商务谈判与技巧课程设计

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1、《商务谈判与推销技巧》课程设计题目：格力空调网上推销与谈判专业班级市场营销学生姓名杨金龙指导教师刘淑娥成绩完成日期：2012年3月17日11目录一、双方信息及背景资料…………………………………………………………二、谈判方案………………………………………………………………………三、推销函…………………………………………………………………………四、谈判信件…………………………………………………………………………五、合同………………………………………………………………………………六、指导书………………………………

2、…………………………………………11一、双方信息及背景资料（一）产品名称：格力空调（二）买方信息：1、买方姓名：刘力2、单位住址：辽宁大连3、身份：一私营企业工作人员4、需求：空调（三）卖方信息：1,、姓名：杨金龙2、单位：某商场3、身份：某商场格力公司销售员（四）、卖方背景资料：珠海格力空调集团成立于1985年，地处中国改革开放的前沿——珠海经济特区。将近30年的发展，格力集团开拓进去，努力拼搏，实力不断壮大，已成为国内为有较高声誉的大型企业集团。近几年来，格力实施品牌战略，坚持自主研发，不断性的加大对科

3、研的投入，有针对性的研发新产品。达到了一流的民族品牌，在国内乃至整个世界有较高的享誉。有“好空调、格力造”。企业文化：忠诚、友善、勤奋、进取售后服务：随叫随到、全程跟踪服务、达到国际一流（五）、买方背景资料：是一名企业的普通员工，每月工资大概在3000元左右。准备五一结婚，所以想提前买个空调。但了解到目前空调市场的混乱，多样，有没有太多的时间去了解详情，进口的空调太贵。国产的又不知道那个牌子的较好。再通过电视广告和网络广告的形式了解到格力空调的品牌。经过详细了解还不错，所以通过电话，网络电子邮件的形式和我们

4、进行交流。决定买这个牌子。二、谈判方案1谈判的阶段性：摸底阶段报价阶段磋商阶段2谈判要求：（1）有才能（2）尽可能多的掌握各方面的知识（3）个人的工作方式与企业一致。11这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求

5、谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。此次谈判作为一个商务谈判，很大程度上是围绕着价格展开的。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑

6、问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。3谈判原则（1）、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都

7、要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。（2）、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。（3）、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有

8、所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.（4）、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。（5）、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，