石家庄白酒市场竞争状况调研

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1、——石家庄市场竞争状况调研煮酒论三雄思卓板城项目组2009-10-30目录调研背景调研工作分解研究主要发现操作建议调研背景山庄老酒09年在河北省内市场上升势头异常猛烈，虽然多是在地市级、县级市场，但其在石家庄市场的运作也显现出了要发力争夺石家庄市场这个战略高地的意图。因此，需要对山庄老酒在石家庄市场的市场状况、产品结构、渠道现状、操作模式等方面做一个全方位的调研，以帮助板城分析竞争对手，找到应对和打击的战略和战术。调研背景后经过与市场部、石家庄办事处的沟通，我们认为单纯的去考虑一个竞争对手有所欠缺，应该从整个市场格局出发去探寻板城自身与主要竞争对手之间的竞争关系及竞争态势，全盘考虑，从而

2、找到我们的优劣势与突破机会。调研工作分解了解石家庄白酒市场的整体概况及竞争局面；梳理石家庄市场三个主要品牌的产品结构,渠道及终端的操作模式及现状；根据对手的产品结构及各渠道操作现状，尝试分析出对手在石家庄市场的战略意图及产品储备；板城自身检核，并根据检核结果与对竞争对手的分析，找到板城在未来石家庄市场运作的战略规划。调研及诊断内容调研工作分解名烟名酒行KA卖场酒店终端（A类、BC类）县级市场考察办事处管理团队办事处一线业务员/促销员烟酒店经营者各类酒店经营/管理者板城及竞品经销商终端走访深度访谈调研方式调研工作分解名烟名酒行21家KA卖场5家酒店终端（A类4家、BC类32家）三个郊县（辛

3、集、井陉、元氏）的烟酒店、餐饮终端办事处管理团队办事处一线业务员/促销员烟酒店经营者各类酒店经营/管理者板城及竞品经销商终端走访深度访谈实际执行情况研究主要发现下有追兵，上有堵截危中有机该出手时就出手几个关键词研究主要发现竞争态势概述衡水：石家庄第一品牌，中高端有绝对优势，柔和已突破，低档有起色；总体上升势头有所缓解板城：虽抑制住了下滑势头，并略有上升，但产品老化，产品线不清晰，低档市场萎缩，品牌影响力犹存山庄：中低档市场优势明显，消费氛围浓烈，中高档市场产品储备完成石家庄市场上三强争霸，竞争激烈！研究主要发现竞争格局一览表注：酒店价差异较大，此处以流通价为划分标准紫塞御品280天柔蓝钻

4、中档市场（60-100）和顺75红瓷八年中高档市场（100-200）小紫塞小豹子　新一品老一品08淡雅　红柔　低档市场（30以下）　烧锅王盛世红九州红地柔中低档市场（30-60）龙印　蓝瓷　　十二年十五年高档市场（200-300）板城山庄老白干十八酒坊　从中我们不难看出：高档市场中十八酒坊优势明显；中档市场上衡水和山庄分别在中高档和中低端市场上大放异彩；低档市场中山庄有绝对的优势。而板城却没有自己的核心产品和突出的优势！研究主要发现竞争态势——中高档（100-200元）客观的看，板城和顺的上市具有很高的战略价值，在中高档市场不仅阻击了十八酒坊，同时，也开始为板城的品牌建设和产品动销带来动

5、能；而且，为山庄进入这个市场区间又增加了更大的难度。在这个细分市场，十八酒坊8年有着绝对的优势，同时向上和向下都带动了其品牌下其他产品的销售势能。但由于和顺75的竞争压力、其自身产品生命周期以及渠道合作中出现不和谐音符等，十八酒坊的势头有所缓解。和顺75经过半年的推广和运作，已初见锋芒，在酒店终端为十八酒坊带来相当大的压力，不仅一定程度上遏制了十八酒坊的势头，同时，极大的带动了板城品牌的提升以及板城旗下产品的动销。山庄老酒在此区间虽未有建树，但其野心已然显露：在和顺75上市后，也上了红瓷（流通180元）和蓝瓷（流通240元）两款产品，结合山庄的操作习惯，从价位上分析，是分别针对和顺75和

6、和顺56这两个产品。研究主要发现竞争态势——中档（60-100元）中档区间是目前板城相对有一定优势的市场区间，大紫塞的“屹立不倒”是最大的原因；但是，我们认为这个状态是暂时的，第一，衡水方面的天柔、地柔和蓝钻在这个市场有很好的基础，尤其“柔和”整个系列有上升的态势；第二，山庄的“御品”的势头很猛，山庄在全力运作这个产品来攻打这个区间；第三，大紫塞运作时间较长，渠道利润渐低，渠道推力不足；所以，如果板城方面没有在这个区间有新的运作，这个优势很快就会不复存在——只是时间问题。研究主要发现竞争态势——中低档（30-60元）在石家庄，此价格区间是比较尴尬的区间，属于对整个产品体系和消费结构补缺的

7、作用，虽然三个主要品牌在此区间都有相应的产品，但竞争不是那么激烈，属于是竞争中不可缺的必要一环，但不是重要的一环。这个区间对整个竞争格局来讲比较重要的一点是对婚宴市场的占领。石家庄的婚宴用酒主流正好在此区间，目前山庄的“九州红”和“盛世红”两款产品正好占领了这个区间的两个价位，很有优势。研究主要发现竞争态势——低档（30元及以下）低档市场曾经是板城最有优势的一个细分市场，但是，目前，这个优势已经不复存在。山庄在这个细分市场有着比较明