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1、目录1谈判思维及其在商务谈判中的重要性21．1谈判思维21．2谈判思维在谈判中的重要性22文化差异性对思维方式的影响32．1文化差异性的表现32．2文化差异性对思维方式的影响33跨文化差异对谈判思维的影响43.1跨文化差异对谈判思维的总体影响43.2跨文化差异对谈判思维的正面影响63.3跨文化差异对谈判思维的负面影响84应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法9结语10参考文献11致谢1212跨文化差异对国际商务谈判思维的影响1谈判思维及其在商务谈判中的重要性1．1谈判思维思维是人类借助言语、表象活动作现实的、对客观现实的概括
2、和间接的反映。反映的是事物的本质特征和事物之间的联系。概括性和间接性是思维的两个特点。思维的概括性是指人脑对事物本质属性和事物间规律性联系的反映，或者说是指把抽取出来的事物的共同本质特性联结起来，并推广到同类事物上去的思维过程。思维的间接性是指人脑以其他事物为媒介来反映客观事物，或者说是人脑对感官所不能直接把握或不在眼前的事物，借助于媒介物与头脑加工来进行反映。有了思维，人们不仅能认识当前的事物，还能推知过去的事物，并能预见未来的事物；通过思维，人们能在实践中不断地发现真理，检验真理。人类通过分析、综合、比较、抽象、概括和具
3、体化这样一个完整的动态思维过程，就人类的发展进程进行思考，并创造出了不同时代、不同区域、不同社会和不同民族的人类文明。谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是谈判者对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为的间接性、概括性的反映。万成林,2004：《营销商务谈判》,天津大学出版社,第48页1．2谈判思维在谈判中的重要性谈判思维是谈判者的一种有意识的行为，对谈判的发展进程具有重要的作用。商务谈判活动是一个复杂、曲折的变化过程。谈判者若能以正确的、合理的思维模式来进行思考，运用辩证的逻辑思维模式作为
4、指导，那么在谈判过程中，谈判者将能够更加有效地把握谈判中的各种变化，并根据这些变化采取相应的策略，从而加强对谈判进程的整体控制。一个成功的谈判者除了具有理性的谈判思维，还必须能够正确认识谈判双方所处的地位，相互作用的形式、性质、条件及其发展趋势。因此，运用正确合理的谈判思维去认识、分析以及解决谈判进程中的问题，将对谈判的最终结果产生重要的影响。122文化差异性对思维方式的影响2．1文化差异性的表现文化是一定社会的独具特征的成员所形成的行为方式的整体系统，它包括从物质到精神的诸多方面要素，是一组想、说、做、行的方式，以及其习惯
5、、语言、物质成就和共有的态度与感情系统。尤利平,2006:《对外贸易中的文化差异性分析》,《甘肃农业》第7期由于不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来,因而,处于不同文化环境的人们价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中的共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯，这就是跨文化差异性的体现。周忠兴,2003:《商务谈判原理与技巧》,东南大学出版社,第228页例如，在传统的思维方式中,中国人擅长感性直觉思维,西
6、方人擅长理性逻辑思维;中国人强调整体,西方人更注重个体;中国人的思维以道德为标准,西方人的思维以科学为标准。中西方思维方式的差异,正是由于在传统文化中,中国文化的儒家思想与西方文化的古希腊哲学的根本不同。连淑能,2002:《论中西思维方式》,《外语与外语教学》第2期2．2文化差异性对思维方式的影响我国著名的文学翻译家傅雷先生曾经对中西思维方式有这样的评价：“东方人与西方人之思想方式有基本分歧，我人重综合，重归纳，重暗示，重含蓄；西方人重分析，细微曲折，挖掘惟恐不尽，描写惟恐不周。”正如以上所说的，不同社会文化背景下成长和生活
7、的人们，他们受本土文化的培养、熏陶，学习做事的“正确方法”，不知不觉中自然形成了不同的思维方式，对事物处理的方法和态度也因文化差异而存在不同。12思维方式与文化有着密切的相关，文化的形成又与历史的发展进程有着不可分割的联系。思维方式是在一定的社会历史环境中形成的，体现于历史发展进程中的民族文化，每个民族生活在特定的自然地理环境之中，具有各自的历史背景和文化传统，尤其体现于哲学、语言、科技、美学、文学、艺术、医学、宗教以及政治、经济、法律、教育、外交、军事、生产和日常生活实践之中。从传统的地理和文化角度看，全世界可以分为东方和
8、西方两大区域，东方以中国为代表，西方古代以希腊、罗马为代表，近现代以西欧和北美为代表。相对来说，不同区域的人们都生活在不同的地理环境，经历着不同的历史变迁。如居住大陆从事农业的人，缺乏与其他文明的交流与竞争，眼界狭窄，思维内向、保守、迟缓；安土重迁，乡土观念强；以自我为中心，执着民族意识；
