客户信用风险评估

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1、客户信用风险基本概念：客户信用风险拖欠赖帐破产欺诈思维导图:44管理现状：糊涂——雾里看花、水中望月鱼龙混杂、好坏不分45主要问题：——客户价值客户是财富来源客户是风险来源VS46解决方案：——客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图:47客户信用风险评估——客户信息的收集——客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势

2、、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48——客户资信报告应用——与新客户交易时客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时客户标准资信报告客户发生异动时客户综合资信报告付款异常时客户连续性资信报告订单异常时对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信用评估——评估的基本要素——客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤

3、其是客户负责人的道德品质和信用原则即客户的付款意愿。能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50客户信用评估模型——特征分析评估模型——客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度付款能力、付

4、款保障、不良记录51特征分析模型评估表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良记录109√√√87√√6√√√√5√√√√√4√√3√2√10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值20407040507060403040905070407

5、07090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人签字：52特征分析模型评定信用级别加权百分率%等级信用评定信用额度65.1以上A信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。较大45.1-65B信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适中20.1-45C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。小额0-20D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。无备注评估人签字

6、53应用风险级别帮助销售客户类别销售导向A类客户重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系.五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户.C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施.D类客户现款交易.想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客

7、户？54利用风险级别控制信用风险客户类别赊销管理A类客户不会列入停止供货名单.采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题.给予销售最大的支持.B类客户标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C类客户在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等.D类客户现款交易.55识别客户欺诈欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应

8、商信赖后，然后以分批付款方式让供应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单.