额的提升完善的服务体

7、系和自培体系充沛的货品……供应商管理---评比B类供应商自备充沛的顾客群有助于维护商场的形象有品牌间的相互带动作用有助于销售额的提升具备服务体系和自培体系较充沛的货品……C类供应商无自备的顾客群，需要共享其他品牌的顾客无助于维护商场的形象品牌带动力度差没有或欠缺服务体系和自培体系货品不足……供应商管理---评比供应商管理---评比评比与分级的方法：目标销售额法毛利预算法供应商日常管理积分法（扣分法）……专柜评比表ppt专柜评比表.xls案例：特卖气泡图1.2.1.3新进品牌重点跟进状况报告目的和意义快