培训促销（购）人员.doc

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1、培训促销（导购）人员店内促销之目的　　一、提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。　　二、提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。　　三、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。　　四、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。　　五、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。做一个出色的促销员　　一、什么是出色的促销员？　　娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现　　二、你的任务：　　向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，

2、使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。　　三、通过努力，你能得到什么？　　专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感促销准备　　一、心理准备　　“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。　　（一）自我暗示法则　　自信心最为重要　　——你是最好的　　——你有最好的产品　　——你一定会获得丰厚的报酬　　（二）正确的方向　　1、你在公司所扮演的角色：　　你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给

3、顾客。　　2、你对顾客所扮演的角色：　　公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。　　谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作　　二、全心全意地准备自己　　（一）内在方面：　　拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。　　（二）外在方面：　　促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。　　（三）环境方面：　　保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。　　（四）公共关系方面：　　1、确认你的位置，产品

4、所在。　　2、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。　　3、确保你的用具，物品放置安全。　　4、各种证件，手续齐备。　　谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍　　三、促销知识至为重要　　促销现场准备　　（1）产品卫生　　随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。　　　（2）夺目陈列　　根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。　　　（3）占据最佳促销位置　　“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据

5、能主动引导顾客的有利位置。　　a.人流量大及顾客容易驻足处。　　b.入口处（右边最好）。　　c.靠近收银台。　　d.近产品货架。　　（4）促销用品的使用　　a.促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。　　b.借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。　　c.抹布：随时清洁促销用品。　　（5）POP/DM广告助销　　调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。　　a.POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。　　b.直接张贴于产品上。　　c.空白海报表达信息。　　谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的

6、形象。推广技巧　　一、推广的四个阶段　　（一）第一阶段　　1、开场白+品尝　　不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。　　——“先生（小姐）您好，请看看……”　　——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”　　——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……”　　2、对待主动停留的顾客　　“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？”　　“您是自己用，还是送人？”　　“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的

7、特点……”　　“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”　　3、特别注意产品销售对象（决定购买者）　　选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。　　4、品尝　　诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。　　5、理性诉求：　　德×香米果，新奇鲜滋味！　　德×香米果，健康时尚我拥有！　　（二）第二阶段　　1、介绍产品　　（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。　　（2）说话的速度要快、清晰，切勿害

8、羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。　　※可以根据自己