成功销售员必备基本知识

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1、附:六、销售人员应掌握的基本知识及相关能力6.1销售人员应具备的基本修养1.具有良好的心里素质（1）勇气：是做任何事情成功的前提，无所畏惧的行事风格能创造销售奇迹和人间奇迹；（2）坚忍不拔的毅力：面对挑战要有百折不回的韧劲，毅力是决定成败的关键（养成积极的心态）；（3）良好的品质和人格魅力：诚实守信，真诚待人；（4）擅于观察和发现问题：要从用户的细节行为和言谈举止中收集信息（细节决定成败）；（5）增强分析问题和解决问题的能力（应变能力强）；（6）语言和行为要成熟、老练。2.要有良好的外在形象和礼仪行为：（1）精神

2、面貌要饱满，做事情、宣传、行为要有激情；（2）介绍自己：（3）递名片：双手递；名片向上面对客户；报上自己名姓（说：认识一下、认识您很荣幸或其它礼貌用语）；（4）介绍公司：多了解天威集团的情况（全资公司、控股公司、参股公司）我公司主要从事电力自动化产品研发、生产、销售，主要产品有偏磁式消弧线圈自动跟踪补偿系统、发变组微机故障录波装置、变压器/发电机电阻柜等）。附：集团组织结构图。（5）介绍产品：要有针对性，以大带小；（6）告别语：热情、谦和（如：有时间欢迎到我公司参观考察等）。3.对公司、竞争对手及公司产品要有深入

3、的了解：（1）公司：组织结构；和天威集团的关系；公司整体定位、理念、政策等；（2）对公司产品要有深入了解：原理、功能、性能、特点；（3）对竞争对手要有深入了解：产品性能优势和劣势、价格、公司规模及其定位等。6．2掌握公司产品分类1.一次产品：（1）发电机/变压器中性点接地电阻柜（2）偏磁式消弧线圈自动跟踪补偿控制系统（1）零序电流互感器（2）微机控制蓄电池放电装置1.二次产品：（1）高频开关直流电源（2）微机直流绝缘监察及选线装置（3）蓄电池在线监测装置（4）微机小电流接地选线装置（5）变电站综合自动化系统（6）

4、微机消谐装置（7）发变组微机故障录波装置（8）试验电源屏（9）微机控制蓄电池放电装置2.试验零购设备：（1）微机控制蓄电池放电装置（2）继电保护试验电源屏6．3了解公司产品销售渠道新建工程的销售渠道：1.设计部门（1）电力系统设计院：包括华北(北京)、西南（成都）、华中（武汉）、华东、东北（长春）、西北（西安）。电气处（发电处）一科一次主设二科二次主设变电处：设计220kV以上变电站国家电力设计院机构设置系统处：输电线路设计（有细微区别）经营计划处：拿项目以东北院为例：项目设总：项目主管水工处机务处化学处土建处等

5、省级设计院机构设置发电处（室）处长（主任）送变电处（室）处长（主任）省辖市设计院：院长电气室：一室、二室地市级设计院（所）：主管电气人员1-2位（2）系统外设计院：接触相关电气处室包括：石化设计院、化工设计院、铁路设计院、机械设计院（部级）；冶金设计院（部级）、市政设计院（部级、省级）、农垦设计院（东北）、森工设计院（东北）。2.投资建设部门（用户）：发电电网（1）国家级电网公司：（包括：北方电网、南方电网）国家级电网公司（220KV500KV以上等级）省级电网公司（110KV以上）地区级电网公司或农网（66或3

6、5KV以下）省级电网公司（包括：调度通讯局、供电处、农电处、生产部、基建部）国家级发电公司（大型电厂隶属于五大发电公司）中国华能集团公司中国华电集团公司中国国电集团公司中国电力投资集团公司中国大唐集团公司厂长总工基建处：基建主任、电气专工生技处：电气专责、大修专责电厂机构设置电气分厂主任：继电班（班长、主任）电机班（班长、主任）高压班（班长、主任）汽机、化学、锅炉（2）系统外用户：机动处/机电处（专工）电气车间（主任）七、了解产品销售流程（以发变组微机故障录波器为例）（1）信息取得：设计院主设产品、公司简介（2）

7、了解用户信息和项目进度电气负责人（根据其能力、性格制定下一步工作计划）领导（根据其专业、性格制定下一步工作计划）（3）深入接触用户，介绍公司、产品等详细情况。（4）了解和引导销售模式设计院方案确定（原来的设计习惯）用户工作（认可或默许）（5）招标设计院：主管人员关系紧密电厂专责：关系要深入相关领导：不抵触（如参与则加大工作力度）厂家选择：引导设计院和用户选择有利于公司的厂家竞争对手分析：价格、实力、和用户关系配套和发电机保护配套设计院关系要紧密用户电气专责和相关领导关系要紧密和配套厂家要打好招呼注：配套厂家工作模

8、式定型后主动与厂家联系和区域业务经理处好关系和配套厂家设计所工程部联系1）消化设计院和用户的信息2）设计院有没有其他类型的元件和物资采购部门谈判和交流（5）签订商务合同其它产品和发变组微机故障录波器销售流程大致相同八、产品销售模式8．1电阻柜（1）发电机电阻柜：配套销售符合设计院传统设计习惯，但要前期引导设计院在封闭母线的招标文件中注明公司型号或公司名称；关键的环节是：在