影响消费者购买行为的因素

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1、XXXXX学院科目名称：市场营销学题目：浅析影响消费者购买行为的因素学院：专业：学号：姓名：指导教师：2015年12月8日市场营销学结业论文（论文）市场营销学结业论文（论文）浅析影响消费者购买行为的因素XXX专业班级学号摘要:当前，人们的消费水平越来越高，消费需求也日益旺盛，消费者每天都会做出大量的决策。在21世纪谈消费者与营销的问题最重要的就是认识消费者的思维方式，这就要求厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密，知道影响他们购买商品的决定因素到底有哪些，才能真正的激发消费者的购买欲望。在市场经济条件下,尤其是目前买方

2、市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。本篇论文让我们浅析影响消费者购买行为的因素。关键词：消费者；购买行为；影响因素前言随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入，对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征，更好地选择营销方式，以满足消费者的需求。现代营销学之父菲利普•科特

3、勒Philip市场营销学结业论文（论文）Kotler对消费者购买行为的定义是：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。因此研究消费者购买行为的意义十分重要，此外研究消费者行为的意义还在于：1.有利于增强企业竞争能力；2.有利于正确引导消费需求；3.有利于国家制定宏观经济政策与法律；4.有

4、利于生态环境的保护。影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。正文第一章自身因素消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的强烈影响，如图1-1所以。营销者对这些因素无法控制，但是必须把它们列入考虑的范围。第一节文化购买者特征因素中的文化因素包括文化、亚文化和社会阶层。在一个人的一生之中，能够确保自身朝着某个方向发展的最根本因素是文化。但是，在某一次购买行为过程中，文化因素所起到的作用并不是决定性的。同样道理，在产品的营销过程中，并不是只有文化熏陶才能保证营销的成功。因此，销售人员应综合

5、分析各种文化因素，使之有利于营销的成功。1.1.1文化市场营销学结业论文（论文）文化是组织或者社会成员之间共有的意义、仪式、规范和传统的集合。文化包括价值、道德等抽象的概念，也包括社会所产生的和重视的实质物品和服务，如汽车、衣服、食物、艺术运动等。消费者的行为和文化之间的关系是双向的。一方面，如果在某一时期，同当时占主导的文化相一致的产品或服务更有可能被消费者接受；另一方面，某一时期如果某种文化所引起的新产品的研究和革新又为人们当时的主流文化提供了窗口。文化差异对消费者行为而影响巨大，打个比方，你绝对不可能将冰箱的主导市场

6、指向爱斯基摩人的市场，因为他们根本不需要冰箱进行冷冻，相反需要0°C来为他们保鲜。文化具有以下特征。1.习得性2.观念性3.共享性4.时效性5.发展性1.1.2亚文化社会文化通常可以分为两个层次：一个是全体社会成员共有的基本文化，即主文化；另一个是社会中某些群体所独有的价值观和行为模式，这些独特的文化观和行为模式与社会中群体成员的身份、地位、居住区域等密切相关，这就是亚文化。亚文化构成重要的细分市场，营销者通常设计满足各种不同亚文化群体消费者需要的产品和营销活动。1.1.3社会阶层社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受

7、教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W•L.市场营销学结业论文（论文）Warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层.既然每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别。因此，企业和营销人员，可以根据社会阶层进行市场细分，进而选择自己的目标市场。第二节社会因素社会因素需要考

8、虑参照群体、家庭背景以及消费者的角色/地位等。社会因素是营销工作中至关重要的因素之一。如果忽略了群体影响等社会因素，在面对某些消费者的时候，销售人员将会发现消费者的心理难以琢磨。因此，销售人员必须对消费者的社会群体、家庭背景、角色/地位等因素做出全面分析，将市场细分，采用不同的策略对不同的消费群体施加影