[3611] 08.11采购与供应谈判真题与答案

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1、2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题。巨浪有限公司巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客们的假期．公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金经理）的退休船长担任领导．他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团队，但是大多数成员缺乏经验和资质．由于需要采购种类繁多的物资，从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战．他们必须以尽可能低的价格采购，

2、而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污染）。航行中遇到的问题公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒．主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公司是巨浪公司的食品供应商．此外，一群飞虫进入了船员住舱区，使船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差．最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假期．供应链的问题在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目，使得公司实现了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供应商进行了审查，发现了下列问题：1

3、.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%．沙维公司和巨浪公司在最近5年一直是合作伙伴关系．2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味．3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。沙维公司沙维公司是一家拥有极高声誉的德国公司，产品出口到世界各地已经有十年了．产品的包装由它的一个国际产品工厂提供．有理由相信这个工厂里的微生物就是这次食物中毒的元凶。由于拥有专业生产技术，沙维公司发展很快．这种技术使液体加热和冷却非常快．目前只使用了30%的产能．金经理为了审查目前的运营问题，在公司采购办公室安排会见沙维公司

4、的营运总监和集团总裁，然而他们都拒绝出席，声称“目前没有时间”。沙维公司的企业文化是严格的等级制度，通常互相称呼姓而不是名字。附加信息欧洲的调味酱市场现正处于整合的过程中．由于整个大陆的口味开始趋于一致，因此供应商也纷纷合并．沙维公司现在被几家大型的全球供应商看作是一个潜在的收购对象，这些供应商垂涎于沙维公司卖得最好的调味酱的专利权．专用生产设备的技术进步使产品更加便宜，更多的竞争者进入了调味酱市场。市场竞争的加剧又增加了市场营销的成本．金经理的下一步沙维公司没有响应金经理的会面要求，金经理很不高兴，他决定将调味酱的供应合同重新招标．他决心不再犯同样的错误，并邀请了一名外部顾

5、问加入他的团队．（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途．如有雷同，纯属巧合。）问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题．1.（1）采用SWOT方法分析沙维公司，并解释这种分析如何能够帮助金经理的招标工作。(15分）（2）巨浪公司习惯采用“赢一输”第5页共5页谈判战略，解释这一战略，并阐述巨浪公司在将来的谈判中还能够采用的其他谈判战略。（10分）2.论述金经理能够提高采购团队谈判能力的五种方法。（25分）一、论述题（每题25分，共计50分）请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第3、5题均包括两个小题，第6题包括3个小题。3.（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（1

6、0分）（2）描述用以支持谈判的三个财务工具。（15分）4.描述采购谈判中确立议价地位的五种因素。（25分）5.（1）指出影响国际谈判的潜在障碍。（10分）（2）解释如何克服国际谈判中的各种障碍。（15分）6.（1）说明垄断市场和寡头垄断市场的区别。（5分）（2）解释问题（1）所列举的区别如何影响谈判战略。（15分）（3）使用现有公式，描述如何确定价格弹性。（5分）请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。2008年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：3611）答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.（

7、1）（15分）问题目标：●检验考生应用SWOT分析的能力。●检验考生结合案例的应用能力，确保SWOT分析能够正确结合案例中的因素，支持后续谈判。答案可能包含：●优势和劣势属于企业的外部因素，机会和威胁可以看作企业的内部因素。●沙维公司的优势包括专利权、专业制造技术以及代表欧洲的优势。●沙维公司的劣势包括产能利用不足，专利即将过期，内部的企业文化问题，例如等级制度、跨国际运作和过分依赖专业制造技术。●沙维公司的机会包括由于口味融合而产生的企业兼并和更大的市场的出现。●沙维公司的威胁包括由于引发巨浪公司的食