我国汽车4s店销售模式、问题与对策

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1、大连工业大学管理学院本科生学年论文题目：我国汽车4S店销售模式、问题与对策专业：工商管理指导老师：李秀兰学生姓名：黄丽婷班级学号：工商092-332012年8月10摘要:随着轿车市场的迅猛发展，汽车销售特别是轿车的整车销售形成了以品牌专卖店、汽车交易市场、汽车超市为主，以汽车园区、电子商务、厂家直销为辅的轿车销售模式。其中又以品牌专卖模式中的4S店最为盛行。特别是《汽车品牌销售管理实施办法》的正式实施，4S店仿佛成了汽车营销的最佳模式被大量复制，不管什么车型都毫无例外地采用这种模式。然而随着汽车市场竞争的加剧，不断传出4S店关门倒闭的消息。在汽车销售由卖

2、方市场向买方市场转变的背景下，有必要对4S模式进行深入的剖析。关键词：汽车4S店销售模式问题对策一、我国汽车4S店销售模式庄斌，廖庆娟，李丹枫（2007）指出首先,4S店表示4个英文单词的字头缩写。它指的是一种汽车服务方式,包括整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈等(survey)。4S店是指将这4项功能集于一体的汽车服务企业。卢伟党（2006年）提出我国汽车销售有多种方式：总代理模式；区域代理模式；特许经销模式；品牌专卖模式；汽车有形市场模式；多品牌汽车超市模式。汽车4S店销售模式是属于品牌专卖模式。

3、销售模式可表述为：厂商——专卖店——最终用户。品牌专卖模式是1998年发展起来的销售模式。主要以“3S”(包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店和“4S”(整车销售，零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式，主要以汽车销售4S店为代表。邱华桢（2007年）指出4S店是1998年以后逐步由欧洲传入中国的舶来品，广本、上海通用别克、奥迪等率先在中国建立4S品牌专卖店。由于4S品牌专卖店形象新颖，可以提供装备精良、整洁干净的维修区，加上现代化的设备和服务管理、高度职业化的现场气氛、良好的服务设施及充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系，让用户对品

4、牌产生信赖感和忠诚度，扩大汽车的销售量，提升制造商品牌价值，于是这一形式大受青睐。10二、汽车4S店销售模式的特点许立帆，程言昌（2007年）认为现阶段市场规模适度，4S模式体现出商用市场的优势。由于我国经济的稳定发展、居民收人的增加,汽车市场规模不断扩大。相应地,汽车营销过程的专业化进程也在不断推进。汽车4S店销售模式从本质上适应了现期这一形势,体现出专业化的优势。1.整车销售(sale)由于4S店只针对一个厂家的系列车型。有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都非常专业，做到了。专而精。在整车的销售服务中，4S店提供的信息深

5、度、广度都能够满足甚至超出消费者的预期。2.专业配件(sparepart)在汽车的维修过程中，配件质量至关重要。4s店采用的原厂配件、检测设备、维修设备和经过专业培训的维修工人，都保证了4S店服务的规范化和专业化。一般情况下，通过4S店修理的车辆在质量保证期内都不会出现维修质量问题。即使出现问题，也会及时为用户维修，这一点4S店会按公示的承诺内容去做。3.优质服务(service)制度及信誉度方面，正是由于严格高效的标准化管理，4S店拥有一系列从客户投诉、意见到索赔的配套管理制度，能够给消费者留下良好的、可信任的印象；良好的信誉免去了消费者的后顾之忧，4

6、S店过硬的“软件”也使它们成为消费者买车修车的第一选择．4.信息反馈(survey)“信息反馈”是4S流程中重要的销售环节，4S店为顾客与厂家搭起了一座沟通的桥梁。它可以指导产品投入市场，顾客在使用产品时发生什么问题，也可以直接反馈到专营店。4S店将收集到的信息传达给生产厂家，厂家再对产品改进完善。如有什么突发故障，包括机械产品故障或救援服务，凡是需要信息反馈的，4S店可以立即反馈到厂家，厂家根据情况完善产品。10二、汽车4S店销售模式的优势卢伟党（2006年）认为目前，国内汽车销售业还不成熟，售后服务薄弱。消费者从非品牌渠道买车后，无法获得相应服务。而

7、4S专卖模式则具有极强的品牌意识，可以提供消费者由厂家直接负责的产品售前，售中、售后的一条龙服务，这是其它任何一种汽车销售模式所无法比拟的。另外，4S专卖店一般均拥有高档、整洁、优雅的售车环境，对于消费者来说无疑极富吸引力。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、商度职业化的气氛，良好的服务设施、充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系等。通过4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销售量。4S专卖模式的优势主要是在于汽车制造厂商与经销商的利益一致，策略互补，减少了中间

8、环节，责任冲突。有利于营销的拓展，而且汽车制造厂实行经销商区域代理，统一服务规范