全面剖析：ibm电脑渠道十年变迁历程

《全面剖析：ibm电脑渠道十年变迁历程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程新用户注册赛迪社区帮助资讯中心

2、渠道与市场

3、IT财经

4、行业信息化

5、技术天地

6、产品

7、赛迪评测

8、DIY专区

9、软件特供

10、互动学校

11、IT罗盘

12、IT人才

13、社区

14、赛迪媒体经销商世界渠道与市场网站高级检索媒体速查当前页面位置:主页:渠道与市场:经销商世界:文章内容全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程（赛迪网－电脑商报记者凡妮　2002年01月24日14:43）随着互联网泡沫的消失，IT渠道开始变得务实了许多。今年IBMPC的销售渠道也因此有了太多太多的变化：IBMPC部“蓝星计划”继续向二

15、、三级市场渗透、IBMeServerx系列服务器与PC渠道剥离。本文仅以IBMeServerx系列服务器与其共生多年的PC渠道剥离为起点，追忆IBMPCD部的渠道发展历程。从香港向内地延伸1993年，IBM正式进入中国大陆市场，同时带来了她的产品：PC、PCServer和笔记本电脑。那时侯，IBM在中国市场销售产品还只是试探性的。实际上，它的脚并未完全踏进来。偌大的中国，人生地不熟，那么，让谁来帮着卖产品呢？当时，香港的代理商对于这些希望进入中国内地做生意的国外厂商来说，无疑成了香饽饽。一来香港本来就是国际贸易集散地，二来香港人也善于做生意，三来

16、香港人与内地毕竟有千丝万缕的血缘关系。因此，国外厂商要在中国做生意首先把香港人当成了“红娘”。IBM也不例外。于是，香港的均恒、怡和等数家代理商顺理成章地成为IBM的总代理，负责IBMPC、笔记本电脑和PCServer在大陆的销售业务。1994年，这种形势开始发生改变。那时，AST、康柏等国外厂商的PC在中国内地的销售已经相当成功，他们在中国本地化销售渠道为他们带来了丰厚的利润，而IBMPCD的产品在中国市场的销售却没有明显的起色。IBM意识到，中国有自己的国情。如果她要像AST一样成功，那么必须像AST一样使销售渠道本地化，以降低销售成本。于是

17、，1994年，在中国内地的渠道建设和发展成为IBMPC策略的重中之重。和光、华铁弘达等国内厂商成为IBM首批总代理。当时IBMPC等产品在境外生产，国内市场比较小，货源不稳定，实际上总代理的渠道开发也处于起步阶段。最初，IBM产品的分销也是通过总代理完成的，总代理负责渠道的开发、分销体系的建立等，IBM则主要做市场推广和客户覆盖。由此，IBMPC的销售渠道开始从香港向中国大陆转移。实际上，IBM真正意义上的渠道建设是从1994年成立长城国际（IIPC）开始的。IBM总代理华铁弘达公司销售副经理梁军回忆当时的情况时说：“1994年，IBM成立了II

18、PC，也就是IBM设在深圳的PC制造厂。货物供应有了保障，IBM对渠道的管理和开发也步入了快速发展阶段。当时与IBM签约的代理商有20多家，今天，华铁、和光、神州数码、英迈、威达、翰林汇、高伟达等几家总代理，开始负责IBMPC、笔记本、PC服务器、POS机和图形工作站5个产品线的大部分销售工作。”1994年，IBM在中国的渠道基本搭建完成，这一年也因此成为IBMPC部渠道建设的一个重要转折点。有了良好的渠道结构，IBMPC在中国获得了长足进步。渠道模式向电子化调整在接下来几年的渠道建设中，IBM做过不同尝试，比如几家总代理卖一种产品，或者一种产品

19、由一家总代理包销。但目标都是把市场做大，使价格稳定。几年下来，IBM的渠道架构逐渐形成了由一家总代理包销某一种产品的模式。尽管IBM一直反对包销的说法，但业界却认为，正是由于这种包销模式才使IBM的产品（PC、笔记本电脑以及PCServer，尤其是PC和笔记本电脑）大规模地推广开来。当然，这种模式的形成是有一定原因的。这种做法的优点是总代理比较有信心，也愿意去搭建自己的渠道。如果几家不一样的代理来做同一种产品，大家的经营思路，管理水平都不一样，但是都想做最容易做的市场，其结果必然产生冲突，最后竞争的手段就只能是降价。另外，建渠道时也难免三心二意：

20、既然不是一家做这个产品的销售，那我为什么费那么大的劲去做渠道？这些都是厂家最不希望看到的，因此采用包销的方式也是在当时的市场情况下不得已的做法。IBM当然也知道这种模式存在明显的不足。比如，一种产品由一家总代理包销吧，总觉得市场覆盖面不够。几家总代理一起卖吧，价格又容易乱，结果越卖越少，厂商和经销商都得不偿失。于是，IBMPC部尝试着让两家或几家总代理来做同一种产品（比如现在和光、威达、英迈、翰林汇主要做笔记本，而华铁弘达、神州数码和佳都主要做PC），即挑选结构不同的，可以形成互补的代理商来做。1998年，全球渠道都在酝酿着变革，戴尔直销模式在美

21、国本土大获全胜，网络带来的渠道扁平化逐渐成为趋势。随着渠道运作经验的增多，IBM已经认识到了渠道变革的重要意义，因此率先在中国开始了渠道