行动成功商业系统---赢利模式

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1、行动成功商业系统---赢利模式企业赢利模式的八大步骤1、市场调研2、寻找机会3、明确客户4、产品定位5、赢利目标6、绩效管理7、市场营销8、财务管理行动成功商业系统---赢利模式高管的三大基本思维1、数字思维☆一眼看穿（只有数字的管理才是科学的管理，没有数字的管理等于没有管理）2、成果思维☆一针见血（苦劳是成本，功劳是成绩）3、内向思维☆一人担当（绝不找借口，永远找方法）一、市场调研○四只眼睛看市场1、政策法规调研分析2、竞争对手调研分析3、产品调研分析4、目标客户调研分析目的：正确决策规避风险寻找机会成本优势、差异化战略是企业立足之本一、市场调研○四只

2、眼睛看市场1、政策法规调研分析A、法律法规（爱党、爱国、爱民）B、产业政策（利国利民、符合未来趋势）C、税收政策（营业税、企业所得税、个人所得税）D、金融政策（有发展后劲、金融行业愿意扶持）政策法规是企业的第一大资源，也是第一大风险。2、竞争对手调研分析A、对手优势、劣势B、组织架构（总部、子公司及核心区域）C、核心人才（管理、技术、创新、营销）D、产品状况（研发、主营产品附加产品）E、管理手段F、营销手段、策略（价格策略、通路、广告）一、市场调研○四只眼睛看市场2、竞争对手调研分析G、客户资源（核心客户及占有率）H、最新举措I、成功经验J、财务数据分析

3、（收入、成本、费用、利润）放弃是为了更好的发展，做更好不容易，做不同容易，另辟蹊径，另立山头。做1%市场的50%成功，做100%市场的1%失败知彼才能知己◆一、市场调研○四只眼睛看市场2、竞争对手调研分析⊙建立对手档案⊙每周反馈1次⊙竞争对手分类A、直接对手、B、间接对手、C、潜在对手相同客户相同市场相同性价⊙调研竞争对手的渠道A、供货商B、客户C、业务员D、公众信息一、市场调研○四只眼睛看市场3、产品调研分析⊙行业调研A、总量B、速度C、趋势D、利润E、增长率⊙产品细分A、行业细分B、功能细分C、档次细分市场是群体、用户是个体、企业永远只为一小部分人服

4、务一、市场调研○四只眼睛看市场4、目标客户调研分析⊙地理区域细分———省、市、区、县⊙人口细分———年龄、家庭、性别、教育⊙从行业细分———时机、环境、态度、频率、购买方式⊙从消费心理分析———个性、收入、生活方式一、市场调研○四只眼睛看市场4、目标客户调研分析A、发现客户需求★站在顾客立场感同身受★反向思维★贴近客户、倾听客户声音B、满足客户需求更重要C、创造客户需求二、寻找机会------SWOT分析寻找切入点优势S劣势W机会O威胁T二、寻找机会------SWOT分析1、核心优势A、创造价值B、对手没有C、不可复制全球视野、本土操作；全球资源、为我

5、所用战战兢兢、如履薄冰--张瑞敏二、寻找机会------SWOT分析◆、心要大、眼要细、手要精◆、时刻做最好的准备，做最坏的打算◆、只做与工作有关的事，只说与工作有关的话◆、绝招就是把简单的工作做到极致◆、最大的威胁是不知道威胁谦虚不但是一种美德，更是一种智慧二、寻找机会------SWOT分析2、执行力★执行力=制度+检查★检查力等于执行力，检查等于帮助★不能把制度当狼狗，只咬下属不咬自己，制度面前人人平等★员工只做检查的事，不做希望的事★管理就是管人，管人就是带作风认真、快、坚守承诺，绝不找借口，保证完成任务三、明确客户1、客户战略定位2、客户分类管

6、理3、成功模式4、三大核心争取顾客的办法很多，招待观光绝对比不过亲切的笑容---松下幸之助三、明确客户1、客户战略定位★锁定高端：企业只为一小不分人服务；高端客户对价值敏感，对价格不敏感，利润来自高端；20%客户=80%利润；高端客户重视品质、重视品牌、重视服务、重视商誉、技术★低端对价格很敏感，对价值不敏感；低成本+大规模★战略与资源匹配，在低端中找高端三、明确客户2、客户分类管理A、铂金客户B、黄金客户C、铁类客户D、铅类客户只有服务好客户，我们才有生存发展的空间三、明确客户3、成功模式关系+专业（关系等于额外服务）4、三大核心A、核心客户B、核心产

7、品C、核心人才四、产品定位名字包装服务品质卖点四、产品定位1、产品定位的五大黄金价值①名字a以卖点取名b以功能取名c以名人效益取名好名字是产品成功的一半②包装例：奔驰、宝马、百事可乐a有大形象理念b行为、言谈举止符合愿景、使命、价值观c视觉有良好的印象、冲击力（VI设计）领导者就是检查者，言教不如身教，身教不如境教四、产品定位1、产品定位的五大黄金家值③服务a人性化的培训，量身定做的解决方案b一条龙服务、体验感受④品质a是一把手工程b必须高标准、严要求c产品同质、服务差异每个阶层的主管必须成为导师四、产品定位1、产品的五大黄金价值⑤卖点a有独特的销售主张

8、，非买不可的好处b竞争对手没有，单一而精准c有支撑点，符合标准，零缺陷定位=实现