怎么切入汽车销售

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1、各位销售顾问你们好，我是你们的良师益友春晖，不知道你们上期的销售顾问销售技巧有没有看完，如果没有看完，我建议你们可以继续看完，直到看完再看我现在这篇文章。因为知识不是一看就知道了，它要靠你自己一点一点吃完的，而且要加上你自己勤奋的练习，不然你永远都是没有进步的，就像我一样，我如果两天没有写书，我就不想再继续写我的书了，不管我有多忙，上次我去参加我朋友的生日晚会，两点半才到家的，我真的很想睡觉，真的连打开电脑的勇气都没有了。我真的很想休息一天不写我的书，可是到现在为止光在看我邮件的销售顾问都有900多个，他们都很期待我写的书，老是在问：“春晖老师，你的书什么时候可以写完，你的邮件太精彩了，我每

2、天都很期待你的免费邮件，更期待你的书”。我在这里对他们表示衷心的感谢。一想到这些，于是我从倒在床上一跃起来，洗了一个澡，用洗面乳洗了把脸，打开电脑就开始写了。我想说的是我希望你们要坚持做每一件事，这样我相信你们一定会成功的。好了，应该是切入主题的时候了。前几天我收到了一封邮件，应该是一个新人，或者专业地说应该是一个刚进入汽车销售行业的销售顾问给我发了一封很简短的邮件，说：春晖老师，我很喜欢看你的文章，感觉在我每次找不到方向的时候，你总能给我信心。但信心归信心。但还是不够的，我看了这么久你销售的书，你老是叫我分析需求，但我真的连客户的需求都找不到，每次客户进来，我就想着做客户需求，但结果呢，连

3、让我切入需求分析的点都没有。看了这邮件，真的让我欢心让我忧，喜的是现在看我书的销售顾问明白要围绕客户需求了。会有意无意地去注意，这正是进步的原因。只有这样进步才会大，让我忧的是，这位销售顾问连怎么切入销售正题都不知道。我不知道大家有没有遇到这位销售顾问类似的情况。客户一进来，其实很简单地，按厂家规范流程大声说：你好，欢迎光临为什么要这么做，还是要去分析客户心理。客户一进到我们店，肯定心理有防备心理，而且心里面老是这么想，你这么一说，就会打乱他得思绪，从而占取主动地趋势，这就是打破圆形理论。其实这很容易理解的，就想你刚才还在抱怨，突然我泼在你脸上一杯水，你肯定在短期内不会再想原来的抱怨了。这就

4、是我们占取主动地第一步。之后，当然要自我介绍了，自我介绍是要增加相互了解了。也是借此机会问客户怎么称呼了，据我经验，你越后做这一步，你成交的可能会降低的，如果你有了解销售的话，我想你应该知道在销售过程中要至少三次提到客户的名字，这样会增加亲切感，也让客户可以感觉到我们这边的服务比较好的。所以你这时要尽量要问出客户的姓。之后客户可能问你，这车多少钱，那你应该怎样回答呢？其实我们销售也就是从这个问题开始做起，我们中国人都是一样，买东西的时候，第一个问题我有九成的把握是问价钱，竟然这样，我们总应该想办法来解决这个问题。据我了解5成的销售顾问都是直接告诉他价钱，这个绝对是保守估计。但我们是不是应该这

5、么回答呢？我们也对销售顾问做了一点采访，得出客户对于销售顾问的回答大半有几种反应：1、这么贵？2、有优惠吗？3、怎么比别的地方要贵？4、人家车要比你们便宜多了这几种回答我敢说占了8成，对于第一种回答，是完全不知道行情，是随便乱说的，为什么要乱说，因为中国人对于别人报价没有了解都是这句，来使对方反驳，从而从反驳中得到信息，来了解产品和占主导。他说这么贵，那你怎么回答，说这还贵？又跟客户成敌对了，说这车的卖点？我想好想不合适，人家都不知道行情，你不是对牛弹琴吗？第二种回答，基本上就是要在没了解车之前跟你谈价格了，结果当然是可想而知了。当然这回答也是你最有回旋余地的回答，因为你可以回到原来去需求分

6、析，例如你可以说：先生你之前了解过这车吗？但你如果给他报优惠，那你就惨了。他肯定说怎么优惠这么点，如果人家对你车没有多少了解可能马上掉头就走。因为他不知道跟你谈什么，谈车怎么谈？没有切入点，就想这位销售顾问说的一样，做需求没有切入点，最悲惨的莫过于此了。连展现下我们车的魅力的机会都没有。如果了解了我们车还好，你还可以跟他谈价格，但这样的客户坐下来了你也是没有什么成就感的。第三种情况，就是别的地方看过，肯定是一个意向级别可以的客户，但你这样回答也是给人家你不诚实的样子。如果价格一样肯定不在你地方买的，当然万事都没有绝对的。第四种情况其实和第一种情况差不多。那究竟应该怎么办呢？我的建议是这样的：

7、说X总，你是说这车吧，配置好多呢，一下子也说不完，要不这样吧，你们先坐下，我配置表给你们看下，我给你们详细介绍下，你看行不当然，有些客户很急，因为他们了解过这车，就是一个价格问题，我会在以后的邮件中给你们答复的，但一般的客户，你要让他们先坐下，生意是坐着谈的。做下来就好谈了，一旦客户坐下，客户的防备会降下来的，你这时可以给客户倒被水，拿出你开始策划的问题：X总，第一次来我们店吧？我们店还好找吧？从哪里了解到我