基于数据挖掘技术的客户价值评价方法

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1、基于数据挖掘技术的客户价值评价方法第13卷专辑中国管理科学Vol1>.13,SpecialIssue2005年10月ChineseJournalofManagementScienceOctober,2005文章编号:1003-207(2005)zk…0591一04基于数据挖掘技术的客户价值评价方法黄新焕，张Ji支山，林振思(福州大学管理学院，福建福州350002)摘要:本文把数据挖掘技术应用于评价客户价值，给出了这一方法的具体步骤，并利用粗糙集构建多变最决策树建立分类模型。最后结合实例说明该方法的应用o关键诩:辛辛户价值;粗糙集;决策树;数据挖掘中图分类号:F713.5;TP18文献栋i只

2、码:A业之间发生的业务交易最占客户年业务总购进的比1引

3、菌例，政者以客户每次购进业务的比例来推算。设凡顾客满意思想萌发于欧洲，{ê.它作为一个概念是第t年客户j购买该产品的期盟频:欠，8是第t年ft提出井用CustomerSatisfaction(CS)表示，则是始于客户j企业的期望支出份额，作JI是容户j在第t年每1986年美国一位消费心理学家的创造。国内外学次购买的平均贡献，则客户终生价值可表示为[3J者的研究表明，企业的盈利能力与顾客满意呈现一?飞出Z[叽×鸟，叫jtx(1川)→(2)种函数关系，顾客满意对企业的盈利能力有正向的日自作用[1]因此，企业应通过有效的营销来使客以上计算方

4、法基于以下几个基本假设建立的:户价值(客户价值指在维恃顾客的条件下企业从该(1)客户生命周期即客户与公词保拌交易的时间顾持续购买所获得的利润流的现值。)大的顾能够确定的;(2)客户在其生命周期内对企业的对企业的产品和服务感到满意，从而增强企业的献是已知的;(3)资金戚本率(利率)是固定的O上利能力。述3个假设在企业的实际运作中烧难于实现的，并HoganJE等认为窑户价值取决于窑户的长期且应根据大壤的历史数据束计算客户价值，这样做购买量，客户购买所产生的利润，以及这种关系的持往往成本过高，花费时间，更震耍的是会错过转瞬即续期，或客户进行这些购买的次数[2]假设客户j逝的市场机会。的生命周期为

5、T，在第t年中给企业所带来的收入为本文针对以上问题提出一种基于数据挖掘技术吭，企业对客户的投入为C，银行的利率为i，那么ji的客户价值的评价方法，利用多变量决策树对少量诙客户的客户价值V的历史数据分类，产生的分类规则描述了客户居性与客户价值的关系，从而可利用现有数据预测顾客飞=汇[(Qjt-C)x(1+i)叮(1)jl的客户价值。由于式(1)中Qjt代表客户;在第t年内给企业带2基于数据挖掘技术的客户价值的评价方来的所有贡献，~开发新客户时，客户还未与企业发生业务，对客户的净现值就难以计算。Rust等人法(2000)针对这一问题，提出可以采用客户可能与企2.1去基本思路利用数据指掘技术对企

6、业数据仓库中客户的历收稿日期:2005币。6-20;修订日期:2005皿04血。7史数据进行分析，利用粗糙集构建多变量决策树归基金项目:幅完整斗宫内然科学然余贸助研i网(A0210013);书副主主省教育厅资助项目(JA03006)纳出客户的各种属性与客户价倍的关系的分类规作者简介:直立新焕(1981)，到(汉族)，福建龙挝人，福州大学则，决策者利用白己的先验知识扩展规则，即定义专营2型学院，硕士所究敛，研究方阶J:数据H穷搁、的，息系;模糊;阔值或边界，恰当处理边界值，这样就建立统客户价值的分类模型。再把客户价值未知的客户的?????????????????????潦??卣???????

7、????????????????卡????????????????????????冡??禣??????????????????????????????????????????????????????????㊣????????叽??????楮湡楥佣????畲条??????????????????????????????????猎??????????莹???????????????????????????????????瓄????????????????????????????????敳来闵琅????湡????????????????灥????????????????????浥扥???????

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