《现代推销理论与技巧》课件：第六讲 寻找与接近准顾客

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1、第一节、遴选准客户(一).顾客资格审查(M.A.N法则）(二).为你的工作计划,然后为你的计划工作(三).创造潜在客户的来源寻找目标顾客一、游戏目的：了解积极主动在销售活动中的作用二、游戏程序：1、发给学员类似下表的表格推销者姓名：产品/服务目标顾客特征顾客购买签名1、舞厅喜欢跳的士高2、免费搭车到起凤路住在靠近起凤路者3、婚姻介绍未婚者4、《米如的私人生活》书爱足球者5、《吹口哨的技巧》会用口哨吹歌者6、《中国市场月刊》喜欢阅读专业杂志7、漫画高级技巧班会画漫画者8、《幽默技巧》会说笑话9、书法展览字写得不错10

2、、2折价安徽机票老家安徽者三、游戏规则：1、所有的人视作你的潜在顾客，了解到符合目标顾客特征者请其签名。2、只能向同一名顾客推销一种产品，也就是说以上十种产品必须是不同的顾客签名。不得给自己签名。3、目标顾客特征”符合，顾客就配合签名。4、谁的产品卖得最快为胜（必须证明的确符合特征）。(一).顾客资格审查(M.A.N法则）1.顾客财力审查(Money)2.权力审查(Authority)3.需求审查（Need)1.顾客财力审查(Money)(1)现实货币支付能力审查,主要包括顾客的拥有资金,近期财务状况和个人收入水平

3、的情况调查(2)顾客潜在货币支付能力审查(3)顾客货币支付能力和商业信用的审查2.权力审查(Authority)(1)对个体消费者中购买决策者资格审查.对于一个家庭应该了解顾客属于家庭权力决策类型中的哪一种:丈夫自主型,妻子做主型,夫妻调和型.(2)对集团消费者购买决策者的资格审查.(3)对顾客购买限制条件的审查(二).为你的工作计划,然后为你的计划工作1.针对顾客和准客户的拜访和面谈2.一个节省时间和费用的路线安排3.报告,电话,和每日的活动安排(三).创造潜在客户的来源1.列出您过去工作时二十位朋友的名单。2.

4、列出您在校时二十位同学的名单。3.列出您趣味相同的二十位朋友名单。4.列出社会性或慈善性活动关系的二十位朋友名单。5.列出住处附近的二十位邻居名单。6.与住宅有关的人。例如：煤气公司、电器公司。7.和汽车有关的人。8.像水果店、银行员等常接触的人。9.和小孩有关的朋友。10.和太太有关的朋友。11.和自己相同俱乐部的朋友。12.和自己宗教有关的朋友。四)得到所需客户1.地毯式访问法2.无限连锁介绍法:连锁性的一个介绍一个。推销员必须于与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化

5、，并将成交的部份用红笔涂去，再计划逐一攻击。3.中心开花寻找法4.委托助手寻找法5.广告信息寻找法6.资料查阅寻找法(1)工商企业名录(2)产品目录(3)商标公告和专利公告(4)统计资料(5)银行账号(6)企业领导人名片集,专业性团体会员名册等(7)各种大众传播媒介公布的各种信息(8)电话薄7.市场咨询寻找法四)得到所需客户8.单刀直入法：采取直接与关系人面谈的方式。想成为顶尖的推销家，必须设法与更多的客户见面商谈，否则很难获得良好的成果。9.亲朋开拓法：产品可经由推销员的周遭逐渐发展，以巩固市场的地位。10.关联

6、销售法：当客户购买一种商品时，应同时劝诱该客户再购买其他商品。各大百货公司及零售店都在实施这种方法。11.刊物利用法：可利用有关刊载本公司商品的报章杂志。将其剪下来或打印收集于推销目录中，用来提高本公司的信用及客户对我们的印象。12.集会利用法：将集会场合出现的人，列为推销的对象。13.名录利用法：利用某些团体的名录、电话簿、同学会名录，整理成潜在客户卡。14.团体利用法：也就是自己加入宗教团体、政治团体、社会团体等方法。15.有利人士利用法：人际关系广的人。16.联合作战法：和相关业者联合的作法。第二节资格审查及

7、推销准备资格审查推销前准备推销前准备一、推销访问准备要点二、准备推销工具三、拟定拜访顾客计划四、拜访顾客前五、拜访顾客后一、推销访问准备要点1．对顾客来说，这次访问的时期是否适2．对即将见面的顾客，是否有正确的了解?3．未曾事先以电话或书信联络约定有无问题?4．有无忽略对本次买卖有决定权的人?5．访问顾客有无准备良好的理由?6．对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料?7．本顾客现在是否需要我们的商品?8．本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限?9．为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过?一、推销访问准备要

8、点10．对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点?11．对所推销的商品，顾容提出查询时能否立即答复12．为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准13．顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法?14．有无准备与顾客见面时的第一句话?15．对商品带给顾客的利益，能否充分说明?16．顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复?17．无