信用管理概论之商账追收

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1、信用管理概论TheOutlineofCreditManagement吉林大学商学院渠邕第六讲逾期应收账款与商账追收PastdueAR&Collection逾期应收账款（1）1996年美国商业法律协会关于商账追收成功率随时间递减的调查逾期应收账款（2）导致客户到期未偿付的原因多种多样，不同原因导致的未偿付状况，其严重程度以及收回款项的可能性大不相同。信用管理人员在应收帐款转变为逾期应收帐款之时，首先就必须进款确定该笔款项未按时偿付的原因。逾期应收账款（3）常见的逾期应收账款产生原因：债务人误解信用条款对金额产生

2、争议债务人的粗心或无效率由于债务额过小使客户忽略了偿付债务人有延迟偿付的习惯或本性客户财务管理不善客户暂时缺乏现金但信誉良好只有使用强制措施才能收回账款歪曲信用条款逃债欺诈逾期应收账款（4）歪曲信用条款：产生原因：“恶习”，包括折扣期已过，仍坚持要享受折扣条款；利用票据上面的小伎俩，试图取得实际利益。解决方法：针对第一种接受货款，并声明应付账款余额；针对第二种，要加强催收，并对债务人强调信用问题。逾期应收账款（5）债务人误解信用条款产生具体原因可能是由于债务人没有受到发票或账单，也可能是发票或账单丢失了，还可能是

3、发票或账单上的条款不清楚。当然，也可能是借口。解决方法：为维护良好的客户关系，通常应相信客户确实误解了信用条款。但如果单一客户一贯如此，则有理由不再相信此理由逾期应收账款（6）对金额产生争议：产生原因多数由于商品质量、规格引起的对商品实际应当支付金额的争议。解决方法：需要仔细地收集可用来作为证明的事实证据，有时候还需要作进一步的调查。一旦争议解决了，债务人通常很快就能偿付。逾期应收账款（7）债务人的粗心或无效率：产生原因多数是由于债务人受到一系列当前问题的干扰而忘记债务到期，或使用的财务管理系统效率低下，甚至是个

4、人的粗心或健忘。解决方法：一般及时地账款到期提示就能解决问题。逾期应收账款（8）由于债务额度过小使客户忽略偿付：产生原因一般为企业规模不同，或客户财务人员怕麻烦的习惯造成的。解决方法：一般此种情况下，债务人企业并没有试图逃避偿付的意图，需要适时提醒并反复解释具体原因。逾期应收账款（9）债务人有延迟偿付的习惯或本性：产生原因在于一些客户的确有延迟付款的恶习。解决方法：首先，如果该客户的“口碑”卓著，必须事先考虑是否与其开展赊销业务；其次，则是开展之后，必须严厉的收账措施。逾期应收账款（10）客户财务管理不善：造成的

5、原因一般为客户企业的财务管理能力低下，无法掌控客户企业自身的财务状况，例如平衡现金流。一般这种企业并不存在逃避支付的本意，但的确由于自身能力不高而无法实现按期付款。解决方法：判断该客户企业的具体情况，收紧信用限额或中断业务联系。逾期应收账款（11）客户暂时缺乏现金但信誉良好：产生原因一般为一些不可控力造成，如疾病、丧失收入、经营状况恶化或其他原因造成的无法按期偿付。解决办法：理清原因，尽快做出善意的调整，如延长信用期等。逾期应收账款（12）只有使用强制措施才能收回账款：产生原因与“恶习”客户相类似。解决方法：不仅

6、需要更多的说服工作，甚至需要进行威胁。会产生更大的收账成本，所以必须谨慎选择这种客户作为交易对象。逾期应收账款（13）逃债：逃债是指债务人故意迁移或变更营业地点以逃避对债务的偿付。存在恶意逃债和疏忽两种可能性。解决方法：尽快调查清楚债务人新的地址，或通过一些业内人士，找到债务人本人。总之，实施一切可能措施所定债务人。逾期应收账款（14）欺诈：已经属于犯罪范畴，产生原因当然是恶意的犯罪动机。解决方法：断绝业务往来，将相关事宜交由律师或收账公司处理，并指示他们对债务人采取必要的法律措施。在这种情况下，时间最为宝贵，不

7、应该再按部就班地执行普通收账程序。逾期应收账款（15）客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产逾期应收账款（16）方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。收账政策把握（1）信用政策与收账政策的协调宽松信用政策严格信用政策宽松收账政策严格收账政策收账政策把握（2）影响收账政策的因素资本：影响企

8、业收账政策最重要的因素之一。竞争情况：公司所在社区的大小也起一定作用。销售商品的类型：与产品消费速度相关。客户类型：甄别上面的四种客户类型。收账政策把握（3）收账政策调整所考虑的因素：灵活性：收账工具、技术与收账时间长度的选择要根据客户类型充分把握灵活性。迅速反应：计算机管理并不能完全实现。坚持：成功收回账款的关键因素。节约费用：考虑收账工具选择的重要因素法律方面：正常的