【财会税务】工业品的营销战略创新

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1、灵希观察——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。灵希观察官方网站http://www.lingximedia.com欢迎在线订阅!工业品的营销创新一、           工业品营销的行业特性：  1.由于工业品的消费用户一般是组织或机构，其营销信息

2、的需求内容、类型.信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。    2.由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些购买行为有影响的人的传递和作用。    3.由于工业品的产品标准和参数规范性较强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求也高。    4.由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，通常采用招投标的形式采购。灵希观察——中国工业品企业高层精英

3、首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。灵希观察官方网站http://www.lingximedia.com欢迎在线订阅!    5.由于工业品在多数情况下属于采购方的重要的生产经营用物资、设备、原料等，从控制成本和质量影响角度看，对供应商的价格和质量方面的要求更高。6.由于

4、工业品销售给采购方后，在采购方运营和使用过程中才会影响到众多的人，也就是说采购方并非是工业产品的最终受益者。二、由于行业的特性，很多工业品企业依然采用传统的销售模式，恰恰陷入了一些营销误区：    1.关系至上。很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完全取决于关系。工业品营销从设备的采购谈判到签订合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统的过程，需要的是一个立体协作的销售。灵希观察——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年

5、都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。灵希观察官方网站http://www.lingximedia.com欢迎在线订阅!    2.惟利是图。有人在总结工业品营销时，常常下定论就一个词：“利益”。无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。    3.价格杠杆。在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会想到把价格降低，以为此举会促成交易，而真正忽略了采购方的真正需求点。

6、    5.买卖关系。工业品厂商不应该把客户只当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。6.产品品牌无用。我们常常有一种误解，认为只有在购买消费品时人们才会关注品牌，而工业品是不会有人在乎品牌的，事实并非如此。灵希观察——中国工业品企业高层精英首选原创资讯平台众多中国工业品企业的高层精英们，都有一个共同的目标：将企业做大做强；都有一个共同的特征：热爱学习思考；近两年都有一个兴趣爱好：订阅灵希观察资讯；灵希观察为读着提供最新的工业品营销，工业品销售

7、方法，工业品企业管理，工业品采购等一体的高端资讯平台，联合工业品营销研究院倾力打造，让广大读者更容易得到阅读及专业收获。灵希观察官方网站http://www.lingximedia.com欢迎在线订阅!基于这样的认识，很多工业品企业采用的是简单的业务直销模式：往往只是有业务员单兵作战，围绕着目标客户公关再公关，没有立体营销、不抓重点四处出击，同时也忽略了市场信息的分析、行业权威的作用、技术推广的销售促进、客户的增值服务及以后品牌影响带来的竞争力。从而导致市场份额增长慢甚至下滑，企业举步维艰。三、那么，我们该如何重新认识工业品的营销，并创造出适合企业们新的营

8、销理念和方法呢？在这里我提出一个新的理念供参考。1、首先我们要重新