东方韵酒招商手册

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1、东方韵酒招商指导手册2012年四特酒有限责任公司2010年3月10日1一、手册编制目的：1、帮助四特酒招商人员熟悉行业及经销商群体未来的发展趋势。2、规范四特酒招商人员对企业介绍、招商政策宣讲的统一性和一致性。二、手册适用说明：1、用于各区域市场开展独立招商或招商会招商时使用。2、适用大区总监、省级经理、分公司经理、办事处经理及业务主任。3、本手册知识产权归四特酒公司所有，手册最终解释权归营销中心市场部。三、白酒行业发展趋势1、行业竞争将更为激烈，集中度进一步提高，全国性和区域性中小品牌将在竞争中逐步

2、被淘汰。2、在未来5-10年内，速度和规模将成为白酒企业竞争获胜的关键。3、一线名酒的格局已经被打破，二线名酒将会全线崛起，一二线名酒将会被重新界定。4、买断品牌将会日落西山，企业主导品牌将成为市场主流。5、白酒消费由多元化向主流化转变，投机性品牌将逐步丧失生存空间。6、白酒档位将呈现三化特点：高档白酒奢侈化，中高档（或次高档）主流化，低档白酒萎缩化。7、随着消费结构升级，中高档将成为白酒销量最大的档位。8、白酒是传统行业，名酒未来将是行业中最稀缺的资源。缺乏历史积淀的白酒企业将会出现成长乏力。9、未

3、来白酒行业竞争的幸存者将是具备深厚历史底蕴，具有独占性差异化和实现规模化的白酒企业。10、白酒消费最终会回归到产品本身，香型将会成为白酒品牌之间最大的差异点，未来的行业霸主或将是实现规模化的香型领导者。四、白酒经销商发展趋势1、随着白酒企业竞争加剧和行业集中度的提高，白酒经销商将面临整合，大鱼吃小鱼的白酒“超商”时代已经来临。2、随着买断品牌的没落，以代理买断品牌为主的经销商将面临生存瓶颈。3、白酒消费的主流化趋势，将使以代理投机性品牌的经销商面临生存考验。4、随着中高档的主流化，在区域市场拥有话语权

4、的经销商必将是成功6运作中高档白酒的经销商。5、白酒经销商将迎来行业第四次（需求井喷、一线名酒崛起，品牌买断）历史性发展机遇，抓住机遇的经销商将会得到快速发展，反之将会裹足不前或是被被残酷淘汰。6、回顾目前的白酒“超商”，其成功无一不和一二线名酒有关，抓住名酒，就意味着经销商成功了一半。目前一线名酒被“超商”垄断，只有二线名酒尚存机会。7、随着品牌买断的没落、第三方物流的日益发达，终端的碎片化。未来白酒经销商必将实现核心价值的回归，这个核心价值就是分销和运营。未来经销商的发展方向必将是区域运营商或渠道

5、运营商。8、竞争加剧，投入上升，迫使经销商要得到快速发展必须做到“三化”：分销网络化、运作专业化、运营公司化。9、中高档白酒操作投入大，要求高，消费培育周期长、需要前置性投入等特点，决定了中高档白酒要实现推广的成功必须采取厂商一体化模式。五、四特酒企业介绍1、企业简介：四特公司创建于1952年，是一家生产销售“特香型”白酒的大型企业。其前身为江西国营樟树酿酒厂，2005年企业通过改制成为合资公司。酒厂位于风景秀丽的江西省樟树市，营销公司建于江西省南昌市。2、四特由来：明清之际，樟树为江西四大名镇之一，

6、酒肆药行遍布城中，酒店“娄源隆”号在酒坛子封笺上写上四个“特”字，因酒好受到人们赞赏，争相购买，声名远播。“四特”由此诞生。3、企业规模：目前企业拥有职工2300多人，销售网络遍布全国，2009年销售收入突破20亿元。同时公司在樟树市正着手打造四特科技工业城和酒都文化城的“两城”建设工程，总规划面积2000多亩，预计总投资15亿元。4、企业荣誉：1959年周恩来总理在庐山品尝四特酒后，赞扬它“清香醇纯，回味无穷”。1972年邓小平同志在樟树考察时，喝了四特酒，赞誉它“酒中佳品，味道独特”。2001年6

7、月2日，江泽民总书记在南昌品尝四特酒后，满意的赞之“名不虚传，上等好酒”。2004年2月，“四特”及图案商标经国家工商总局批准，被认定为“中国驰名商标”。六、四特产品介绍1、特香型特点：浓头酱尾清中间。2、四特酒工艺：6独特水源——福地山泉。出自江西阁皂山国家森林公园的生态泉水。独特原料——赣鄱贡米。源自鄱阳湖贡米系列优质稻，更多维生素和微量元素。国内唯一整粒大米投入发酵，发酵期更长，更为陈香，更能保留原粮香味。独特窖池——红石古窖。取材于龙虎山侏罗纪晚期丹霞砂岩原石。丹霞砂岩窖池，石材空隙大，滋养多

8、样发酵菌群，蕴发多层次的丰富香气。独特工艺——天工古法。采取特殊古法酿造工艺。3、四特酒利益价值神秘----地质形态、酿造工艺、水源气候、微生物群。稀缺----中国唯一特香型白酒。本原：白酒泰斗认定四特香型，集浓、酱、清香型于一体，具有明显“浓头酱尾清中间”独特风格，是中国白酒香型本原，四特酒产地--樟树是中国白酒发源地。尊贵：三代领袖赞誉，自新中国成立至今，一直对中南海提供专用酒。4、公司产品线：产品线产品品牌零售价格形象产品线高端年份酒600元以上品