从我国证券公司角度谈经纪业务的发展

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1、从我国证券公司角度谈经纪业务的发展文/邹二海要：本文论述国内外成功证券公司经纪业务模式，并从与市场环境相适应角度分析其各模式成功的原因和关键点。以摘此为论，提出探讨经纪模式关键在于与模式成功相适应的外部市场环境分析。当前证券经纪业务价值和未来发展方向是从短期利润价值逐渐向长期客户渠道价值转变；从证券公司立场论述经纪业务发展应当以“总部标准化指导，分部差异化经营”为指导原则。关键词：证券公司；经纪业务；市场环境中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）10-0176-03性和风险的衍生性。完全外挂

2、型，模式核心在于压缩营业成本，客户资源产权内部私有化，代表券商为富友证券。富友证券通过将营业部分拆为各个小单元分别出租给不同的经纪营销团队，同时采用净佣金三七分账形式，极大降低了券商的营业管理成本。同时，在券商内部各营销团队间实行客户资源产权化，允许各团队间客户资源相互拍卖交易。这一方面可以激励证券经纪人，另一方面也避免了大量客户资源的流失。全员营销型，模式核心在于以高业绩指标和企业归属感推动经纪人大力扩展经纪业务，代表券商为国信证券。采取全员营销型的经纪业务模式，是使得原本与券商只是委托代理关系的经纪人实现员工化，在增强经纪

3、人归属感的同时，使得其管理由松散化向规范化转变。公司整体员工都拥有相应的营销指标，通过稳定性底薪和滚动式考核的“萝卜加大棒”形式，催动证券经纪人不断开发新的客户资源。二、经纪业务模式与市场环境不同的证券经纪业务发展模式，各有利弊。专注于比较研究各种业务模式的优劣，期待整合各模式特点，取长补短，设计最完美模式的思路是不正确的。一种模式能否成功，不在于其制度本身是否有缺陷，而在于其对市场环境的适应和对未来经纪业务发展走势的把握。（一）国外成功模式与市场环境适应分析1、美林FC模式美林FC模式的核心一是招聘培训，二是强大的后台支持。

4、然后支撑这两项利器发挥功效的却是美国整个成熟的资本市场和司法信用体系。美林对FC的招聘和培训能够进行大量投入，有赖于美国成熟完善的司法信用体系，其合同效力和契约保障是关键。任何一名在培训FC如果违反合同约定，都将遭到追诉索赔，通过美国整个司法信用体系来保障培训合同的效力。然而，在我国当前制度不完善的情况下，让券商学习美林做法，大范围、高投入的展开培训，一方面是培训效果无法保障，另一方面券商面临培养成功的经纪人面对其他券商高薪挖人的风险，其合同追诉成本非常高。美国成熟的资本市场培养了成熟的投资者，其重视风险规避的理念使得对上市公

5、司投资基本面分析的投资报告具有很大需求；同时完善的市场运作，也保障了上市公司市场公开信息的完整性和真实性。强势或半强势有效市场的存在，保证了美林TGA系统强大的竞争力和说服力。对于运行才不过20年的我国证券市场，在弱有效市场的环境中，期待大范围产生具有极高价值的投资报告是不切实际的，对投资者的吸引力也不够。2、爱德华�琼斯IR模式爱德华�琼斯的IR模式，其实类似于社区中的“私人医引言：2009年4月，中国证券协会正式颁布实施《证券经纪人管理暂行规定》，其中将证券经纪人定义为代理从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人

6、。这一规定从制度上保障了证券经纪人的合法地位，规范了券商对证券经纪人的管理。经纪业务是证券公司的传统业务，也是证券公司主要的利润来源。然而，从《暂行规定》颁布到2010年上半年，近一年的时间，随着新设营业网点的逐步放开，证券经纪业务的竞争日趋激烈，佣金不断下滑。就2010年上半年，全国新增证券营业部561家，使营业部总数达到4247家。券商交易佣金不断下滑，据估计，2010年上半年，行业平均佣金率下降幅度超过20%。我国一直致力于发展金融行业，完善资本投资市场。金融市场繁荣的推动载体是证券市场，其构成支架又是由千百家证券公司组

7、成。如何站在证券公司立场发展证券经纪业务，繁荣金融市场是当前的重要课题。一、国内外证券公司经纪业务发展模式美国的证券市场是全球最古老，同时也是最发达的，其成熟完善的证券经纪人制度一直是全球各国学习的典范。在美国证券经纪人制度中，以这三种模式为代表：美林证券的FC模式、爱德华�琼斯的IR模式和嘉信的网络虚拟模式。美林的经纪人统称为FC（FinancialConsultant），其含义是理财顾问，然而其角色实际上是一名“市场营销”人员。美林FC模式成功的核心在于两个方面，一个是长达9个月的培训实习期，在保持高淘汰率的前提下，挑选最

8、适合做证券经纪人的优秀人才；第二就是其以强大的TGA（TrustedGlobalAdvisor）信息平台为后盾，为美林FC提供全方位的专业支持。爱德华�琼斯的证券经纪人被称为IR（InvestmentRepresentative），及投资代表。其模式主要特点为，以IR为核心，