完美销售十大步骤

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1、完美销售十大步骤（讲师：陈春东）第一，充分的准备第二，使自己的情绪达到巅峰的状态第三，与客户建立依赖感第四，了解客户的问题、需求与渴望第五，提出问题的解决方案并塑造产品的价值第六，做竞争对手的分析第七，解除客户的抗拒点第八，成交第九，要求客户转介绍第十，做客户的服务每一份私下的努力必将有倍增的回报并在公众场合会被表现出来充分的准备：1、专业知识的准备2、精神上的准备：1、静坐2、利用潜意识“吸引力法则”3、听激励的音乐学会用深呼吸：鼻子吸气，嘴巴吐气，静坐5-10分钟，背打直，双手放在腿上，眼睛闭起来，然后什么都不要想，想办法听到自己的心跳，然后用鼻子吸气，用

2、嘴巴吐气，用这样的方式缓和自己的情绪没有体力的人，永远没有活力“一四二呼吸法”，运用潜意识多放松，多接近大自然大自然的音乐，放松→恢复体力行为是心情的反应大幅度地改变你的肢体动作，让自己的情绪变得好起来让所有认识你的人，都知道你在做什么一、使用顾客见证二、学会倾听，倾听可以建立信任感在与顾客交流的过程中，70%顾客讲，30%销售人员讲↙↘70%问一些问题30%用来回答问题与客户沟通时要点一、做100%的记录二、永远坐在客户的右边，避免面对面，与顾客坐在一条线上三、保持适当的目光接触：与客户目光接触恰当时长：一秒以上，三秒以内，如需长时间注视客户，目光停驻恰当的

3、为止：客户眉间四、不要打断客户五、不要发出声音六、复述确认：相信的基础是因为喜欢得体的穿着共同的话题与人沟通三大要素影响力一、文字——7%二、声音——38%三、肢体动作——55%三种客户类型一、视觉型：一定要让他看二、听觉型：听三、感觉型：他一定要摸到了，才算自己的三、模仿1、模仿客户语言特点2、肢体动作模仿切忌同步，千万不要同步模仿3、模仿客户肢体力度了解客户需求的步骤一、了解客户目前使用何种产品：第一个，现在二、了解客户对目前使用品牌满意与否：第二个，满意三、了解客户是否有更改产品意向：第三个，更改四、了解客户对产品选择是否有独立决策权：第四个，决策者五、

4、告知客户自身产品优势：第五个，解决方案销售是用问的，不是用讲的与客户沟通时的提问技巧一、问简单且肯定性的问题二、问yes的问题三、问小yes的问题四、问约束性的问题五、问选择性的问题了解客户的价值观是达成销售的关键不要批评竞争对手，它能让我们更努力如何做竞争对手的分析一、提炼自身产品，独特卖点三个最大最大的优点在哪里？二、发现竞争对手最大弱点顾客永远买的是好处和感觉请不要去批评你的竞争对手解除顾客抗拒点一般顾客抗拒点有六个，最大的抗拒点不会超过两个处理客户抗拒点两大禁忌有两大是忌讳的：一、不要直接指出客户错误如果你让顾客没面子，顾客会让你怎么样？没里子的二、永

5、远不要与客户争吵Walmart一、顾客永远是对的二、如果顾客错了，请参照第一条当顾客出来抗拒点的时候，我们首先认同他，认同他就等于两个人站在一条阵线上，所以先学会认同，您的想法或者您提出的建议，我也是非常，如果我站在你这个角度，我也是非常同意的，我也会有这样的感觉。顾客说：“我要考虑一下。”怎么回答？我会说：“某某先生，某某女士，很明显地，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品是非常感兴趣的，否则你不会考虑。你刚才说要考虑一下，不会是为了躲开我吧？不会吧，我们这么好，所以我可以假设，在接下来的时间里面，你会很认真地考虑我们的产品，某某先生，某某女士，我在刚才

6、介绍我们产品的过程中，我不知道哪里没有解释清楚，或者哪里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢？讲正经的，有没有可能是钱的问题？“太贵了！”请问您跟什么比，然后觉得贵了，那如果贵的话，贵多少？解除顾客嫌贵顾虑步骤一、寻找参照产品二、询问客户产品使用年限如果你购买了这个产品，你可以用多久？三、将产品价格分解，就是把它分到年、月、日到最后的时候，你就会发现，其实这个价格是非常低的“能不能便宜一些”？某某先生/女士，有时候我们单以价格来引导我们做购买的决策，有时候是不完全有智慧的，你说是吗？没有人会为某一项产品，投资太多的钱，但有时候投资太少，也有它的问题所在，投资多一

7、点，您最多就怎么样，浪费一点钱而已，但投资太小，您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的满足，在这个世界上，我很少有机会能够听到能够以最低的价格，买到最高品质的产品，这个就是经济的真理，也就是一分价钱一分货的道理。“别的公司更便宜”某某先生/女士，那可能是真的，毕竟在这个社会当中，我们都希望能够以最低的价格买到最高品质的产品，大部分的人在做购买的时候，通常会考虑三件事情，第一个就是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个就是产品的售后服务，但我从来都没有看到过，哪一家公司能够以最低的价格，提供最高品质的产品以及最优良的售后服务，这就好像奔驰轿车不可能卖

8、桑塔纳的价格的道理是一样的，某某先生/