驻马店联通公司营销渠道体系

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1、驻马店联通公司营销渠道体系3驻马店联通营销现状分析13话份额较高、优势明显，移动用户份额低。如图3-1所示为驻马店本地三家运营商收入份额及移动电话、宽带、固定电话用户份额的柱状图。3.2驻马店联通内外部环境分析3.2.1外部行业竞争环境分析随着电信重组、3G商用、三网融合以及物联网快速推广，驻马店通信行业环境发生了翻天覆地的变化，移动公司拥有绝对的移动市场份额，利用铁通资质及成本优势渗透宽带、网元市场；联通利用强大的固网优势、先进的WCDMA3G技术实施融合业务战略；电信公司移动业务、固网规模相对较小；并且随着国家三网融合的推进，广电利用其强大的光纤到户网络资源将很快

2、进入宽带市场，构成威胁[30]。运用波特五力分析模型对驻马店联通公司的行业竞争环境进行分析，波特五力分析又称波特竞争力模型，可以有效地分析企业的行业环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力[31]。1）供应商的讨价还价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素[32]。随着国内设备供应商如中兴、华为的不断壮大，设备供应商间的竞争也空前激烈，设备的价格也越来越低并日趋合理，

3、供应商与运营商之间也逐步建立了共同发展的合作关系。2）购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。当购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行的，购买者就具有较强的讨价还价能力。由于通信行业内日益激烈的竞争和产品同质性，及供大于求的买方市场，各电信运营商为了获得更多用户纷纷采取措施提高服务质量的同时降低产品价格，因此消费者的讨价还价能力越来越强，通信产品的价格也不断降低。驻马店联通2G移动产品的ARPU14值下降20%，宽带ARPU值下降25%。3）新进入者的威胁新进

4、入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，将改变行业市场格局，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，甚至可能危及现有企业持续发展[33]。电信业重组后，电信公司了移动业务牌照，铁通公司并入移动公司，对联通公司来说，移动业务、固网业务分别多了一个对手。随着国家三网融合推进，广电很快取得互联网业务经营牌照，对于联通又将增加了一个竞争对手。4）替代品的威胁移动业务对固话业务的替代作用不断在加强，驻马店联通作为本地最大的固网运营商，固定电话、小灵通都面临着替代威胁。同时移动业务又面临来自无线宽带和互联网的挑战，与传统的移动业务相

5、比，互联网最大的优势就是内容丰富而且免费，甚至许多年轻人的主要联系方式就是QQ号码；而无线宽带业务的移动性、大带宽对移动业务产生更大的替代作用[34]。5）行业内现有竞争者的竞争重组后三大运营商都获得了全业务运营牌照，三家的竞争也更加激烈。对于驻马店联通公司而言，由于电信公司在北方的规模相对较小，所以行业内的竞争主要来自移动公司。作为拥有本地超过50%份额移动客户的移动公司具有丰富的移动业务运营经验、品牌影响力强并拥有众多高端客户，处于明显的行业领先地位，规模效应越来越明显，在市场占有率及盈利能力上始终处于强势。移动公司充分利用2G的网络资源、品牌优势，以“不换卡、不

6、换号、不登记”的形式实现用户从2G到3G升级，并利用有众多集团单位移动客户的优势，通过成本补贴，大力在集团单位发展固网业务，抢占联通网元市场[35]。本地电信公司由于移网、固网的规模都较小，采取了中高端切入、有效益规模发展的经营策略，大力发展利用CDMA网络的无线座机业务，蚕蚀固网中高端客户，并利用低价策略重点抢占城市宽带市场。总之，行业内移动公司在用户规模、网络资源、服务和品牌等方面均处于领先地位，电信公司一味降价，争夺市场，都对联通的发展形成了极大的威胁。3.2.2驻马店联通内部环境分析1）优势分析拥有本地最大固网资源的驻马店联通，具有较强的竞争优势，主要集中在网

7、络资源、客户资源、技术优势等方面。（1）继承了邮电局基础，有着丰富的人力资源、人脉资源和企业文化，比其他运营商更具有可持续发展基础。（2）拥有本地最大市场份额的宽带客户和固定电话客户群，并保持了绝大部分的政企客户资源。利用大量固网客户资源，捆绑移动业务，实施交叉优惠，可迅速拉动移动业务增长并保有固网业务的稳定。（3）在价格政策上政府实行非对称管制政策，国家允许联通的2G产品价格比竞争对手下浮10%。（4）联通获得的WCDMA牌照，就3G比较而言不仅技术成熟，更重要的是整个产业链成熟，终端丰富，内容应用较多，将给联通发展带来新的动力。（5）网络覆盖上，