高德拉特的传奇经历.docx

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1、高德拉特的传奇经历(1/6)(2008-03-1418:01:18)标签：toc  对要了解TOC来龙去脉的人来说，这篇文章是一定要看的。我是从http://www.toc-cga.org/转载过来的，(那里还有很多好文章）二位译者也是我TOC学习班的同学，感谢他们的劳动。 正文如下： 我的传奇．改善生产 高德拉特 周明   李丽清译  1982年，我们公司被“企业杂志”刊出全美企业成长速度排名第六，我是公司的主席和主要股东，然而我却强烈地感到挫折。许多客户购买了我们的生产排程软件，并通过配套的培训，成功实施了这套软件

2、。我深感挫折的是我们并没有成千上万个这样的客户。不，我并非贪心或有太大的野心；而是我有非常棒的理由，来期望每一家工厂都伸开双臂来拥抱我们的软件。真的，我们的软件中隐藏的概念是相当具革命性的，它们违反了公认的原则和途径，显而易见是正确的……至少对我而言。更重要的是，我们的软件很实用。并不是说它不会出故障、或者它会按照写好的说明书运行、或者可以迅速地打印出生产报告。它的确很实用，大多数客户都愿意证明：使用这个软件后，他们能够在减少库存的同时增加产出。很多客户会说，他们使用了这个不便宜的软件后，在六个月之内就收回了投资。我们

3、很多的客户都不是一般的公司，包括：RCA、通用公司，通用汽车，AVCO、邦迪克斯、威斯汀豪斯、柯达、飞利蒲、卢卡斯、美国国际电话电信公司……。而且这个市场刚刚兴起，每一个工厂都在忙于安装计算机自动控制软件--自动化是一种潮流。需求就在那里，正如今天一样，每一位管理者都在努力提高有效产出和改善交货表现，许多人甚至开始关注降低在制品存货。我们的软件是唯一对“有限产能”真正有效的软件，但是要赢得更多的客户为什么这么困难呢？并不是因为我们不够努力，我们受过良好培训的队员坚持不懈地召开研讨会、介绍会、工作坊，甚至进行实施试验。尽

4、管付出了所有这些努力，我们的进步仍然缓慢得令人痛苦。我期待着一个浪潮，然而在我眼里，到来的仅仅是一涓细流。绝望之中，我想到如果传统的呈现方式不能有效地突破障碍，也许非传统的方法可以。我有一个想法：通过一本有关制造业的小说来传达我的方法。如果人们会阅读关于律师或医生的书，为什么不会阅读关于工厂管理者的书呢？我开始创作《目标》。人们都不喜欢这个想法，甚至我聘请的作家杰夫·柯克思也不喜欢，以至于他拒绝采用版税方式，要求付现金，一次付清。（据我所知，在他以后参与合编“Zappy！”--很棒的一本书时，他没有重犯这样巨大的错误。

5、） 注1：培训不是围绕着软件，而是以制造业中的因果关系为中心。我发现生产并非像人们想象的那么复杂，除了流水线外，所有工厂都可以分为A、V和T三种结构。一旦确定了工厂的结构，你就能知道支配工厂的逻辑关系，这些知识是我在八十年代早期发展出来的，并且已经把它们设计成一个两周的培训课程。受过这样培训的队员，其洞察力常常令客户感到惊讶，这点对我们的成功有很大的贡献。 最大的反对来自于我的员工，多数人谢绝读原稿。我没有责怪他们。我是首席推销员，主要的呈现者、开发者，我是瓶颈。而我却在这里浪费我的时间写一本小说，确实如此，他们一点也

6、不喜欢我这样的行为。经过十三个月的努力之后，我终于完成了这件工作。我很满意这个成果，认为它很棒。但出版商们并不这样认为，我接触的两打出版商都不这样认为。我得到的最有礼貌的拒绝来自麦格罗尔·希尔：“高德拉特博士，如果你想写一本关于车间布置的书，我们会很高兴成为你的出版商。如果你想写一个爱情故事，也许我们会看一看，但一个制造业的爱情故事？忘掉它吧！它永远行不通！我们甚至不知道把它放在哪一个架子上！”北河出版社的老板拉里·歌德是唯一的希望，但他也没有给我真正的鼓励。他声称如果我们能卖掉首次印刷的3,000本就很幸运了，只因为

7、他本人非常喜欢这本书，所以他仍然将这本书付印。我们把100本书作为礼物赠送，然后雪球开始滚动！读者称赞一本书其实是在赞赏该书的作者；他们把该书推荐给其它人，则是更大的赞赏；还有最高的赞赏，那就是人们大量购买该书作为礼物送给其它人，这样的事情确确实实发生了。“甚至不会卖出3,000本……”，多么大的一个玩笑！买书的人爆棚了。观察自己的队员对这本书的态度的改变是一件相当有趣的事情。客户热情的反应让他们非常困窘，最后他们也读了这本书。还不到两个月，他们就都患上了健忘症--每一个人都宣称自己一直是写小说这个主意强大的支持者。我

8、没有费神去争辩。书迷的信件开始涌来，来自工厂管理者的信函证明了该书的实用性：“《目标》写的就是我们工厂，我甚至能告诉你那些角色的真实名字。”一些信函甚至指控我藏匿在他们的工厂里。（待续）上篇高德拉特讲到：他在上世纪八十年代运作了一家软件公司，专门销售生产排产用的软件。在那个年代，MRP也刚起步，象SAP等公司那时也成立不久。高德拉