基因检测销售基础知识培训手册

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1、博世健·中国区域市场营销管理咨询文件2007博世健企划部博世健基因健康投资咨询有限公司2007-9-21博世健销售人员培训－基因检测销售基础知识－2007-9-9保密文件·版权所有32/33博世健·中国区域市场营销管理咨询文件目录第一单元销售专员应具备的礼仪与形象第二单元什么是销售？第三单元销售前的准备与计划第四单元销售开启第五单元推介利益第六单元说服销量第七单元处理不同意见／异议／拒绝第八单元终结成交内容提要：宗旨：激情专业培训总览：销售管理体系销售政策销售技巧(如何与客户交流、抓住客户心态等)在销

2、售过程中不能存在想当然的思想，需要不断向客户传达我们的信息，介绍我们的产品和市场。告诉客户买我们的产品会给客户带来利益。2007-9-9保密文件·版权所有32/33博世健·中国区域市场营销管理咨询文件第一单元销售专员应具备的礼仪与形象一、公司的形象有赖于销售专员的保持和发展：销售专员是联系公司与客户的纽带，是公司的对外窗口，销售专员的形象直接影响客户对公司的印象，公司的形象有赖于销售专员的保持和发展。二、销售专员应具备的礼仪与形象：1、为什么要有良好的仪表：1)良好的仪表并不是为了显示,而是为了在销售

3、过程中不必为了仪表而担忧；2)面对客户时，如果衣着得体，你就不会为衣着而担心，不会分散自己的、客户的注意力，不产生自我心理担忧。——西装、领带是最适合销售员的服装、简单，可以节省宝贵的销售时间，夏天天气热可以直接穿短袖衬衫。２、着装的原则：1)了解自己的客户，要贴近他们2)不要太突出３、着装和仪表的一般要求：1)西装：u一般要穿深色的，因为浅色是发散型的，别人不可能将注意力集中在你的某一部位，如果是深色的将会使他们注意力集中。u保持工作装的整洁：整洁可以给人以干练、可信的感觉。2)衬衣：u最好穿纯白色

4、，不要有灰条、暗条。2007-9-9保密文件·版权所有32/33博世健·中国区域市场营销管理咨询文件u要平整干净，特别是夏天。1)领带：u一般为中性或偏深一点，浅色为发散色，易分散注意力。2)长裤：u不要穿短裤，颜色应与上衣相衬。3)袜子：u不要穿白色，要穿深色，最好是黑色或蓝色。原因：在翘起腿时露出的袜子若为白色，易引起别人的注意力，分散其注意力。4)皮鞋：u一定要擦亮。5)仪表：u手脸洁净，头发整齐，修指甲。6)首饰：u最好不戴戒指或其它贵重首饰。原因：或许会引起客户的羡慕嫉妒或不满，使客户分神，

5、而不能倾听你的销售。7)女性着装：u不要过于男性化：原因：易给人以太执着的感觉，对其产生心理压力，引起他的反感或逆反心理。u不要过于女性化,也不可以过于妖娆。原因：太艳丽的着装会给人过于灵活、不稳重的印象，容易引起客户的不信任感。一、谈话时使用语言的原则：语言表达的好坏关系着一个销售专员一项业务的成败！1.谈话的原则：1)和缓：2007-9-9保密文件·版权所有32/33博世健·中国区域市场营销管理咨询文件能让客户清楚明了。过快，客户很难充分理解；过缓，客户思考的时间太长，不易产生兴趣。1)热情：用自

6、己的热情来换取客户对产品的关心。2)充满信心：有感染力。1.注意事项：声音洪亮，避免口头禅；避免语速过慢，导致客户有较宽裕的思考余地；避免发音出错。一、礼貌和规矩：１.善于聆听客人的讲话，不要打断他，特别是在客户不满意时；u当客户说出来一个异议时，要稍等几秒钟，让他多表达，唐突的打断别人话语，易引起别人反感。u注意客户的心理感受，多一点聆听，较易于判断对方的真实意愿，以便于处理。关键：不是要推荐给客户什么东西，而是要告诉他需要这种产品。全面客户服务体系，顾问式销售２.言谈中不要经常流露出自己对公司、熟

7、人、同事不满或不尊重的情绪和态度，这易使客户感到你不可信任。３.不要在客户面前开两类玩笑u不管客户素质高低，即使是客户很低级：政治玩笑开不得；女人的玩笑开不得。在客户面前有比较好的引导性，以免客户只记住你爱开玩笑而忘记你是干什么的。４.神态要轻松自若，不要神情紧张u在客户面前一定要避免神经质的动作；比如不停地挠头，专心致志的抠鼻子等，这会使客户对你的信赖程度发生变化。2007-9-9保密文件·版权所有32/33博世健·中国区域市场营销管理咨询文件一、有助于销售的人品与性格：1.人品：1)智力：无论客户

8、的智力水平如何，要有快速反应的能力。2)丰富的社交知识和圆滑的态度：a)销售专员谈话的任务是希望别人接受我们的看法，而不仅仅是将我们的观点表达给别人；不仅仅是要推荐某种产品给客户，而是要告诉他，他需要这种产品，我们给他推荐的是利益。b)圆滑是基于我们对于客户需要的真诚感受，它的基础是真诚、平等。c)可信性：表现诚恳、可信，业务成功的第一步是让客户信任自己。d)不轻易许诺，但只要承诺就必须兑现。2.有助于销售的性格：积极人生：视失败为宝贵经验，愈挫愈勇地向