移动通信运营行业３ｇ时代营销模式分析论文

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1、移动通信运营行业３Ｇ时代营销模式分析论文..毕业摘要经过数年高速发展，2G/2.5G时代的移动运营行业已经进入了较高级的业务与产品运营阶段，随着技术进步的推动和市场需求增长的拉动，3G时代的到来指日可待。中国移动运营企业的市场与客户、业务与产品，在3G时代将呈现新的特点。移动运营行业3G时代的营销模式将围绕产业链的整体利益，以整合营销为战略布局，通过终端定制、解决方案提供等形式带动一系列营销手段创新。关键词第三代移动通信营销模式整合营销终端定制一、前言以网络能力为基础、规模效益明显、以业务承载的内容和服务为价值

2、提升，是电信行业的三个显著特点..毕业，这些特点决定了电信企业的运营必然围绕着网络、市场、产品和服务展开，并且以优质的网络质量为参与市场竞争的先决条件，以相对大的客户群规模和客户价值为竞争优势，以准确的产品和服务为利润源泉。在经历了原始积累阶段的网络运营之后，电信企业现在正处于以市场营销能力为核心竞争力的市场运营阶段，并且正逐渐向业务与产品运营过渡，进入一体化、多元化组合发展的新阶段。在3G引入与发展阶段，运营商的产品与业务将长期处于2G/2.5G体系与3G体系共存的状态。随着全业务竞争的引入，3G时代的客户竞

3、争与客户保持将面临更为复杂的企业内部业务环境、上下游结构和以各个运营商为核心的产业链间竞争格局。3G时代客户感知、客户满意度、客户忠诚都更为敏感，市场力量将呈现更强的作用。无论是在市场运营阶段还是业务与产品运营阶段，甚至在含有市场培育角色的网络与终端建设阶段，营销都是主要手段之一，并且营销水平必然要远远高于以往。面对新的业务、竞争与市场形势，营销占据越来越重要的地位，营销能力是3G时代、尤其是3G初期，电信运营商竞争取胜的基础能力，营销将成为3G时代运营市场竞争的前线。二、移动通信运营行业营销模式的演变随着市场

4、经营活动的发展，营销观念逐渐形成并日益发展。在各行各业丰富的市场营销实践的基础上，诸多新的营销理念、思想或方法层出不穷。经过近十年的发展，移动通信运营商的营销模式也已经发生了很大的变化。在2G/2.5G时代较长一段时期内，运营商的营销目标或战略都放在客户规模上。在网络运营阶段的原始积累完成之后，各个运营商就开始了对增量市场的追逐、积极进行外向扩张、抢夺客户资源，与行业关注的网络质量、普遍服务、价格、服务质量等问题相对应，运营商的营销战术也相应的以价格、促销、产品、渠道为关键构成要素。典型的案例如某运营商的199

5、9年的大规模促销、2000年的放号狂飙、2001年兴起的价格战、2002年逐渐明朗的品牌营销等。2003年之后运营商的营销策略逐渐演变为各种手段混合使用，通过多样的营销手段吸引客户。例如中国移动2004年推出的手机定制，是价格终端优惠，产品业务捆绑，促销赠送数据业务产品体验，和渠道业务渠道与终端渠道的整合，等多种要素的组合策略。运营商的营销也出现了分化和回归的现象，如中国移动走服务营销路线，重点目标在于存量市场的业务量和增量市场的客户数，并不断创新营销模式，如2005年推出的区域营销；而中国联通重新回到品牌营销

6、和促销策略上，重点目标在于增量市场。在2G/2.5G时代的尾巴上，运营商处于营销蓄势阶段，为3G时代大规模营销做好战略、策略以及资源上的准备。三、移动通信运营行业3G时代营销模式分析3G时代移动通信服务将由原来的运营商提供功能逐渐转变为全业务产品整合服务，客户需求层次不断多样化、忠诚度也更为敏感，客户感知对于客户消费行为将产生决定性的作用。为保持营销竞争优势，移动运营行业营销模式从战略、到战术再到实施都必须要做出相应的调整以适应新的营销环境。（一）整合营销3G时代营销的战略布局3G时代营销的目标与战略在于以运营

7、商为核心的价值链上主体的利益的最大化。整合营销的思想就是谋求供应商、生产商、分销商以及顾客这一整个链条的最优化。3G时代各类营销模式的核心都将是营销主体的扩展与整合，各类营销模式的成功运作都更加强烈地依赖多方共赢的合作方式。整合营销是3G时代营销模式的战略布局。1．整合营销地图整合营销包含两个层次的内容，一是不同的营销功能的协调，二是不同部门、不同企业之间的协调。3G时代整合营销的重点在于不同部门、不同企业之间的协调。营销主体之间如何协作、整合营销如何布局，是整合营销模式的首要问题。传统的运营商独自担当市场拓展

8、者角色的运营方式将不能有效地将3G时代的移动通信服务送达到客户，整个产业链上相关主体都参与到市场运营中来，以“常规+拓展+辅助”的营销分工方式布局（如图1所示），充分发挥各自的资源和经验的优势、充分挖掘各个客户接触点的营销潜力，实现全面、立体的营销，使得营销在客户获取、客户保持上发挥更大的作用。3G时代常规营销主体为运营商市场营销部门和各个自有的或合作的销售渠道，这是从2G/2.5G时