医药营销中的沟通策略分析

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1、陕西广播电视大学专科毕业论文陕西广播电视大学××××专业专科毕业论文论文题名：医药营销中的沟通策略分析学生姓名：（××××××××）学    号：（××××××××）指导教师：（××××××××）专    业：（××××××××）年    级：（××××××××）学    校：（××××××××）第7页共7页陕西广播电视大学专科毕业论文摘要随着经济的不断发展，人们对健康的关注越来越多，全球药品市场的增长也非常迅速。药品作为一种特殊的商品,其营销方式也非常特别。医药营销策略包括很多的方面比如：产品策略、价格策略、

2、分销策略等，本报告主要研究医药营销的沟通策略，这也是医药营销中最为重要的，在管理中、销售中、服务中……只要是与人打交道的过程都是沟通。良好而有效的沟通可以起到“不战而屈人之兵”的效果，故孙子兵法云：“上兵伐交，中兵伐谋，下兵伐城。”归根结底都是沟通的问题：内部团队的沟通、与新客户的沟通、老客户的沟通。医药企业要想取得好的业绩，一方面，要注意产品的质量，另一方面要通过各种形式的沟通把自己的产品信息传递出去，从而达到沟通、营销的目标。做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以我们一定要注意如何有效地传递我们的营销

3、信息，掌握与人沟通的技巧。所以沟通是企业营销策略中很重要的环节。关键字：沟通、策略、营销第7页共7页陕西广播电视大学专科毕业论文引言沟通是一门艺术，是一名优秀销售人员不可货缺的能力。不论我们的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助我们增进传递信息——沟通的技巧，沟通的实质就是传递信息。它要传递的信息包括产品的存在及其性能.特征等。通过传递相关信息密切联系生产者、经营者、购买者、并使他们的认识趋于一致，并且保持良好的关系。我们期望以我们的沟通可以使消费者获得更多的产品，使企业得到更多的利益。

4、沟通理论概述“沟通”一词的含义从不同的学科、不同的角度有着不同的理解，简单的说，沟通就是在信息的流动过程中获得共享。%医药营销沟通的特性：在医药行业中，制药企业的药品主要通过医院途径销售，药品通过药师的选择，医生的处方，护理人员的执行到达患者，这就形成了药品信息特殊的传播环节。在上述每一个环节中，药师、医生、护士、患者都各有不同的群体背景。而医药营销中只有获得不同群体中越多的支持意见，药品的销售方能取得结果。为此，我们医药营销人员要提供全面系统产品信息，更多的接触医生或其他客户，增进客户对产品的信任感，达到推广

5、使用的目的。1医药营销的影响因素医药营销的影响因素主要有两大方面：一是来自医院的影响,这其中主要包括药剂科、医生及医院的一些相关部门如科教处等；二是来自一些政策法规的影响比如招标的制度、医保的制度以及新的《处方管理办法》等。1．1经销商——医院7P+},r,`2s4f药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作，目前药剂科越来越多的参与到临床用药的各个环节中。医药营销在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房药剂师。临床科室是影响医药营销人员销售额的多少的地方

6、，这里是病人的目的地，是写有药品名称的处方流出地。医药营销在临床科室的主要客户包括：科室主任，主治医生，住院总医生，住院医生，护士。1．2政策、法规根据现有的法规，药品只有先进行招标才能进入医院，而同一疗效的药品往往会有多家同时进入。并且根据现行的医保制度，具有相同疗效的药品不一定都在医保范围之内。这些都会影响药品的销售，而这些都是我们医药营销人员在面对客户时须解决的问题。2医药营销沟通策略现状$l-n.D6目前医药营销的沟通过程中出现了许多问题，影响了医药营销的结果。现有医药营销沟通策略的弊端主要有以下几点：

7、7A3M$@.X4a9M*①产品概念模糊一些医药营销人员拿着宣传资料与客户沟通时经常出现“概念”第7页共7页陕西广播电视大学专科毕业论文障碍。尽管这些销售人员很精明，沟通能力也很强，但不能对产品概念进行准确把握。自己头脑里都概念模糊，怎么能够说服别人呢？还有一些销售人员与客户沟通时总是强调产品的功效以及给客户带来的利益，客户会不停地点头，此时一些销售人员就会认为客户已经明白了自己的真实意图和对产品的概念性了解，其实多数客户是被繁琐的资料和销售人员长时间的表述搞到头晕了。②信息变形一些销售人员拜访客户时多是与副总

8、经理或者业务经理打交道，当销售人员滔滔不绝地叙述完药企的合作意向及产品时，对方多会说向总经理汇报，然后再确定合同事宜。这时销售人员只好等，但等来等去就没了音信。事实上，副总经理已经向总经理传递了药企的信息，只是没有引起总经理的重视。原因在于信息在传递过程中容易“变形”。简单地说，就是药企销售人员向客户口头传递信息后，客户内部再一次次地传递，到总经理那里时信息就变得不很准确了。③协议失效