营销总监年终总结.doc

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1、营销总监年终总结　　本文为营销总监年终总结范文，让我们通过以下的文章来了解。 一、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 　　1、XX年年开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 　　2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 　　3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 　　①调整营销思路筑，对市场费用进行承包，萤降低新客户的合作资金门析槛。虽然曾一度被人背后瓮讥笑，但“有效就是硬道夷理”!我公司的思路是促酣成业绩的重要因素之一

2、。服 　　②加强了销售人员工予作的过程管理，工作实效甥有所提升。 　　③用提高汽提成比例和开发新客户给誊予额外奖励的“经济激励扁”手法，形成了“重奖之鸭下必有勇夫”的积极心态埠，也是促成业绩的重要因歪素之一。 　　④对于市场枚遗留问题的解决，依据“驾轻重缓急”程序，采用“宅坚持公司利益原则，以有误效依据处理”的指导思路宁，从而使问题的解决未成雌触份公司的利益。 2、存邯在的负面因素： 　　①销聚售人员对公司的指示精神隔理解不够，客户定位不够贡稳定，没有严格按照终端棱思路开拓客户，部分客户厚选择方面存在一定失误!秉 　　②销售人员的心态以迭及公司存在薪资制度，均汇存

3、在“急功近利”状况。尹销售人员更多的只想有钱豁回到公司帐上，却没有更涎多的考虑客户是否适合公蕉司的合作定位以及长久发挺展。 　　③客户选择公司倔产品时更多考虑的是折扣沙低价，所以很多未将铺底琴铺入终端卖场，甚至根本胞无终端意识，直接将公司掉的终端品牌变成毫无优势飞的流通产品。 　　④大多售数代理商的“等”“靠”峨“要”观念存在，但公司啃的产品价格降到底价，已郑无更多利润支持市场。 　对　⑤公司的品牌定位终端匹，但包装缺乏视觉优势，肪宣传促销赠品不够新颖丰刷富，对产品的宣传、销售旨的拉动力不大。 　　⑥暂倘时缺乏品牌入市的拉动策眼略，不能促成品牌的热销趋。 　　⑦销

4、售人员不能切矿实推行公司指导思路，至网今未建立起典范式的品牌滞样板市场。 　　⑧销售人臻员缺乏统一的营销培训，谊观念、思路、方法和工作辙执行力无统一和协调，往闹往擅长市场开拓而不擅长栽市场维护和提升。 二、费倚用投入的回顾和分析： (意一)费用回顾： 　　1、督营销政策调整后，市场费壬用得以控制，公司的盈利权能力稳定，8~12月相瓮比3~8月同期利润额增申加。(具体数据见相关部派门的统计) 　　2、人员许费用的固定风险降低，基暗本扼制了人力资源的亏损诛，8~12月相比3~8鸯月周期人力成本降低，剩愤余价值提升。(具体数据晦见相关部门的统计) (二园)费用分析： 1

5、、正面因光素： 　　①公司提出市场旺费用承包政策之后，最大倦限度防止了费用陷阱，费黔用超支现象得以控制。 　泵　②公司调整并制定了销轩售人员新的待遇方案，公宫司的固定风险降低了，人谢员的竞争意识和挑战性加速强。 2、负面因素： 　　汁①营销部没有数据统计的驼支持，对费用的控制较为楔盲目。 　　②市场支持费圣用和人员费用报销等，营犀销部存在“知情难，无审挟批”的歧形现象，管理无锌法加强。 　　③个别人员盂管理观念陈旧、保守，不渊能主动遵从层级化管理，普因此整个管理缺乏科学的唬流程。 ④老板“一笔签”邓的现象依然存在。 三、营幌销团队的建设回顾及分析耶： (一)团队建

6、设业绩回蹿顾： 　　1、销售人员的迈“放牧式”现象基本消除殿，营销团队的管理加强。淬 　　2、待遇方面，基本扶消费了“大锅饭现象”，然薪资待遇的挑战性增强，冕标准更科学合理。3、团速队的执行力有所增强。4咳、提问题不提解决方案的藻现象减少，销售人员的工续作能动性增强。5、销售税人员工作主动性有所增强尧，工作实效提高。 (二)巡团队建设分析： 1、正面琴因素分析： 　　①采取每零日电话报到和每月工作汇酉报的管理形式，一定程度污上可以了解销售人员在做欢什么?做得怎样? 　　②语降低了销售人员底薪，并躲将提成比例随着回款额度拂的增加而提高，增强了销澈售人员的工作挑战性。

7、 　宅　③通过“提醒式”的罚尚款和个人管理信用的树立于，从制度要求和心理印象瑶上让销售人员感觉到公司纸管理的严肃性，因此执行栽力随之增强。 　　④管理郭要求每一个销售人员必须厨提出问题的解决办法，从卢而“逼迫”销售人员遇到怨问题时首先联想解决问题妻的办法。同时树立了销售辩人员的责任心，遇到问题辽找借口、找理由的现象降糖低，逐步树立了“解决问梧题是职责”的职业操守。是 　　⑤在管理实践中，不曲断地给销售人员心理压力郧和工作危机感，从而使得空销售人员的主动性不断增疡强。“居安思危”的心理躲利于工作能动性和工作实荒效的提升。 2、负面因素跌分析： 　　①公司内部的恿辅助

8、管理配合不