2011年度海航怀酒营销工作总结报告

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1、2011年度海航怀酒营销工作总结报告                                                                                                          ——营销总监.姚晓黎（电话：18985643333）             各位领导、同仁：        2011年度已经结束了，在年前我们利用6天的时间，将各位经理召集回公司，进行一轮系统的酒类营销理论与实战相结合的培训学习，此次培训我们不仅是大家一次学习充电的机会，也是给大家一次相互沟通、促进了解、深化感情、感受公司温暖的良机。通过培

2、训，要让我们的团队更具有凝聚力、更具有战斗力、更具有活力。     参加此次会议和培训的，有我们公司的领导，还有销售公司所有营销人员及内勤。为了使此次培训更有深度和高度，我们还邀请了酒类行业九石投资咨询公司的王传才老师和项目经理曾飞为大家授课。     整个培训内容涵盖行业的概况，营销理论，实战技巧，公司的营销管理制度及海航文化、海航理念。在培训的过程中，希望大家认真听讲、认真笔记。此次培训我们将改变一言堂的教条式培训，而是人人上台，人人授课，给大家一个充分锻炼的机会，同时希望大家多提问、多互动、多讨论、多演练、多做模拟训练，真正达到培训提高的效果。      在培训前我首先利用半个小

3、时的时间，向在座的各位总结并汇报一下我们营销工作2011年度4个多月以来的工作状况，然后再请我们的总经理陶总给大家做培训动员报告，给我们的培训和下一年的营销工作提要求、指明方向。      2011年度我们的营销工作以8月24日、9月11日、9月21日-12月31日四个时间点来总结。整个营销工作从8月24日才开始逐步规范，在8月24日以前可以说是既无团队，又无管理体系，连一本像样的品牌手册也没有，更不说系统的管理制度，管理流程和营销模式，就是产品价格也是一年变3-4次，而且是变一次连正式通告文书都没有。     在8月24日-9月11日之间，是我们营销工作的筹备阶段，我们在仅仅17天的

4、时间，以超常规的速度和效率完成了在其他企业需要3个月-6个月才能完成的14项工作，具体如下：      1、完成营销团队的组建。      2、完成产品的定位和梳理。(老产品的产品梳理、价格的规范调整，新产品价格体系的科学定位。通过市场检验，我们的价格体系的定位已被市场认可。）      3、完成了以《聚焦资源区域为王》为主题的营销整合方案的出台，为整个营销工作确定了方向和纲领。      4、对品牌和产品进行了定位，确定了品牌的核心诉求和产品卖点。对怀酒的两大机遇、六大优势、三大挑战进行了挖掘、总结和提炼。      5、对系统的营销管理体系进行了拟定，对各项营销管理制度进行了整理规

5、范和汇编，让管理科学化、制度化、规范化、系统化。包括《营销人员行为准则》、《各级营销人员岗位说明书》、《会议制度》、《考核奖惩制度》、《合同管理》、《订单管理》、《收发货程序》、《考勤报岗制度》、《促销物料管理》、《品尝招待用酒管理》、《招待费用的管理》等二十七项制度。      6、根据行业标准，对各级营销人员的薪酬标准、差旅费标准、销售业绩激励机制进行了合理规范，让营销人员的薪酬激励机制与行业接轨，更科学、更具有激励作用。      7、制定了2011年度—2012年度1+1+3+3+N市场战略布局。      8、对我们的招商模式进行了创新，开创了行业首创的“100%诱商捆绑双赢

6、法、大小通吃扫荡法”，编制并策划了系统的《招商投资分析手册》。      9、完成了《企业手册》、《产品手册》、《招商手册》三本营销工具书的策划编制，为顺利招商提供了规范的工具手册。     10、完成了《团购商手册》、《办事处管理手册》、《品鉴会实操手册》、《团购员实操指导手册》、《终端运作手册》五本销售工具指导手册的起草编印。    11、完成了营销人员为期10天的营销理论和实战首期系统化培训，为营销团队在正式下市场前提高了素质和指导性的市场拓展方略。    12、完成了各种品牌表现形式标版的设计、策划及定版。     13、完成了品牌广告片的策划，以及高性价比的录制。    14

7、、对营销工作各阶段指导纲领进行了明确，指明了方向。1.      9月11日营销团队才组建完成，从9月11日-9月20日营销团队才突击进行了为期10天的培训，9月11日正式宣布贵州海航怀酒营销工作全面启动的帷幕拉开。      9月21日营销团队下市场，正式进入角色。     截止到12月31日，短短100天的时间，仅仅13人的营销团队，在招商良机错失、产品上市时间严重滞后、产品短缺、品牌和市场多年沉寂、客户严重流失、渠道完全萎缩等诸多阻力和现