医疗器械销售技巧

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1、··一为:营销员的十八般武艺要诀1、积极主动是成功的最大基础;2、相信自己,相信公司,相信产品;3、订好计划,完成目标;4、了解客户,并满足他们的需求;5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识);6、不要有错误的斗志;7、表现出专业形象;8、与客户建立良好关系与信任感;9、善用幽默;10、强调利益而非优点;11、君子一诺千金;12、不要恶意贬低竞争对手;13、善用感谢信;14、努力会带来运气;15、不要归咎他人;16、坚持到底;17、用数字找出成功公式;18、千万别像个十足的推销员.二为:营销员工作策略1、计划(1)市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释;(2)销售目标

2、:设定目标,立志努力达成;(3)活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划.2、实施(1)拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜访;(2)商谈:商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交;(3)定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务.3、成果(1)报告与分析:销售报告、销售分析与统计;(2)回收:客户信用调查、客户请求事务与货款回收.三为:营销员素质训练1、确立营销员的人生观念(1)未达目标绝不轻言放弃;(2)不流于表面,只会谈道理;(3)考虑可行的方法;(4)思考应配合行动能力.2、磨练商品知识(1)所了解的商品知识必须是最新的;(2)说

3、明须配合对方的理解度;(3)说明须配合对方的关心度;(4)须具备说明其他公司产品的能力.3、须能够活用情报(1)收集目前需要的情报;(2)正确掌握活用时机;(3)须掌握复数的情报来源;(4)提高情报的质量.4、拟定策略(1)取得作战的必要情报;(2)须配合自己的行动能力;(3)同时制定实行计划;(4)不可过于偏离自己的营业能力.5、走提案型路线(1)设定计划的目标;(2)计划须符合客户的部门方针;(3)计划收须符合客户的需求;(4)计划提出要掌握时机.6、磨练洽商能力(1)以与言事者洽商为原则;(2)以客户所关心的事项为商谈主题;(3)洽谈内容须记录下来;(4)洞察客户提问题的心理.

4、7、适时做事后追踪(1)能够掌握客户内部的讨论阶段;(2)了解其他竞争公司的动向;(3)以与主事者洽商为原则.8、掌握洽商的进展状况(1)了解决策(决定)拖延的背景;(2)取得上司的支援;(3)掌握其他公司的动向.9、勤于开拓新客户(1)开拓客户的目标明确;(2)开拓目标要时限明确;(3)不影响既有的客户;(4)客户开拓后立即可以提高业绩.10、解决问题的能力(1)可以透析问题;(2)在问题未扩大前可设法处理;(3)不将问题的责任推诿给客户;(4)防患问题发生于未然.四为:营销员履行计划策略要点1、先使计划的目的明确计划不是给上级看的,而是指导自己实际行动的.2、可参照销售日报等与行

5、动有关之资料与现实游离之计划,须立即修正.3、不可过于偏离原有实绩与自己的性格抛开不切实际的空想.4、日程计划的设定要有缓冲空间不能因一个计划无法按预定进展,就影响其他计划.5、先想好可能发生的状况例如,为了支援后进业务员,可能与其同往拜访客户等.6、使期限明确急着赶进度,最后会计划落空.7、先明确实行计划时需要谁的帮助取得上司的支援,比一个人实行效果好.8、要确实掌握对是否因牵涉到其他部门的关系而必须变更计划在预定销售活动时,有没有被要求帮忙做其他部门的业务.9、写好的计划要放在视线所及的地方放在桌子抽屉或存档,就无法活用了.10、画出与计划对照的实行结果栏另设上司建议不得不去实行

6、.五为:重新检讨实行计划1、计划是否与现状脱离成为一种不符实际的空论?2、计划是否留下记录?3、是否比照自己的行动能力针对进展状况策定因应对策?4、因应对策是否过于浅薄、乐观?5、为除去计划推行中所产生的障碍,与上司(或相关人员)做了何种程度的沟通讨论,或是否请示其协助?6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动?7、是不是把问题想得很简单,以为船到桥头自然直?8、对计划推进的关心程度如何?9、策定计划时的状况和现况有什么差异?10、计划无法依预定进展的真正理由是什么?(1)开场白:你的自我介绍必须注明以下几点:你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例子:"

7、陈先生,我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%,而他们并没有付出多余的工作.我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况,我想问你们几个问题……(II)寒喧你们的寒喧应该友好而简短,你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛.密切注意观察你未来的客户.买与不买的感觉通常是很明显的.它告诉你,你应进入销售模式中的哪一步了.你或许已做成了一笔销售业务.但另一方面,客户可能对此根本不感兴趣.他/她或许要么是持非常消级的态度,要么