房地产销售技巧及基础知识

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1、一、阳春市在售楼房概况：区域项目名称类别均价总货量现存量项目概况河东版块盛世广场高层电梯2750元∕㎡224套70套左右外墙已做好，已销售2/3。在做样板间卓信新城电梯洋房、小高层步梯2100元/㎡，电梯2600元/㎡共240套48套左右外立面做完，差园林绿化没做。在做样板房东湖广场高层及商业城2755元∕㎡共496套40多套商业城基本建好，高层已封顶，剩八号楼楼房较多河东朝阳版块锦绣花园步梯、电梯步梯2280/㎡，电梯2680元/㎡步梯72套电梯63套步梯34套电梯58售楼花，刚打地基国泰广场高层3100元起价共238套存量218套售楼花，

2、刚开始打地基朝阳豪庭电梯高层2640元/㎡共208套193套售楼花河西版块泰璟园A区联排1705元/㎡共68套29套售楼花联兴广场群体楼1615/㎡共140套80套左右环境较差，销售速度很一般家福华庭群体楼步梯房均价2030元/㎡，电梯房均价2330元/㎡共170套50套左右售楼花销售速度较快47二、主要竞争对手优劣势分析盛世广场竞争优势：靠近东湖公园，可看到东湖公园部分景观，离市中心比较近，周边配套设施较齐全，生活便利。已是现房，可以看到建筑效果，购买存在风险较小。竞争劣势：规模小，仅A、B两幢。部分户型采光一般，价格也没有太多优势公摊面积

3、面积很大，入户花园设计不合理，占用过多面积，最多达到30多平米，阳台面积没有折半计算，无形当中多花了很多钱。卓信新城竞争优势：位置较好，地处市中心，周边配套设施齐全。项目规模较大，设计风格新颖（欧陆风情）。现房，可看到建设效果。有绿化景观及儿童游泳池，居住环境较好。竞争劣势：现存量不多，都是一些户型较大及方位不太好的户型。价格不便宜。步梯主要还剩七楼顶层的均价2100元/㎡，电梯2400元/㎡起价，每层递增50元/㎡，最高价将尽3000元/㎡.东湖广场：竞争优势：紧邻东湖公园，拥有较好自然环境。离市中心比较近，项目本身要打造大型商业城，购物环

4、境良好。竞争劣势：存量不多，价格较高，可供选择性少，项目内部环境一般。以高层为主，居住舒适性相对较差。阳台面积计算没有折半计算，多花冤枉钱锦绣花园：竞争优势：存量较大，价格不高。开发商在当地开发过其他楼盘，有一定客源积累。竞争劣势：47离市中心稍偏远。几乎没有园林绿化可言。居住环境很一般，电梯房户型不方正，装修设计较难，不利于家具摆放。国泰广场竞争优势：近市中心，有政府，小学临近。周边配套较齐全。存量较多，选择性强。竞争劣势：规模小，户型较大，最小都是140㎡左右，价格比较高，3100元/㎡起。周边环境不好，过于嘈杂，部分户型通风采光不好。家

5、福华庭：竞争优势：临近迎宾大道，在河西区交通算是比较便利，价格较低，步梯房最低价七层1930/㎡.最高价2130元/㎡，电梯房最低价2180元/㎡，最高价2480元/㎡，步梯房均价2030元/㎡，电梯房均价2330元/㎡户型面积一般在120平米左右，最大150平米左右，大部分人群能消费得起。竞争劣势：项目规模小，步梯和电梯之间的楼间距较近，私密性差，部分户型通风采光效果都不是很好。本项目卖点:独一无二的园林景观，优越的居住环境是我们项目的最大优势，在进行销售过程中一定要让客户感受到在我们这里购房后所得到的无比优越的居住环境。同时结合之前已开发

6、的项目这里即将成为一个大型社区，社区生活意味着配套设施完善，人气旺盛，也可以成为我们的宣传点之一。紧挨绵登中英文小学，人文气氛好。建筑设计新颖。封闭式管理，给人安全放心的居住环境。竞争劣势：位置较偏，价格竞争优势不大。部分户型设计不是很好。三、具体异议的处理对待异议的具体说辞1、太贵了1）回敬“贵吗？太贵了？”2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢？不贵，我们的房子物超所值，这样的价钱能买到这样的房子，还是很超值的。473）对比，你可以比较一下周边的，和我们有一样好环境的不可能有比我们便宜的房了。4）你说贵我可以理解，可我们

7、的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近千元了，再加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？2、我想考虑一下1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。2）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？3）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。4)一看你就是个果断的人，犹

8、豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定一定让你受益匪浅，这次也不例外啊。5）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲