银鹭花生牛奶市场推广经验分享

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1、--江西大区杨钦才2007-12-30TP花生牛奶推广经验分享目录一，为何选择TP花生牛奶二，怎样订价三，往哪里卖四，怎么卖目录一，为何选择TP花生牛奶二，怎样订价三，往哪里卖四，怎么卖一，为何选择TP花生牛奶银鹭每年都要开年会，每年我们都会接待许多客户，我发现，有一件事让我们经销商既期望又担心：今年公司又推什么新产品？有个客户写了首打油诗：“番茄有益”健康，却，不利销售；浪费了——多少“七彩”时光，转行，苦心经营一家“养生小铺可，光顾的人实在少，疲惫不堪，栽倒在那“番石榴”（裙）下，最后，连老婆也“茶不离”走了！一，为何选择TP花生牛奶其实，有时选择放弃也是一种策略的确,这几年我们在

2、新品推广上走了许多弯路，每年都要推新品，没有新品好象少了些什么。提起银鹭，很多人会脱口而出——八宝粥、花生牛奶（或牛奶花生）我们在想：为什么不把这两个品类做强做大？一，为何选择TP花生牛奶可能吗？让我们走近“红土地”——江西一，为何选择TP花生牛奶印象江西：在一般人的眼中，江西就是一个字——“穷”，正如我们一位经销商讲过这样一句话来形容江西：我们国家的“东部大开发”没有江西、“西部大开发”也没有江西——江西实在是没有东西！话虽如此，但在我眼中，这几年江西的发展并不慢，五年了，中央给江西五年的税收返还特殊政策，今天的江西基础建设不比福建差多少，特别是每个县基本上都有自己的经济开发区——江

3、西正由一个农业大省悄悄地向工业省转型！一，为何选择TP花生牛奶据说，江西的变化与孟建筑书记的领导和一次来“银鹭”的参观有关：92年当时的省委书记孟建筑带领江西考察团来“银鹭”总部参观，看到银鹭大楼前停满了很多货车，很受感动，特别是看到很多挂着江西牌照的拉猪车，空车等着拉“银鹭”产品。孟书记讲了一句“耐人寻味”的话：“江西怎么会有发展？江西农民辛苦养了一年的猪来福建换回一车水。江西要有发展产业一定要转型！”一，为何选择TP花生牛奶“产业转型”关系到一个地方的发展，一，为何选择TP花生牛奶同样“产品结构调整”也关系到一个经销商的存亡在江西：以前——“银鹭”产品什么都可以卖,卖得最好的是“银

4、鹭”红毛丹和椰果系列,曾经让江西经销商赚了很多钱,销量占比一度达到40%。我们鹰潭的饶老板每次走过商业城，别人说：看，红毛丹来了。一，为何选择TP花生牛奶在江西：到了05年，销量排在江西省1、2位的是赣州和瑞金，他们有个共性：苗条花生牛奶都卖得很好。与此同时，红毛丹和揶果系列产品开始走下坡路，不少以前的大户完成不了合同任务。一，为何选择TP花生牛奶在江西：05年苗条TP花生牛奶的做了25万箱，到了06年增长到了54万箱；其中瑞金、赣州、广丰、高安、萍乡等5个经销商就卖了44万箱；这五个客户的销量占了江西的82%。一，为何选择TP花生牛奶在江西：07年1月公司在深圳召开年会期间，我们邀请

5、TP包花生牛奶做得好的5个经销商做经验分享；可是，同样在江西，其他30个经销商花了3年时间，TP苗条花生牛奶的推广以失败告终！他们觉得很困惑；一，为何选择TP花生牛奶在江西：07年年会，在深圳，当我们推出TP砖型花生牛奶时，所有的眼光都聚焦在这个产品上。在怀疑和期待的眼光中，我们走进了2007年一，为何选择TP花生牛奶在江西07年，TP花生牛奶在江西全面推广，37个经销区域没有一个不成功的。销量突破２００万箱一，为何选择TP花生牛奶05年：25万箱06年：54万箱07年：212万箱目录一，为何选择TP花生牛奶二，怎样订价三，往哪里卖四，怎么卖二，怎样定价规格规格出厂价经销商批发商士多零

6、售成本出货价进价出货价进价出货价毛利毛利率TP砖型250*1617.218.22020212128.87.837.14%TP苗条250*2425.827.83030313143.212.239.35%最早的价格链：我们认为，经销商的毛利可以再高一点，由现在的2元/箱，增加到4元/箱！要求经销商每箱再拿2元出来配合公司做活动；二，怎样定价每箱拿4元出来做陈列，经销商出2元，公司出2元。二，怎样定价规格规格出厂价经销商批发商士多零售成本出货价进价出货价进价出货价毛利毛利率TP砖型250*1617.218.22020212128.87.837.14%TP苗条250*2425.827.8303

7、0313143.212.239.35%最早的价格链：批发价增加2元/箱，达到3元/箱以区隔于做“蒙牛”和“伊利”的低毛利批发商最现实——什么产品利润高就卖什么！二，怎样定价二，怎样定价规格规格出厂价经销商批发商士多零售成本出货价进价出货价进价出货价毛利毛利率TP砖型250*1617.218.22020212128.87.837.14%TP苗条250*2425.827.83030313143.212.239.35%最早的价格链：锁定整箱零售价：2