经营管理流程《汽车销售网点的经营与管理》——知名汽车公司的网点管理)

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1、网点的经营与管理2010年11月课程内容二、品牌篇一、汽车4S店营销宏观概述四、人力资源管理篇三、市场营销篇六、展厅硬件管理篇五、销售流程管理篇七、客户管理篇八、客户满意度管理篇九、车辆进销存管理篇十、其他课堂须知一、汽车4S店营销宏观概述汽车4S店营销宏观概述中国汽车市场品牌1网络品牌2网络品牌3网络品牌4网络品牌5网络东风雪铁龙网络网点网点网点网点网点网点网点网点网点品牌主机厂特许经营网络品牌6网络品牌7网络网点经营与管理的主要内容网点经营与管理销售售后财务和人力资源品牌市场营销销售人员管理销售流程管理展厅硬件管理客户管理客户满意度管理营销规划（车辆进销存管理）其他（

2、销售延伸业务）按揭保险二手车服务流程管理车间5S管理服务人员管理机修钣喷配件精品财务管理人力资源管理全球汽车市场的发展趋势国际汽车市场表现出多极化格局北美、西欧与日本三大传统市场竞争层次持续升级亚太、南美和俄罗斯东欧等地区的新兴汽车市场需求急剧增加，新兴市场值得期待能源、环保问题危机感加剧中国汽车生产能、量潜力已有目共睹宏观经济持续看好据预测，2007年中国GDP增长接近10%，宏观经济环境良好，仍将保持平稳较快的发展势头汽车市场稳定增长2006年中国汽车产量达727万辆，销量为721万辆，其中乘用车381万辆，商用车340万辆，增长率达37%，成为世界第二大汽车市场几乎

3、所有品牌皆全面投入中国市场新车型频繁上市，品牌间竞争更趋激烈中国汽车市场的发展趋势产品生命周期变短，同类产品竞争加剧价格竞争，利润下降客户对产品及服务品质要求愈来愈高产品技术创新加速销售服务网络渠道重要性日益增加竞争加剧，变化加剧中国汽车销售环境变局产品品牌价格客户满意度车辆销售竞争质量技术价格速度客户满意度售后服务竞争财务管理人力资源管理行政管理员工满意度管理技能竞争中国汽车销售竞争环境演进特许经销服务网的出现使生产商更能集中精力改进产品设计生产技术，提高产量以取得规模经济效益独立经销商会尽最大努力增加销售、提供范围更广的服务经销商更容易与当地区域客户建立、发展和维持联

4、系采取特许经营可以增加可使用的资源—财务资源，因此特许者（制造商）能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制汽车特许经销体系迅速发展的理由受许者（网点）有责任做好日常经营工作，会使其尽其所能地发挥其经营能力，经营好业务。因而特许者（制造商）就有可能在全国范围，甚至于在世界范围内迅速扩张受许者（网点）也将因使用特许者（制造商）的专利、商标、服务标记、贸易名称等而得益于特许者的品牌形象及信誉和特许者在全国范围内的广告和营业推广活动汽车特许经销体系迅速发展的理由（续）特许者（制造商）只以产品、品牌、经营管理经验等的投入，便可达到规模经营的目的，不仅能在短期内得到回报，而且使无形

5、资产迅速提升。特许者受许者受许者（网点）由于购买的是已获成功的运营体系，可以省去选择产品、开拓市场等必要的摸索过程，降低了经营风险。特许者与受许者的关系受许者（网点）的经营启动成本低于其它经营方式，因此可在较短的时间内，以最快的方式收回投入并盈利。受许者（网点）可以在建店选址、店面设计、员工培训、市场营销等方面，得到经验丰富的特许者（制造商）的帮助和支持，使其运营迅速走向良性循环。受许者特许者与受许者的关系（续）经销商网络产品品牌销售及售后业务流程特许者为受许者提供的四大元素设计质量价格销售及售后业务流程是网点经营管理中规划、执行、检验过程中发现自身存在的经营问题，进行不

6、断改进的宝典，是竞争的有力武器。选择成为东风雪铁龙的汽车经销商，同时也是选择成为东风雪铁龙经销商网络的成员经销商网络的好坏其实是我们东风雪铁龙厂家业务政策、领导管理风格的直接体现1234二、品牌篇产品策略产品设计产品研发广告公关IT/网络销售服务品牌传播产品(革新/连贯性)销售与服务(客户满意度)品牌品牌的接触点CI产品使用经历客户服务购买体验网点设施销售人员产品质量制造商声誉报纸、杂志、互联网广告及公关历史…销售及售后流程品牌三、市场营销篇您或您的网点是否掌握区域市场内竞争对手销量及动态？您或您的网点是否定期搜集区域市场内竞争对手的活动信息？您的网点是否有专职的市场经理

7、或市场专员？您是否知道并落实市场经理日常工作内容？您的网点月平均的市场推广费用是元，展厅单台推广费用是元。您如何管理广宣促销活动的结果？请问成效比初次接触成交销售（推）广告、公关、促销（拉）市场营销与销售的关系本地市场调研品牌战略执行目标客户开发与管理广告、公关价格战术制定二级网点管理客户满意度管理促销策划危机处理策划关联业务策划汽车经销服务商主要Marketing工作内容集客的意义与集客活动开展原有客户对提升活动的集客效果有何作用？如何通过促销活动收集更多的客户信息？促销活动中收集的客户信息如何管理？请问在公司举办促销活动时