基于买方市场的非价格竞争策略研究

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1、基于买方市场的非价格竞争策略研究论文关键词:买方市场价格竞争非价格竞争　　论文摘要:长期以来，价格竞争一直为企业所重视。价格竞争是规模经济条件下赢得市场份额的有效手段，但单一化、刚性化的价格竞争策略往往导致多败俱伤。通过对价格竞争弊端的分析，指出在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流，并提出了非价格竞争的策略。　　一、市场经济条件下价格竞争的弊端　　在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。长期以来，价格竞争一直深受生产经营者

2、重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价，把价格看成决定市场竞争成败的唯一因素。因此，价格竞争愈演愈烈，一些企业打价格战已到了不计成本、不顾效益的地步。不可否认，在一定条件下，价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会造成价格竞争的泛滥。在市场竞争中，价格竞争策略的运用已表现出诸多弊端。　　1．降低企业利润，不利于企业创新　　很多企业希望通过价格竞争来提升市场占有率。价格战虽能使销量上升，但若销量上升的幅度赶不上价格下降的幅度，企业的营业收入就会减少。因此价格战是以牺牲企业利润为代价的市场竞争。企业利润的减少必然会使企业减少在产品、技术、营销、管理创新等方面的投入，导致企业发展

3、后劲严重不足，不利于企业的长远发展。　　2．易于被竞争者模仿，导致价格战　　在各种营销手段中，降价是最容易被竞争对手模仿的。在很多行业领域中，出现“你降价，我也降价，比你降得还多”的现象。此起彼伏的价格战表明，降价这一营销手段如果使用不当，容易招致竞争者的报复，导致两败俱伤，甚至多败俱伤。　　3．使产品或服务质量下降，损害企业形象　　长期的价格战使企业只能以牺牲技术、服务和质量为代价，不得不以次充好，以假乱真，导致市场出现更多的低价劣质产品，这不但损坏了消费者的直接利益，还在更大程度上导致了市场的无序竞争。频繁的价格战使企业产品品质信誉降低，品牌形象减弱。价格战即使扩大了企业的市场占有率，但企

4、业利润却降低了，创新能力变差了，严重损害企业形象，使得企业和员工的服务意识逐渐淡薄。　　4．导致行业利润率下降，中小企业无利可图　　对于行业来说，价格战会导致整个行业产品价格的整体下降。若没有更高的生产率和经营管理能力以及更低的生产成本作为保障，必然导致整个行业的利润率的下降，这显然不利于整个行业的发展，尤其不利于中小企业的发展。价格竞争往往使资金力量雄厚的大企业能抢占先机，而资金短缺的小企业将蒙受更多的损失。　　二、买方市场下非价格竞争的市场需求基础　　1．居民收入增长，对商品价格的敏感度降低　　长期以来，我国居民的收入水平较低。由于收入有限消费者更多的关注产品的价格因素，而对产品的非价格因

5、素(如质量、花色、品种、外观、促销、服务等方面)却很少注意。随着我国经济的快速发展，城镇居民的人均可支配收入和人均消费性支出的稳步增长，使得广大居民对商品价格的敏感度逐渐降低，越来越注重产品与服务的非价格因素购买力的增强极大地刺激了消费者的想象空间和消费欲望使得许多梦想成为现实。　　2．买方市场下消费需求的差异化与个性化　　从市场环境看，中国经济已经由短缺型经济走向过剩型经济，由生产制约型经济转变为市场制约型经济。随着科技的高速发展，社会生产力大幅提高，市场已由物资紧缺的卖方市场转变为全面过剩的买方市场。社会经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上，不再是价格越低

6、的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的越好卖。在买方市场中，控制市场的力量已由供给者逐步转向消费者，大众市场逐渐重组、分化而呈现差异化、个性化市场特征。随着竞争加剧，微利时代的到来，价格竞争空间越来越小，价格因素已不再具有明显的吸引力现代社会，人们的消费观念、消费需求已大大改变，不再停留于仅仅获得更多的实用的物质产品本身，而是转而追求能满足不同需求的个性化的产品和服务。　　3．科技的发展，使企业有能力开发多样化的产品和服务过去由于生产力水平低，整个社会产品不太丰富，消费者购买商品的选择余地很小，其消费需求是一种被动的需求。科学技术的发展，使得企业能够更有效地从商品自身构造、渠道、服务等方

7、面区别于竞争对手，有能力开发多样化的产品和服务，消费者也有了能够更加个性化地选择所需商品的机会。　　三、基于买方市场的非价格竞争策略　　所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。　　当前经济条件下，企业日益注重质量、价值和顾客满意，注重建立关系和保持顾客。市场境争的焦点也已从价格战发展到质量战、服务战、品牌战。因此，企