mba案例·施乐公司的绩效导向

《mba案例·施乐公司的绩效导向》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、MBA案例·施乐公司的绩效导向施乐公司(Xerox),20世纪70年代中期，施乐公司几乎垄断了复印机市场。施乐公司并不出售复印机，而是出租，从这些机器的每一次复印中获取利润，租赁机器并出售附带产品如纸张和色带的利润相当可观。但是，除了对付出昂贵的复印成本的别无选择外，这些昂贵机器的高故障率和功能不足更令人不满。施乐公司的管理层并没有因此去设计机器从而降低故障率，反而认为这是进一步加强财务成果的大好时机。他们改为出售机器，同时成立一个庞大的服务系统，作为独立利润中心，专门提供损坏机器的上门维修服务。由于客户对这一服务的需求，该部门很快就

2、成了该公司利润增长的一大功臣。此外，由于在等待维修工上门期间机器不能用，所以有些公司多买一台复印机备用，这又使施乐公司的销售额和利润增长更快。因此，所有的财务指标，包括销售额和利润增长率以及投资报酬率等，都显示公司的战略十分成功。讨论：1、客户的真正需求是什么？2、施乐公司是如何进行绩效导向的？3、对施乐公司绩效导向及战略的评价4、在激烈竞争环境中，财务指标是否能够引导和评价企业正确的运行轨道。5、如果你是该行业的潜在进入者，你将采取什么方法来增强你的竞争优势？1、客户的真正需求是什么？在复印机市场，顾客对产品的需求是什么是复印机提供

3、商必须明确的第一个问题。作为普通的消费者我们希望：1、能够方便的获取一台复印机，意味着客户按照自己的需求特性就能在市场上找到现成的复印机产品，不需要花时间定制产品；利用很小的成本就可以购入、安装、使用它。2、使用方法简单，只要需要使用它的人都能容易掌握使用，使用过程中不需要技术人员的干涉。3、高质量的复印效果，同时复印机要高品质的性能。客户需要的是一台能随时供他们使用的复印机，而不是需要随时能够满足所要的修理服务的复印机。一句话来讲：客户需要的是能提供高质量、高可靠性、易用的复印工具。2、施乐公司是如何进行绩效导向的？施乐公司显然是采

4、用了财务利润最大化作为它的绩效目标导向的。这与它当时所处的历史地位有关，作为世界上第一台复印机的发明者，XEROX（复印）是施乐的前身哈罗依德公司创造出的单词，并成为施乐公司的商标。施乐用专利技术的办法来保护自己，施乐申请了500多个专利，假如一个企业要花钱买它的500多项专利，制造出来的复印机会比施乐贵几倍，根本没有市场。通过树立较高行业进壁垒，施乐自己则独享垄断带来的高额利润近20年。它忽视了企业长期发展的核心竞争力要素：持续创新、产品质量、员工学习、顾客至上等等；完全沉浸在财务利润增长的泥潭里，而没有看到客户真正需要及潜在竞争者

5、的跃跃欲试。3、对施乐公司绩效导向及战略的评价优点：①短期利润的迅速增大②充分利用自己市场垄断地位，扩大市场份额③将机器维修费用从施乐公司转加给客户，同时迫使客户另买一台机器备用，增加利润扩大市场份额。④有利于形成完整的产业链，提供包括复印机到相关附属产品及其相关服务⑤通过建立多个独立的利润中心，有利于各个中心在自己熟悉的领域扩展利润。缺点①财务利润导致战略近视，没有发现客户的真正需求，紧紧盯着目前客户市场，没有开展有效的营销活动扩大复印机市场容量。①财务利润有利于关注公司自身问题忽视了对公司所处环境变换的衡量，不能有效识别行业发展的

6、驱动力、行业技术变动、更不能识别竞争者、潜在竞争者。②对财务利润的关注忽视对技术发展的投入。专利权都是有一定期限的，把对技术的投入纯粹作为成本投入，而没有注意施乐公司的技术在行业中是阻碍潜在竞争者战略性因素。③不能有效满足客户需求，再加上怨声载道的产品质量，昂贵的产品使用成本必然不能建立起客户忠诚度。当一有新的竞争者的进入，客户会很快的投入竞争者的怀抱。④聚焦于短期财务利润，也会导致高管的满足，企业缺乏建立长期竞争优势的战略规划。⑤利润导向也打击了非直接利润实现者——研发人员、采购人员、生产人员、管理人员等员工的工作积极性，但事实上高

7、质量、易用性满足的客户需求的复印机正是它们设计、制造、协作生产出来的，从企业长期发展的角度看，他们的重要性甚至高于那些直接实现利润的员工。⑥利润导向不利于提升复印机产品质量，产品质量与产品原料、产品设计紧密相关。但是这些部门都不是创造财务利润的部门，相反它们是财务观点中的成本中心，对这些部门的轻视，必然导致产品质量的下降，而质量的下降有加剧了客户忠诚度的下降。4、在激烈竞争环境中，财务指标是否能够引导和评价企业正确的运行轨道。如今处于快速多变的经营环境，由于财务指标偏重对过去的经营成果进行衡量，只注重短期财务成果，已不能满足其决策的需

8、要。传统的财务性业绩评价体系，偏重于企业过去经营成果的财务衡量，并针对这些成果做出某些战术性反馈，控制企业的短期经营活动，以维持短期的财务成果。这往往导致企业急功近利，在短期业绩方面投资过多，而在长期的价值创造方面，特别