13.06销售故事超级小贩

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1、销售故事——超级水果小贩是怎么炼成的销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说，什么事都不做就可以成交，而是掌握了销售的精髓，可以游刃有余，在不经意中完成销售。第一个小贩有一天，一位老太太去菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。第二个小贩老太太问另一个小贩：“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就

2、流口水，您要多少?”“来一斤吧。”第三个小贩老太太买上后继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”“您好，您问哪种李子?”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“不知道。”“孕妇特

3、别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出双胞胎呢。”“是吗?好啊，那再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。案例分析第一个和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言。第三个小

4、贩才有销售技巧。在老太太买李子的经典小故事中，第三个小贩可以称之为超级小贩，其销售技法可谓炉火纯青，从中可以总结出十招实用的销售技巧。1.热情招呼顾客小贩一句“您好”体现出了待客之道。一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售耐用品，销售高附加值的商品，难道不应该更热情真诚招呼顾客吗?2.避开敏感的价格询问顾客的第一句话往往是问多少钱。当顾客问多少钱时，通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的

5、目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。3.探求顾客需求的原因小贩问老太太：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售员都有的。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售员不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。4.主动要求成交当小贩发现顾客对产品显露出满意时，马上提出成交要求：您要多少。所以，销售在和顾客沟通到一定程度的时候，要不失时机的提出成交要求，根据顾客反应判断是需要继续介绍还是就可以

6、开单了。5.交叉销售交叉销售在非单一品种专卖店尤其实用。小贩销售其他水果不是说“再买点猕猴桃吧”等这样缺乏销售技术的方法，而是通过顾问式销售，引导顾客来达成成交。6.善于提问，引导销售小贩问道：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”“您知道哪种水果含维生素最多吗?”小贩最后得出结论：猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。于是老太太不得不再买一斤。封闭式问题和开放式问题灵活使用，往往可以让销售事半功倍。7.赞美顾客，表达羡慕当小贩知道老太太是为儿媳妇买猕猴桃时，便开始了赞美技术。小贩说：“您对儿媳妇真体贴。”“您人

7、真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”这是老太太愿意听的，因为她是为儿媳妇买猕猴桃，当然最终的关心对象可能更偏重于孩子。8.构建幸福场景我们销售的不是产品，而是未来。老太太给儿媳妇买水果，不仅是为了儿媳妇，核心是为了孙子。小贩说：“她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。”“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出个双胞胎。”这话说出来，老太太笑的合不拢嘴，因为她想的就是这种效果。尽管小贩的话经不起推敲。9.关心顾客关心的当顾客购买商品与她的朋友、亲人相关时，对销售来说，也应该“关心”

8、一下顾客提起的朋友和亲人，这样显然更能赢得顾客的好感和信任。小贩之所以交叉销售猕猴桃给老太太，也是基于对她儿媳妇和孙子的“关心”。10.强调卖点，让销售持续最后，小贩强调说“水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”这一点也是非常值得学习的。如果你的销售特点是经常需要回头客并介绍给潜在用户，那么一定要坚持想办法让顾客回头。这尽管只是一个小故事，但是折射出很多的销售技巧和为人之道。一位销售如果能把这个超级水果小贩的销