宏利汽车销售服务公司营销案例

《宏利汽车销售服务公司营销案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、宏利汽车销售服务公司营销案例2案例正文2.1公司简介博世集团是一家以汽车销售服务为主的集团公司，其下拥有某德国知名品牌汽车东北、华南、西南等地区的销售服务权，并且拥有日本某知名汽车品牌进口汽车东北地区销售服务权，同时还有其他几个品牌的销售权。该集团资金实力雄厚，是国内最早开展汽车销售的公司之一。鸿运汽车销售公司是日本三菱商社中国销售公司与博世集团共同出资建立的合资公司，宏利销售部是鸿运公司的一个销售部(后来发展成宏利汽车销售服务公司)。博世集团凭借进入行业早而闻名全国，曾经培养出许多汽车销售管理人才，

2、在改革开放之初，博世集团曾经创下年进口量全国第一的进口车经营神话。但由于汽车市场不断的变革创新，自从1998年丰田公司第一个开展45店经营模式，以前唯我独尊的博世集团逐渐的失去了主动性，由于对45店销售模式的排斥，反而丢失了与众多知名汽车品牌的合作的机会。市场份额不断的被后来进入汽车销售行业的公司蚕食，眼看着丰田、本田、奥迪、日产、宝马等品牌一一被其他公司拿下45店销售服务权，并且新的汽车销售集团正是凭借这些品牌不断的拓展市场攫取高额利润，博世集团已经慢慢的淡出汽车销售行业的第一阵营，由于博世集团代理

3、的汽车品牌没有竞争力，有的品牌甚至显现出疲态，再加上其他汽车品牌激烈竞争，使得博世集团经营的汽车品牌大部分产品从产品还没经历过成熟期就从成长期直接进入衰退期。孙小光经理是经过在鸿运公司多年的打拼，逐渐成长起来的中层领导，孙小光经理担任宏利销售部的部门销售经理，他对市场的判断有着自己独特的见解，并且在与BBDC的谈判中凭借自己的睿智和坚持争取到了厂家的大部分优惠政策。其中包括大连地区独家经销权。BBDC把大连地区定为3线城市，这样以3线城市的销售任务对宏利公司进行销售考核等等诸多优惠政策。孙小光经理时任

4、销售经理时年龄为28岁，他的销售团队更加年轻，是一群有闯劲活力十足的年轻人，他们在压力面前似乎从不畏惧，在困难面前从不低头，身上有用不完的力气，无论加班出差还是点灯熬夜，他们都不知疲倦，因为他们有个共同的目标，卖出更多的车，赚更多的钱!2.2行业背景2.2.1汽车45店的发展历程和发展趋势从我国汽车人均普及率看，每千人拥有汽车8辆。根据调查，目前在沿海地区就有2.3亿人左右的现实或潜在的用户群体，而目前这一群体中真正拥有汽车的只有10%。据专家计算，2004一2012年中国汽车保有量将以16%一20%

5、的速度增长，到2012年我国汽车保有量将在6650一8431万辆之间[5]。可以推算2012年汽车的年需求量将达到1300一2000万辆之间。因此，我国有望在21世纪前10年成为世界上最具成长性的汽车消费市场。国内汽车消费市场上的产品款式、内饰、种类、颜色、型号和功能等逐渐增多，产品层次多样化且更新快，汽车质量、性能也在逐步提高。由于国家取消了对节能环保的小排量汽车的各种限制，以及国际油价居高不下，小排量经济型轿车备受青睐，市场份额有明显攀升。国产车的竞争优势也得到全面提升，自主企业销售呈现明显的提高

6、，自主品牌经济型轿车成为市场的新宠。全国汽车市场价格总体保持了平稳下降的走势，2006年汽车价格调整的重点已经转向高档汽车，中低档汽车的降价空间有限。由于全国GDP增速保持强劲势头，虽然石油价格不断攀升，国家对高排放的汽车增加税负，进口大排量车施加高额进口税。而且持有很高购买欲的消费者仍然对SUV(SUV的全称是Sportutllityvehicle，中文意思是运动型多用途汽车。主要是指那些设计前卫、造型新颖的四轮驱动越野车)车型情有独钟，持币代购的现象仍然可见，这使得SUV市场仍然保持火热的销售态势

7、，汽车生产商也推出了多种多样的营销策略以便提高产品附加值，比如打折促销、有奖销售、赠送保费、约定行驶公里数内免费保养项目等，汽车的销售体系在逐渐完善。2.2.2宏利公司在同行业中的状况BBDC是由某中资国企和全球著名汽车制造商克莱斯勒公司共同出资建立的合资汽车制造商，克莱斯勒中国销售有限公司是克莱斯勒跨国公司在中国的销售中心，克莱斯勒中国负责对克莱斯勒公司的所有进口车进行全方面的销售和经销商管理，以及汽车金融销售管理。克莱斯勒中国和BBDC共享同一个销售网络，但各自都有自己的管理系统和管理人员以及售后

8、服务体系和配件销售体系等。宏利公司就是这两家公司的授权经销商，拥有辽宁南部地区的独家销售权，宏利公司分别在丹东、鞍山、盘锦设有卫星店，在庄河、瓦房店、营口等多个地级市设有2级经销商也可以称之为外围市场，简称外围。大连拥有得天独厚的地理位置，改革开放以来，经济发展迅速，是全国最早建设保税区的四所港口城市之一，进口车汽车销售事业开展的非常的早，因此东北地区的消费者对大连的汽车消费市场非常认可，尤其是进口车。宏利公司主要经营美系克莱斯勒300C等进口车型，作为