商务谈判各章要点

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1、各章要点第一章 谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。（2）谈判是两方以上的交际活动。（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。（4）谈判是一种协调行为的过程。（5）选择恰当的谈判时间、地点。3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。（2）谈判是企业之间联系的纽带。（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二

2、是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议

3、；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。 第二章 商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。3、商务谈判的

4、客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。4、商务谈判的目标：直接目标是最终达成协议。5、商务谈判的基本原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则。6、谈判成败的评价标准：一、自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目标是否已经达到；二、谈判是否富有效率；三、谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好。7、商务谈判的作用：一、有利于促进商品经济的发展；二、有利于加强企业间的经济联系；三、有利于促进我国对外贸易的发展。8、商务谈判的类型：（1）按地区范围划分：国内商务谈判；国际商务谈判（2）按

5、内容划分：商品贸易谈判；非商品贸易谈判（3）按人员数量划分：一对一谈判；小组谈判；大型谈判（4）按地域划分：主座谈判；客座谈判；主客座轮流谈判（5）按理论、评价标准划分：传统式谈判模式；现代式谈判模式（6）按内容的透明度划分：公开谈判；半公开谈判；秘密谈判9、商务谈判的内容：（1）合同之外的谈判：谈判时间的谈判、谈判地点的谈判、谈判议程的谈判、其他事宜的谈判。（2）合同之内的谈判：价格的谈判、交易条件的谈判、合同条款的谈判（3）商品贸易谈判内容：品质、数量、包装、运输、保险、检查、价格、货款结算支付方式、“索赔、仲裁和不可抗拒”。（4）技

6、术贸易谈判内容：种类、基本内容、技术经济要求、技术的转让期限、技术商品交换的形式、“技术贸易的议价、支付方式”、责任和义务。（5）劳务合作谈判内容：层次、数量、素质、“职业、工种”、“劳动地点、时间、条件”、“劳动报酬、工资福利和劳动保险”。 第三章 商务谈判准备1、谈判人员准备：即组建谈判班子，包括谈判班子的规模、谈判人员应具备的素质、谈判人员的配备和谈判班子成员的分工与合作。2、谈判人员的配置：首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员、记录人员。3、谈判所需的知识积累：（1）了解谈判环境：政治与法律环境、社会文化环境（包括宗教

7、信仰、社会习俗）。（2）掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品分析。（3）摸清对方情况：——信息收集的方法：案头调查法、直接调查法、购买法。——信息收集的途径：从国内的有关单位或部门收集、从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集、从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取、从企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集。4、谈判物质条件的准备：谈判场所的选择、通讯设备的完善、谈判房间的布置、食宿安排。 第四章 谈判者素质与谈判心理1、需要：人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。需要是谈判行为

8、的动力基础。2、需要的特点：需要具有对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性。3、需要层次论：美国 ，马斯洛生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要、自我实现的需要、求知与理解