分销渠道策划-精品ppt课件

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1、市场营销学教学课件工商管理学院国贸、工管课程陈守则主讲9/20/20211Ch13　分销策略第八章分销渠道策略第一节分销渠道概述第二节中间商第三节分销渠道策略第四节产品实体分销本章结构提示9/20/20212Ch13　分销策略【引导案例】海尔集团实施3个1/3的经营战略（即1/3的产品在国内销售，1/3的产品销售到国外，1/3的产品在国外生产），没有分销渠道的保证显然是不行的。为此，“海尔”尽力拓展分销渠道，到1997年初，“海尔”在国内已拥有8000余个营销点，覆盖了所有一、二、三级市场。在国外120个国家和地区注册了自

2、己的品牌商标，在40多个国家和地区都有专营商，专营商的总数已达5879个。9/20/20213Ch13　分销策略在1997年2月18日召开的德国科隆国际博览会上，“海尔”的冰箱、冰柜、空调器、洗衣机、微波炉、热水器等十几个品种的家电，吸引了世界各地3000多位客商，其中320多位当场签订了经销“海尔牌”各种家电产品的合同和意向书，多数是第一次与“海尔”合作。在科隆博览会开幕的当天下午，海尔集团总裁张瑞敏向来自欧洲的12位“海尔”产品专营商颁发了“海尔产品专营证书”。这些经销商获得了海尔空调、冰箱等系列家电产品在德国、荷兰、

3、意大利等欧洲国家的代理权。我国企业向外国经销商颁发产品专营证书，这在家电企业中还是第一家。这是“海尔”走向世界的扎扎实实的第一步，“海尔”产品将成为西方人追求的“洋货”。【引导案例】9/20/20214Ch13　分销策略第一节分销渠道概述一、分销渠道的概念二、分销渠道的构成三、分销渠道的作用四、分销渠道的功能五、分销渠道的类型9/20/20215Ch13　分销策略一、分销渠道的概念分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。分销渠道与市场营销渠道不是

4、一个概念。市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。9/20/20216Ch13　分销策略课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客9/20/20217Ch13　分销策略二、分销渠道的构成1.实物流2.所有权流3.付款流4.信息流5.促销流9/20/20218Ch13　分销策略三、分销渠道的作用1.解决生产者和消费者或用户之间客观上存在的矛盾：（1）空间分离的矛盾；（2）时间分离的矛盾；（3）所有权分离的矛盾；（4）产品供求数量上的矛盾；（5）产品供需

5、结构矛盾。2.利用中间商组织市场营销活动，不仅能够减少产品交易次数，提高工作效率，而且可以节省时间和人力的消耗，降低交易成本，提高经济效益。9/20/20219Ch13　分销策略使用中间商的经济效果图MCMCMCMMMCCCD联系次数=M×C=3×3=9联系次数=M+C=3+3=69/20/202110Ch13　分销策略四、分销渠道的功能（1）信息沟通（2）服务（3）促销（4）谈判（5）订货（6）融资（7）承担风险（8）储运（9）付款（10）所有权交换9/20/202111Ch13　分销策略五、分销渠道的类型（一）直接分销

6、渠道（二）间接分销渠道9/20/202112Ch13　分销策略（一）直接分销渠道1.接受用户订货2.设店零售3.上门推销4.利用通讯、电子手段销售9/20/202113Ch13　分销策略1.生产者→零售商→消费者2.生产者→代理商→零售商→消费者3.生产者→批发商→零售商→消费者4.生产者→代理商→批发商→零售商→消费者（二）间接分销渠道9/20/202114Ch13　分销策略第二节中间商一、批发商二、零售商三、中间商的作用四、中间商的选择9/20/202115Ch13　分销策略一、批发商批发是指一切将物品或服务销售给为了

7、转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。（一）批发商的职能（二）批发商的类型（三）批发商的营销策略9/20/202116Ch13　分销策略（一）批发商的职能1.集散商品2.调节供求3.沟通产销信息4.承担市场风险9/20/202117Ch13　分销策略（二）批发商的类型1.买卖批发商2.代理商和经纪人3.制造商的销售部9/20/202118Ch13　分销策略批发商的分类9/20/202119Ch13　分销策略1.买卖批发商（1）按其经营商品范围划分为：⁎综合批发商⁎产品线批发商⁎专业商品批发商（2）按其经营方式划分为：⁎工业

8、品经销⁎农产品收购批发商⁎进出口批发商⁎现购自运批发商⁎邮购批发商⁎卡车经销商⁎直达货运商9/20/202120Ch13　分销策略2.代理商和经纪人（1）代理商制造商代理销售代理拍卖公司（2）经纪人9/20/202121Ch13　分销策略制造商代理制造商代理是授权向某个地区销售制造厂家的部分产品的独立商