销售管理考试内容 (2)

《销售管理考试内容 (2)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、1、销售管理发展的趋势（1）从交易推销到关系推销（2）从个人推销到团队推销（3）从销售量到销售效率（4）从管理到领导（5）从本地到全球2、从销售员向销售经理的转变（1）思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。（2）职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和知道其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。（3）职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技

2、能。（4）角色发生变化。成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色地位也不一样，即从被管理者变成了管理者。3、销售预测一、销售预测应考虑的因素（1）外界因素——消费者需求的方向；经济发展态势；同业竞争的动向；政府政策与法律的动向（2）内部因素——营销活动策略；销售政策；销售人员；生产状况二、销售预测的程序（1）确定预测目标（2）初步预测（3）选择预测方法与程序（4）依据内外部因素调整预测（5）比较预测和目标（6）检查和评价三、销售预测的方法（1）购买者意向调查法（2）销售人员综合意见法（3）高级管理人员估计法（4）专家意见法（5）模拟分析法4、销售

3、配额与预算一、销售配额的作用（1）引导作用（2）控制作用（3）激励作用（4）评价作用二、销售配额的类型（1）销售量配额（2）销售利润配额（3）销售活动配额（4）综合配额（5）专业进步配额三、销售配额的分配方法1）根据月份分配。即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来平均分摊的方法。如果能将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来，效果会更好o2）根据业务单位分配。是指在分配销售配额时．以小组或小区为单位进行分配。3）根据地区分配。即根据业务员所在地区大小与顾客购买能力进行销售配额分配。4）根据商品分配。即根据业务员推销的产品来进行销售配额分配的方法。5）根

4、据客户分配。即根据业务员所面对的客户多少和性质来决定配额大小的一种方法。6）根据业务员分配。即根据业务员的能力大小来分配配额的方法。四、销售预算的作用（1）计划作用（2）协调作用（3）控制作用五、销售费用的控制（1）销售预算的目的在于控制销售费用（2）制定销售预算的方法——依销售额分配预算，即按销售的的百分比来设置销售费用预算；采用经理判断法；依据销售人员的运作成本来分配销售预算（3）要科学制定销售预算5、销售组织的类型（1）区域结构型组织（2）职能结构型组织（3）产品结构型组织（4）顾客结构型组织（5）销售组织类型的新发展6、合格销售人员的条件一、销售人员的

5、思想品德素质——实事求是、讲究信用、遵纪守法、廉洁奉公二、销售人员的心理素质——豁达大度、自信、坚忍顽强三、销售人员的业务素质——销售理论知识、销售环境知识、销售实务知识四、销售人员的能力素质——观察能力、应变能力、控制情绪的能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力与技术维修能力、组织能力、创新能力五、销售人员的仪表与礼节7、销售报酬的作用（1）激励员工，保证企业营销目标顺利实现（2）保证销售人员利益的实现（3）简化销售管理8、企业销售报酬的类型（1）纯粹薪水制度（2）纯粹佣金制度（3）薪水加佣金制度（4）薪水加奖金制度（5）薪水加佣金再加奖金制度（6）特别

6、奖励制度9、销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则（1）公平性原则（2）激励性原则（3）灵活性原则（4）稳定性原则（5）控制性原则二、销售报酬制度建立的程序明确销售报酬的目的、战略和策略分析影响销售报酬的因素评价与反馈制定长期和短期的报酬制度测定销售组织、个人和团队的工作绩效建立销售的奖励体系三、销售报酬的目标模式（1）高薪金与低奖励组合模式（比较适合于实力较强的企业或具有明显垄断优势的企业、如海尔集团）（2）高薪金与高奖励组合模式（适合于快速发展的企业（3）低薪金与高奖励组合模式（主要用于弥补正常的生活开支，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业）（

7、4）低薪金与低奖励组合模式（这种模式的企业经营状况不是太好，或正处于企业创业的困难时期）10、销售管理人员激励管理一、销售人员行为分析——经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机、社会服务型动机二、激励销售人员的方式——目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、三、销售激励组合（1）分析销售人员的需要——生理需要、安全需要、社会需要、角色地位需要、自我实现需要（2）三种基本激励组合模式依据不同的个性心理采用相应的激励方式——竞争型—竞赛激励组合模式成就型—晋升激励组合模式自我欣赏型—任务激励组合模式服务型

8、—培训激励组合模式依据不同的表现类型采