医药营销策略方案

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1、万利粘停宁营销策略方案一、万利·粘停宁的产品策略１０８1.产品卖点基于对万利·粘停宁的直接消费者——医生的调查发现，医生在实施手术的过程中最关心的是手术的安全问题。外科医生是一个特殊的职业，职业的风险性很高，与此相关联的是医生的收入和社会地位都比较高，也正是因为这样医生就更注重自己的行业安全性，这个行业安全性的基础就是手术本身的安全，毕竟患者不愿意找一个经常出事故的医生实施手术。从另一个方面讲，万利·粘停宁这个产品的最终使用者是手术患者，手术患者在手术的实施过程中最关心的问题第一是安全，第二是费用，综合这两个方面，再结合万利·粘停宁的特点，所以万利·粘停宁的卖点是安全。１０８2.产

2、品概念目前，万利·粘停宁是术后防粘连市场的一个新产品，在这个市场已经有上海其胜、成都迪康等强势品牌，所以在新产品的推广中首先就要有鲜明的产品概念和卖点。市场调查显示我们的直接消费者——医生对我们的产品和品牌尚不能达到完全信任的程度，甚至对产品的功效都持将信将疑的态度，这与我们的产品的没有鲜明的特点有直接的关系。据调查，外科医生在工作中首要关注的是手术的安全，即能够顺利地实施手术，患者能够顺利地康复，这样既是医生的职业操守又是保证自己切身利益的基本点。万利·粘停宁的基本属性是防粘连，防粘连的主要目的是保障手术安全，所以万利·粘停宁的第一概念是安全，即保障手术安全，使手术更加完美，使患

3、者，特别是容易发生粘连的患者顺利康复。１０８万利·粘停宁以壳聚糖为主要原材料，是烟台万利医用品公司与全国多所院校联合公关，经过长达5年的时间研制成功的，产品获得国家发明专利。壳聚糖具有治疗高血压、高血脂、降低血糖、抗肿瘤、提高免疫力、增强肝功能、止血抑菌、促进伤口愈合等作用，与外科手术有关的特点是止血、抑菌、促进伤口愈合等特点。这些特点都是其他产品不具备或者没有进行阐述的。根据以上分析，我们将万利·粘停宁的产品概念确定为：防粘连促愈合在这个产品概念中，防粘连首先确定了产品的基本属性定位，阐述了产品的基本功能是防粘连，促愈合是本产品带给外科医生和消费者的一个独特的利益点。产品卖点和产

4、品概念的传播表达方式是广告语，一句好的广告语可以让消费者非常容易对产品产生记忆和好感。基于以上的分析和思考，我们将万利·粘停宁的广告语总结为：１０８手术安全好助手这样就给了万利·粘停宁一个拟人化的形象，即手术助手的形象。在任何的手术中医生都需要助手，我们的产品就是使手术更加安全的助手，这样既突出了产品的卖点又给了外科医生一个选择万利·粘停宁的理由，使我们的产品在众多的产品中能够脱颖而出。１０８2.产品线设计细分产品，形成产品家族。在调查中发现，各个科室的医生由于手术类型、人体组织类型不同，对防粘连类的产品的要求也很大的差异，比如在骨科的手术中，发生粘连的几率就接近100％，所以现在

5、的骨科手术中几乎全部使用了防粘连的产品，但是在腹腔手术中容易发生粘连的部位多为内脏手术。目前万利·粘停宁有膜片和液体两种剂型，这两种剂型几乎可以满足现在所有的临床手术，而且万利·粘停宁的膜片在手术应用中更加安全。但是我们尚没有针对不同类型的手术进行产品的细分，这样首先造成了在不同的手术中万利·粘停宁都不是首选的产品，其次使我们的品牌显得不够专业化。根据目前公司的状况和市场得需求，我们建议公司对产品剂型进行以下细分：剂型膜片液体１０８型号骨科手术专用骨科手术专用妇产科手术专用腹腔手术专用外科手术专用微创手术专用进行分类以后，在分类的基础上对产品进行编号，随着新产品的不断推出形成不同序

6、列的产品线，在防粘连产品中逐步形成专业化的产品细分，使万利·粘停宁能满足各不同外科手术防术后粘连的需要。二．   万利·粘停宁的价格策略1.定价原则１０８产品的定价直接决定了消费者是否会接受我们的产品，同时也决定着“生产商－营销中心－经销商－医院－医生－消费者”这个消费链条上的平衡关系，所以确定产品的定价原则和价格体系至关重要。由于万利·粘停宁已经进行了形象的改造和品牌的提升，这样在定价上给予了更多的空间。万利·粘停宁具有国际化的特点和背景，因此在定价上也应该充分的体现，给消费者和经销商更大的信心。我们在调查中也发现，手术患者在选择这个产品时基本没有选择权，医生是否使用，使用什么产

7、品主要看手术需要，一般不争取患者家属的意见。患者对产品的价格并不敏感。因此，我们在产品定价时应遵循以下两个原则：第一，略高价格策略。万利·粘停宁的产品零售价略高于同类产品。表现在具体价格上就是保持我们现在的出厂价。根据调研来看，万利·１０８粘停宁目前的价格略高于同类产品。医生在选择产品时基于对安全方面的考虑，只要不太超出预料，则更愿意使用价格高的产品。我们现有的经销商已经习惯于我们的价格体系，如果进行大的调整则整个营销链都需要调整，对现有的经销商是一个很大的困难。第二