销售基本运作流程

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1、销售基本运作流程一、接听电话*接听电话必须态度和蔼，语音亲切，先主动问候“您好，瑞丰大厦”，而后开始交谈。*通常，客户在电话中会问及楼盘的地址、价格、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员应巧妙的回答，突出本案的卖点，吸引顾客来现场看房。*在与客户交谈中，设法取得我们所要的以下资料：客户的姓名、地址、联系电话以及客户能接受的价格、面积、格局等。*注意事项1.广告当天，来电量特别多，因此接听电话应以2-3分钟为宜。2.电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、询问。3.应将客户来电信息及资料及时记录在客户来电表上。4.客户打电话过来，要找的人不在，我们应该说：“对不起，×××不在，我有什么

2、可以帮你吗？”5．结束通话时，应在对方收线后再挂机。二、迎接客户*客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎光临”。*销售人员应主动上前，热情接待。*通过交谈，了解客户所来的区域和接受的媒体。*注意事项1.销售人员应仪表端正,态度亲切。2.接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。三、介绍产品*交换名片，了解客户的个人资讯情况。*配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品。*注意事项1.此时侧重强调本楼盘的整体优势点。2.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的对应策略。四、购买洽谈*倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。*在客户未

3、作选择时，应该主动地选择一户作试探性介绍。*根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。*在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。*注意事项1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。1.注意与现场同仁的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。2.对产品的解释不应有夸大、虚拟的成分。3.不是职权范围内承诺应报现场经理通过。五、带看现场*结合工地现况和周边特征，边走边介绍。*按照房型图，形象的向客户介绍自己所选的户型。

4、*注意事项1.带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。六、暂未成交*将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。*再次告诉客户联络方式及联络电话，承诺为其作义务购房咨询。*对有意的客户再次约定看房时间。*注意事项1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2.及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。七、填写客户资料表*无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。*填写的重点：A.客户的联络方式和个人咨讯；A.客户对产品的要求条件；B.成交或未成交的真正原因。*根据客户成交的可能性

5、，将其分类为：A.很有希望B.有希望C.一般D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪访询。*注意事项1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。2.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。八、客户追踪*繁忙间隙，依客户等级与之联系。*对于A.B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。*将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。*注意事项1.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3.注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，等等。4.二人或二人以上与同一客户有联系时，

6、应该相互通气，统一立场，协调行动。九、成交收定*客户决定购买并下定金时，立即进行现场销控。*恭喜客户。*视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。*详尽解释定单填写的各项条款和内容。*收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。*填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。*将定单第一联交客户收执，并告诉客户于补足定金或签约时将定单带来。*确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。*再次恭喜客户。*送客至大门外。*注意事项1.定金保留日期一般以七天为限，过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。2.定单

7、填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3.收取的定金须确实点收。十、定金补足*定金栏内填写实收补足金额。*再次确定签约日期，并详细告诉签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。*恭喜客户，并送至大门外。*注意事项1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。十一、换户*定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。*于空白处注明哪一户换至哪一户。*注意事项1.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2.将原定单收