顾问式销售流程考试

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1、一．填空题。（10分）1.顾问式销售的原则是、、。最终要达到。2.销售的三要素是、、。3.针对客户的行为分析，客户分、、三种类型。4.成功销售的理念是。二．选择题.（20分）1、客户第一次进我们展厅的时候通常是处在。A、舒适区B、焦虑区C、担心区2、MOT是一个很重要的概念，我们要在阶段做好它。A、接待B、产品介绍C、交车D、以上的任何一个3、在我们顾问式销售流程里，应该花的时间来建立客户信心，花的时间来报价成交。A、80%，20%B、20%，80%C、50%，50%4、在交流方式里，对他人的印象最深刻的是。A、内容B、语音语

2、调C、肢体语言5、结合销售的三要素来看，是你得影响区。A、信心B、需求C、购买力6、抗拒处理的方法中，哪种是最好的。A、否认法B、递延法C、转移法D、预防法7、抗拒处理出现在顾问式销售流程的哪个阶段。A、试乘试驾B、报价成交C、产品介绍D、所有阶段8、分析型的客户最在意的是你。A、你行不行B、你懂不懂C、你爱不爱9、提问的步骤里，涉及将来的问题，我们称之为。A、一般性问题B、辨别性问题C、联接性问题10、在整个销售流程中，是最重要的。A、知识B、技能C、态度三．多项选择题。（20分）1、在销售流程中对客户做概述的要领是A、没有

3、压迫B、告知将要发生的事C、征得客户的同意D、回答问题2、客户的期望值有几个来源A、竞争的结果B、科技的进步C、个人的经历D、媒体的介入3、以下对客户期望值描叙正确的是A、因为客户大部分不懂车，所以客户在进展厅前事没有期望值的B、客户的期望值一般式向上提升的C、超越客户的期望值，我们可以不考虑任何因素，只要客户能满意，我们就要去满足。D、我们超越期望值要采用螺旋式缓慢上升的方法4、建立客户信任感的方法有A、注意礼节、关系融洽B、调整交流方式C、根据客户类型，调整自己的行为D、消除客户的疑虑5、在为客户进行产品介绍的时候，通过销

4、售顾问的技巧，要达到以下目的A、直接攻击竞品B、建立客户对产品的信心C、解决客户疑问D、激发客户购买欲望四、简答题。1、什么是MOT？MOT的作用是？（10分）2、请写出顾问式销售流程的流程图。（15分）3、如何处理客户所产生的抗拒，处理客户抗拒的最好方法是？（10分）4、在以后的工作中，针对实际情况，你将如何工作才能成为一名成功合格的雪佛兰销售顾问？（15分）