汽车销售流程标准话术

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时间:2018-07-15

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1、销售标准话术新客户接待顾问:你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!主动的自我介绍,(我是华骏福特的销售顾问:我叫郑成功,您可以叫我小郑。先生您贵姓?(如有随行人员也要询问称呼及递上名片)。技巧:当看到客户接近展厅入口处时,迎上去,表示热情。此时,客户不一定会回应销售人员,更多地会朝样车所在的方向走去。主动递上名片。客户:我姓XX顾问:请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下?客户:随便看看(径自走向样车旁边)。说明:表明客户还没有明确的购车目标,此时不要过早地打扰客户,以免让他们产生压力而迅速离开展厅。顾问:先生您需要我帮忙吗?技巧1:如果客户没有提出介绍汽车产品的

2、要求,应不要过多地干扰客户,只需在离客户约1.2米的距离。此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时,应及时给予回应。此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。技巧2:适当的距离与恰当时机的询问,不仅能够消除客户的紧张情绪,还能拉近与客户的距离。客户:这款车(发动机)怎么样?说明:如果客户做出这样的回应,应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。顾问:您真有眼光,凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引,这也是我们这里卖的最好的一款车。技巧:通过对客户的赞美,可以拉近与他们之间的距离,特别是强调这

3、款车销量大,进一步增强客户对自己看法的信心。客户:那就介绍一下吧!说明:当客户提出介绍产品的要求时,请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱(客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。)顾问:1这款车有十大卖点五大优势,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下?顾问:2这款车的价位从9万多到12万多,价位不同配置也不同,如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。能否请教一下,当您准备拥有一部车时,您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你

4、介绍下?技巧:进入产品展示之前,一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案,以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同,介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。【成功法则】客户初次来到展厅,最重要的是让他们适应这里的环境,借机寻求销售的机会。让客户感到舒服。二次来店客户接待顾问:您好!XX大哥,欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您,说好几天没有见到您了。技巧:当看到客户再次回到展厅时,除了迅速到展厅入口处接待,还要叫得出客户的姓与职务,与客户握手,表示出你的热情,拉近双方的距离。客户:真的吗,正好出差

5、去了。说明:客户可能会以为这是笑话,但却会使双方后续的沟通变得更轻松。顾问:今天准备再了解哪一款车呢?技巧:在试探客户的需求和购车欲望的强度。客户:福克斯豪华型,怎么样?现在有哪些优惠了?说明:明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致,如果一致,找出还未下决心的原因;如果不一致,说明客户调整了投资目标,需进一步强化客户对新选定车型的认同。顾问:XX大哥,这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不,昨天刚到了10辆车,今天一大早就提走了3辆,下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付,还真对不住朋友呢。技巧:通过建立压力,让客户产生如果不尽

6、快作决定,那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外,通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系,利于后续的销售。客户:这么好卖啊!不会吧?说明:客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。顾问:还没真想到,这几天买车的人会那么多,还怎有点招架不住了。怎么样,您最后定了哪个价位的?技巧:给客户进一步施压,但这个话的时候要注意,如果展厅内的客人很少,甚至有空荡荡的感觉,那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多,销售人员跑来跑去,这样表达的效果就会大大增强。客户:还没定!还有些问题没有弄清楚。说明:只要客户说出这样的话,销售机会就来了。顾问:是哪些问题

7、让您下不了决心呢?技巧:诱导客户说出他们的难处、担心和问题。客户:主要是………说明:在客户表述他们的问题时,一定要用小本子记下来,等他们把问题和盘托出后,就可以进行下一步销售了。顾问:大哥,我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题,你看…….我说的没错吧!还犹豫什么?技巧:先表明这些都不应该是影响客户购车的因素,然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧,同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除,接下来就可以要求成交了。【成功法则】把客户当朋友,把购车当做帮他们解决问题的过程,这样他们才会愿意把钱投在你这里。客户需求分析客户开了一部车来到展厅看

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