现身说法处理拒绝

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1、现身说法处理拒绝保险伙伴每天都投身在行销领域中，身体力行这些处理拒绝的秘诀。从他们口中说出一则则小故事，可令您领悟更深。　　处理拒绝，化拒绝为成交的原动力，是一门艺术，更是一门学问。了解理论、参透精神或许并不难，困难的是，是否能真正的身体力行。身经百战的保险伙伴，早已视拒绝为家常便饭，并不以为忤。这种胸襟及胆识确实值得佩服。从拒绝中赢得保户的信赖　　在新光人寿服务满十二年的萧淑琴主任，形容再难堪的拒绝也遭遇过。「在收费时，保户只开一条小门缝，递出一个装了保费的信封。」这种以「具体的行为」拒绝的保户，她依然

2、能赢得其信赖。因为她回去后，不忘利用身边的资源，邮寄各种媒体给保户，终于让保户放下心防开了大门迎接萧淑琴。「除了诚心，还得靠时间的累积。」她殷切的期盼，新人不要为了准保户的拒绝，而灰心沮丧。　　甫入保险不过九个月的时间，纽约人寿刘敏华即表现得十分沉稳。过去从事房地产仲介业，有感于保险业赚得更安心而投入。她也曾有位准保户，对保险十分排斥，约见了两次，总见不到成果。后来转了一个弯，每隔一段时间，就「顺道」去看她，不谈保险，更不给压力，只像朋友般的关心她。等待她放下了心防，再切入保险时，就水到渠成了。「她可能真

3、的感受到，我是发自内心的关心她吧！」她慧黠的表示。　　忙，是现代人推拖事情的藉口；而确实已买了保险的理由，却被许多保险伙伴视为畏途。事实证明，和已具备足够保险观念的人谈保险，反倒是事半功倍。刘敏华就指出，买了保险，并不代表这一份保单就一定适合他。她通常会举一个例子，就如同家中旧的电视，用旧了，色彩、画面均不如前。丢掉了可惜，倒是可以移置到卧房，客厅可再添购一架更合适的立体音响电视。善用譬喻效果良好　　「保险不也是如此吗？随着人生不同的阶段，而需搭配不同的保单。」她信心十足的说。　　萧淑琴也经常碰到已买了保

4、险的准保户，她会加倍小心翼翼的处理。首先，她会审视保单是否合适？如果保额不够，保户又没有这笔预算，怎么办？　　「通常我会向客户解说，保单可以办理贷款的原则，重要的是，我掌握住『贷少额投保小额』，至少在三、五年内，不要保户再拿钱出来。」她强调，运用原有的保险，再创造出另一份保障，这是不得已中，对保户较为有利的方式。　　这位行销老手更透露，面对拒绝，要以退为进，切忌与准保户强辩。以倾听、微笑代替争论，并观察情势，如果场面、气氛较僵，她建议找个理由退场，改天再谈，其效果会较为理想。不要计较眼前得失她曾陪同一位组

5、员前往拜访准保户，由于准保户已保了同业年缴十多万元的保险，实在没有预算再买。问题是，这份保单并不十分划算，但萧淑琴要组员继续与她保持联系，以服务替代行销。「她目前不需要，她的朋友、家人想买保险，第一个一定会想到你。」萧淑琴要求组员放远眼光，不要计较眼前的得失。　　而面对年轻的准保户，最常碰到的问题是--没钱买保险。刘敏华倒是很会处理这方面的问题。她会仔细说明，其实买保险，就像是把左边口袋的钱，放到右边的口袋；强迫自己储蓄，最终获利的还是自己。一般年轻保户，多能听得进去她的解说。　　有钱人，也是拒绝保险族常

6、见的一群。刘敏华有一位保户，月入上百万，根本不觉得自己有买保险的需要。于是，刘敏华下定决心要改变他的观念，诉求的重点放在生意上的风险、退休生活的规划，一直到下一代的教育资金。为他设计一张保额1,750万元保单，没想到体检居然不通过，最后只得以加费承保，投保一百万元的保障。拒绝代表没有交集　　萧淑琴相信，拒绝，是行销过程的一个重要讯息，而透露出准保户与行销人员观念上的差距。「两人差距愈小，才有可能成交。」她指出：「口辩，不如身变；身变，不如心辩；心辩，不如予人方便。」　　至于以比较服务品质，作为拒绝的理由者

7、，亦不在少数。萧淑琴也有碰到要求退佣的经验，她坚持不退佣，「因为，您不希望我的服务也打折扣吧！」她认为，退佣对保险伙伴、对保户均有不良的影响，是一种恶性的循环。　　当然，绝非每一次的拒绝，均能化为无形而顺利成交。萧淑琴的作法是，善尽人事，以时间来证明一切。「让准保户看到自己在这个行业中成长，也是一项具体而有效的作法。」要得到准保户的肯定，才能谈及其他。　　于是，您要把自己得奖、进修、到国外旅游、参与国际会议的种种讯息，尽量让保户知道。长久下来，对保险业的误解，对保险的排斥，也终会化为无形。就从今天起，开始

8、身体力行这份执着与真心吧