建材家居门店销量提升

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1、目录第一章店面终端很重要9一、到底什么是终端9二、店面终端：最关键的“神经末梢”11三、店面终端的作用13四、消费者眼中的店面终端14五、店面终端构成要素16第二章店面选址是门店开设成功的第一步17一、预测目标客流量能否满足需要17二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处19三、商城店内选址如何最优22四、一个城市的最佳开店数量23五、建材家居行业终端的创新设想25第三章建材家居行业的广告要精准30一、“吸”字诀：户外广告投放30二、“引”字诀：建材城内广告投放36三、区域广告的几点说明39第四章借助推

2、广增加成交量42一、小区推广42二、团购活动65三、家装渠道推广71四、网络销售84五、终端促销推广95六、开业庆典操作105第五章店内从空间布局提升开始114一、空间功能布局114二、店面动线设计122三、风水常识12692/92第六章终端生动化展示131一、生动化展示概要131二、终端硬件生动化133三、样板间展示138四、细节保养141第七章终端运营管理提升144一、人员管理144二、制度管理152三、物品管理157四、销售管理167五、安全管理176六、卫生管理185第八章导购销售技能提升191一、调

3、—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展193二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短196三、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探201四、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演211五、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓215六、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款220七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传222第九章提升店员的服务能力223一、服务礼仪提升223二、客户服务优化233三、督导系统构建240第十章打造好团队243一、团队沟通243二、团队激励246

4、三、团队领导249四、团队管控251五、团队文化25592/92第一章店面终端很重要一、到底什么是终端在标准的营销书上，终端是个很难找到的名词，即使偶有介绍，其对终端的定义也不尽相同。终端这个词在菲利普·科特勒的早期经典教材《营销管理》中是找不到的，它是典型的“中国制造”，以至于终端这个词对应的英文也不完全统一：一种说是outlet，一种说是terminal。第一个提出“终端”这个概念并将之付诸实践者，是当今营销界领军人物何慕先生。那是1988年，当时何慕还在霞飞化妆品厂做销售员。当时产品是分品类销售的，比如

5、口红、洗发水、洗面奶等在一个商场内是分区域、分开销售，何慕销售霞飞产品要和好几个售货员联系。他当时想，为什么不能把这些产品都集中在一起按品牌进行销售呢？他这个想法在当时是很大胆的，他觉得应该进行尝试。通过一个月的销售对比，就发现这样做销量大幅度提高！接下来几个月的销售也是如此！这一发现非常了不得，何慕觉得应该对这种售卖场所进行命名，于是就有了本土的“终端”这个词。更没有想到的是，此后在国内却掀起了10多年的“终端狂潮”。何慕本人也由此被誉为中国市场“终端”学说创始人。到底什么是终端？终端是指市场营销过程中最末

6、阶段的空间，是商品与消费者相接触，并能够进行交易的场所或地点。终端也有广义和狭义之分。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到消费者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会，等等。以涂料市场为例。据统计，超过80%的消费者对涂料不甚了解，在购买时，会多家品牌对比选择，故会在品牌集中展示的建材市场（含建材超市）购买涂料。其他在小区店购买涂料的仅有3%，向装修公司购买的占7%，直接向包工头购买的占6%，以及更少量的网上购买等。这些到达消费者手中的最后一环，

7、都属于广义的终端，如图1-1所示。92/92图1-1涂料市场购买占比从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场，是可以“看得见、摸得着”的实际交易场所。我们一般看到的各种店面，都是狭义终端的范畴。如以建材家居终端为例，终端一般包括以下几类：（1）建材家居商城店面，如全国性的红星美凯龙、居然之家，以及其他地方家居商城品牌等店面。（2）建材家居超市，如百安居、宜家家居等。（3）建材市场店面，各类建材家居产品集中销售的区域，比上述市场较为简陋。（4）建材家居街边店，沿街一些自然形成的比较集中的建材家居销售场所。本文主

8、要聚焦的就是狭义的终端，是一个个以店面形式销售为主的场所，常称为“终端店面”、“店面”、“展厅”等。这些以店面销售为主的产品，因各店销售模式类似，只要能研究好一个店面的销售也就可以全国复制和推广了，这就是研究门店提升的魅力所在！终端的分类终端按照其售卖形式、规模大小、面对消费者的不同等，有不同的分类：（1）按照售卖形式不同分类：大卖场，商城，大型超市，街边店，社区店，网上商城等，这也是企业研究终端分