促销执行“八到位”

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1、促销执行“八到位”专栏Coium~l刘含海:出身于营销,广告行业,从事管理岗位多年,擅长企业营销战略制定,药店营销管理操作实务,清华大学EMBA.先后任云南鸿翔药业企划部部长,一心堂滇西北分公司总经理,滇东北分仑司总经理等职.现任云南好药家药业公司总经理,山东淄博宏仁堂总顾问,珠江商学院特聘讲师.?药店战争论～一一...促销执行"八到位"O刘含海"…i分策划,一分执行".个好的策划方案通过好的执行取得成功的案例比比皆是,嘶个好的策划方案执行不好仍能取得成功的案例却极为少见.业内有言:"三分策划,七分执行",可见执行在促销活动成功与否当中起到举足轻重

2、的作用.不好的策划方案通过好的执行取得成功的案例比比皆是,一个好的策划方案因执行不好仍能取得成功的案例却极为少见.执行是一门落地的学问,也是把纸上的所有方案,计划付诸行动的方法.但怎样才能做到执行完美呢?一,计划制订要到位促销活动要想取得成功,一个流程清晰,责任到人,时间准确,细节清楚,结果明确的计划必不可少.特别是较大型的促销活动,一个科学有效的计划可以帮助执行者避免很多不必要的麻烦和损失,也能够使整个活动的组织井然有序.必要时,可以借助一些项目计划类软件帮助工作计划的完成.例如微软的projet,bonsai等软件可以很好地帮助对项目进行精确地

3、计划.在认真地对所有资源,包括费用,时间,人员,商品,赠品,供应商等,进行规划和协调之后形成的促销计划,其收效往往是一次没有计划的促销活动收效的50%以上.二,目标分解要到位"上下同欲者胜",这是执行要抓住的第一个基本点.一个清晰的,合理的目标是促销执行成功的第一个关键.只有制订了清晰明确的,可实现的目标,才能确保整个团队方向一致.再就是整体的销售目标一定要分解到活动现场的所有销售岗位,并且明确奖罚措施,这样,才能从制度上确保促销活动执行的到位.三,士气鼓舞要到位."善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势".每一次促销活动,都应当谨慎地当作一次

4、战役来对待,切忌仓促上阵和无备而战,切忌打疲劳战.因此,每一次活动前,一个对员工从精神上起到鼓舞和激励作用的动员会是必不可少的.特别是每一次促销活动往往都会要求员工,尤其是销售岗位的员工不分白天黑夜地加班进行筹备,促销活动时还要加班加点做销售.这个时候员工的身心往往是疲惫不堪的,因此,一是目标要清晰,二是企业的中层,高层一定要以身作则,亲临现场给予员工身心上的关怀和慰问,甚至带头抢在销售一线;同时,在适当的时候,要给予一线员工一些口头上的肯定和鼓励,这样往往会给员工带来很大的精神鼓舞.四,员工培训要到位光是对士气进行鼓舞是不够的,员工是否对活动当中

5、的每一个细节应知应会?是否清楚相关的推荐话术?这关乎到活动当中每一次交易的成败和客单价格的高低,顾客的满意度和回头与否.因此,促销活动的执行当中对于员工的培训是必不可少的一个细节,一定要反复抽查,反复强调,直至参与活动的每一位销售人员能灵活自如地掌握促销活动当中的每一个细节,利用促销让利中的优惠适时地给购物者进行心理上的触动,这才是促销活动临门一脚的关键.五,物料准备要到位每一次促销活动,无论是厂家赞助的费用还是公司自己开支的费用,都意味着一次不小的成本开支,而促销成本的开支,80%以上往往体现在活动的各种物料费用上.物料大体来说分为两类:一类是宣

6、传物料,一类是回赠物料.合理的物料控制,一方面可以使物料在活动过程中不至于出现断档等不良现象,由此引起顾客抱怨进而伤客;另一方面也可以避免在活动结束后的积压和浪费.因此,在活动前,对活动可实现的销售就应当有相对精准的测算.这就需要根据活动的性质,内容,商圈的特性,历次活动销售提升情况等综合因素进行预测.六,政府协调要到位每个药店的经营管理者都有一个共同的感受:"婆婆多".这当然是戏谑之言,但从另一个侧面也反映了药店经营者的不易.特别促销活动这把双刃剑,一面是聚客,另一面却是扰民.所以在活动前,城管,工商,药监等相关主管部门一定要申请和协调到位.再就

7、是,在活动策划及实施过程当中,一是策划者不能只是单纯考虑对门店销售的拉动,促销活动内容中的公益性在每一次促销活动当中也不可被忽视.这样一方面可以建立药店良好的品牌形象,另一方面也可以使群众对促销活动的反感程度适当地下降,不至于使周围居民反感甚至投诉到相关管理部门,导致活动被暂停甚至是夭折.七,宣传组织要到位无论是动用外部媒体,还是组织员工发放宣传单,宣传的组织是否到位都是决定促销活动能否产生实际效果的关键之一.套用文章开头的一句话来说,一个只能打60分的策划方案,因为有了好的宣传可能会产生80分的效果;但一个可以打80分的策划方案,由于缺乏好的宣传

8、只能产生50分的效果.因此,对外部媒体的运用来讲,选择哪一类受众进行投放?选择哪一类媒体来投放?在什么时间投放?在什么地点